مدیریت فروش در CRM: راهنمای مبتدیان برای افزایش فروش

این راهنما کسب و کارها را با ابزارهای مدیریت فروش در CRM و نحوه کمک به تیم فروش شما در ارائه تجربه عالی در هر مرحله از چرخه عمر مشتری آشنا می کند. مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) کلید جذب مشتری و افزایش فروش است. چه مدیر فروش باشید و چه صاحب کسