برندها در هر اندازه و در همه صنایع به استراتژیهای فروش اجتماعی روی میآورند تا فروش را افزایش دهند و با مشتریان ارتباط برقرار کنند. در واقع، طبق گفته لینکدین ، 88 درصد از فروشندگان در لینکدین برای اهداف فروش فعال هستند. واتساپ و ایکس (توییتر) از پلتفرم های Social Selling پرکاربرد فاصله زیادی ندارند. علاوه بر این، پلتفرم های سنتی مصرف کننده مانند اینستاگرام و فیس بوک به طور فزاینده ای برای بازاریابی و اطلاع رسانی رسانه های اجتماعی استفاده می شوند.
فروش اجتماعی چیست؟
فروش اجتماعی (Social Selling) یک استراتژی فروش است که از کانال های رسانه اجتماعی برند شما برای ارتباط و تعامل با مشتریان بالقوه استفاده می کند. حضور فعال در رسانه های اجتماعی به شما این امکان را می دهد که با ملاقات با آنها در جایی که هستند، روابط با مشتریان و مشتریان احتمالی را به طور ارگانیک توسعه دهید.
ایجاد روابط از طریق پلتفرمهای اجتماعی به این معنی است که از هزینههای بازاریابی سنتی که در جذب مشتریان برای بازدید از وبسایت، فروشگاه تجارت الکترونیک، وبلاگ و سایر مقاصد شما دخیل است، اجتناب میکنید. بعلاوه، شما به طور بالقوه می توانید اولین برندی باشید که مصرف کنندگان وقتی آماده خرید هستند می بینند و با آن تعامل می کنند.
چارچوب فروش اجتماعی
برای ایجاد یک چارچوب فروش اجتماعی موفق، باید روی پنج حوزه تمرکز کنید. از نکات زیر برای تنظیم فرآیند فروش خود جهت ایجاد روابط عمیق تر با خریداران و درک بهتر رفتار خرید آنها استفاده کنید.
1. مردم
فروش اجتماعی می تواند به تیم های فروش کمک کند تصمیم گیرندگان مناسب را پیدا کنند و شبکه های خود را تقویت کنند. به عنوان مثال، لینکدین به شما امکان می دهد افراد را بر اساس عنوان شغلی، سطح ارشدیت و عملکرد شغلی جستجو کنید. تا حد امکان شبکه کنید تا شانس ارجاع و اتصالات واقعی خود را افزایش دهید.
2. کانال
استفاده از کانال صحیح برای تماس با افراد بسیار مهم است. پلتفرمها و کانالهای رسانههای اجتماعی زیادی وجود دارند، اما برخی از آنها برای تلاشهای Social Selling شما مناسبتر از دیگران هستند. به عنوان مثال، اگر به دنبال مشتریانی برای کسب و کار آموزشی شخصی خود هستید تماس با افراد از طریق اینستاگرام با استفاده از پیام های مستقیم ممکن است مرتبط باشد. با این حال، اگر میخواهید خدمات نرمافزاری B2B را بفروشید، بهتر است در لینکدین شبکهسازی کنید تا با متخصصان مناسب ارتباط برقرار کنید.
3. پیام
پیام های سوشال سلینگ شما باید هیجان انگیز و مرتبط با ایجاد روابط با مشتریان بالقوه باشد. قبل از به اشتراک گذاری محتوا، از خود بپرسید:
- به چه کسی در حوزه شبکه خود می توانم اشاره کنم که سرنخ، آن را بشناسد و تشخیص دهد؟
- مشتریان احتمالی من احتمالا به چه نوع محتوایی علاقه مند هستند؟
- چه چیزی ممکن است توجه خریداران احتمالی را جلب کند؟
- برای اثبات اعتبارم چه چیزهایی را می توانم با مشتریان احتمالی به اشتراک بگذارم؟
4. زمان بندی
زمان ارسال پیام های فروش اجتماعی یا Social Selling شما نیز بسیار مهم است. شما می خواهید زمانی که افراد دلیلی برای علاقه مندی به محصولات شما دارند با آنها تماس بگیرید. جمعآوری دادههای مناسب میتواند بازاریابی رسانههای اجتماعی شما را با اطلاعرسانی از بهترین زمانها و فرکانسها برای تلاشهای فروشتان بهبود بخشد.
5. سوال
بالاخره سوال مطرح می شود. در حالی که رسانه های اجتماعی مکان بسیار خوبی برای ایجاد روابط هستند، مهم است که مشتریان بالقوه را با اطلاعات غرق نکنید. اگر دائم با مردم تماس بگیرید تا اقدام یا فروش داشته باشید، احتمال موفقیت شما کمتر است. در عوض، روابط خود را ایجاد کنید و پس از ایجاد رابطه، بفروشید. تیم های فروش و بازاریابی را تشویق کنید تا با هم کار کنند تا بر رفتارهای خریدار و کلمات کلیدی رقبا نظارت کنند. با انجام این کار، می توانید تجربه خرید را شخصی کنید و مهارت های فروش اجتماعی خود را تقویت کنید.
برنامه راه اندازی فروش اجتماعی در 30 روز
این برنامه گام به گام را برای 30 روز آینده انجام دهید تا یک استراتژی فروش اجتماعی کاملا کارآمد داشته باشید.
روز 1 تا 5: شروع
پنج اول انتخاب ابزارهایی است که استفاده می کنید، آنها را تنظیم و قوانینی برای استراتژی فروش اجتماعی خود ایجاد می کنید. اگر در شبکه های اجتماعی بازاریابی می کنید، ممکن است برخی از این کارها قبلا انجام شده باشد.
برای راه اندازی:
- تصمیم بگیرید که از کدام پلتفرم های رسانه اجتماعی استفاده کنید.
- راهنمای سبک رسانه های اجتماعی ایجاد کنید.
- هشتگ های مرتبط را پیدا کنید.
- پروفایل های رسانه های اجتماعی خود را ایجاد و بهینه کنید.
- ابزارهای فروش اجتماعی خود را انتخاب کنید.
- پنج حساب رسانه های اجتماعی رقیب را بررسی کنید.
روز 6 تا 15: ایجاد اعتبار
اکنون زمان آن رسیده است که با مخاطبان خود زمینه سازی کنید. به این مرحله بروید و به دنبال راه هایی برای کمک و نشان دادن تخصص خود باشید. برای ایجاد اعتبار:
- یک تقویم محتوای رسانه های اجتماعی ایجاد کنید.
- تصمیم بگیرید که چند بار پست می گذارید.
- چندین ایده محتوای مفید را با طوفان فکری پیدا کنید.
- محتوای مفیدی را تهیه کنید که ارزش اشتراک گذاری داشته باشد.
- محتوای یک هفته ای تولید و برنامه ریزی کنید.
روز 15 تا 25: ارتباط را شروع کنید
ما در اینجا فعال تر می شویم. بیایید برخی از افراد و حساب های رسانه های اجتماعی را پیدا کنیم تا به راحتی با آنها درگیر شویم. برای شروع اطلاع رسانی:
- افرادی را در صنعت خود جستجو کنید که اغلب پست می گذارند.
- لیست را به 10 هدف محدود کنید.
- به 2 تا 3 پست از هر حساب پاسخ دهید.
- فراتر از موافقت بروید و به گفتگو اضافه کنید.
- محتوای حداقل یکی از آن پست ها را بازنشر کنید و حساب را تگ کنید.
روز 26 تا 30: تماس بگیرید و تجزیه و تحلیل کنید
برای این مرحله آخر، مستقیم با یک مخاطب جدید ارتباط برقرار میکنید و نتایج تلاشهای خود را که تا کنون داشته اید بررسی میکنید. برای برقراری ارتباط و تجزیه و تحلیل:
- یک درخواست اتصال به یک مخاطب جدید ارسال کنید.
- معیارهای ابزار فروش اجتماعی انتخابی خود را مرور کنید.
- توجه داشته باشید که کدام پستها، نظرات و پاسخها بیشترین تعامل را دارند.
- از داده ها برای برنامه ریزی ماه دوم استفاده کنید.
چگونه فروش اجتماعی می تواند روند فروش شما را بهبود بخشد؟
پس از راهاندازی یک چارچوب فروش اجتماعی (Social Selling) مؤثر، برند شما میتواند از مزایای فرآیند فروش بهبود یافته، مانند افزایش فروش، بهرهمند شود. طبق گفته لینکدین، 78 درصد از فروشندگان اجتماعی از حرفه ای هایی که از رسانه های اجتماعی استفاده نمی کنند فروش بیشتری دارند. فراتر از بهبود فروش، راه های زیر را در نظر بگیرید که سوشال سلینگ می تواند روند فروش شما را بهبود بخشد:
- باعث افزایش دید و وفاداری برند می شود. وقتی پروفایل های اجتماعی بهینه می شوند و محتوا به طور مداوم به اشتراک گذاشته می شود، شبکه ها درگیر به نظر می رسند و آگاهی از برند آنلاین شما افزایش می یابد. مصرف کنندگان، یک کمپین متحد را می بینند و با برندی که ممکن است قبلا ندیده باشند یا متوجه نشده اند درگیر می شوند. با هدایت ترافیک، شرکت ها شروع به دیدن سرنخ های با کیفیت بالاتر و افزایش وفاداری و اعتماد مشتریان خواهند کرد.
- فروش اجتماعی ترافیک وب را افزایش می دهد. هنگامی که نام تجاری یا برند شما در رسانه های اجتماعی مورد توجه قرار گرفت، شاهد افزایش ترافیک وب سایت خود خواهید بود. این افزایش ترافیک به وب سایت شما کمک می کند تا در نتایج جستجو رتبه بالاتری داشته باشد و به آن اجازه می دهد تا به صورت آنلاین اعتبار کسب کند.
- قدرت بیشتری به ارمغان می آورد. با شناخت برند و افزایش ترافیک وب، شبکه ای با کالیبر بالاتر به دست خواهید آورد که فروش را افزایش می دهد، بازخورد فوری ارائه می دهد و فرصت های تجاری بهتری را به شرکت شما ارائه می دهد.
کلام آخر
جایگزین تکنیکهای فروش قدیمی، ارتباطات واقعی و روابط معتبری است که در رسانههای اجتماعی ساخته شدهاند. برای امتحان کردن فروش اجتماعی نیازی به تلاش قابل توجهی نیست. زیرا این نوع فروش مسیری برای موفقیت برندها است. ولی به شرطی که همیشه به روز باشند. یک برنامه فروش اجتماعی موفق تمام استراتژی های فروش را در نظر می گیرد و سعی می کند تا جای ممکن با روش های به روز و پلتفرم های مختلف خودش را جلو ببرد.
به هر حال راهی طولانی برای شروع سوشال سلینگ در پیش دارید. اما یادتان باشد فروش اجتماعی در نهایت به ایجاد ارزشهای واقعی برای دنبال کننده ها (فالورها) و ایجاد زمینهای برای تبدیل تعاملات مثبت به فروش آینده مربوط می شود.
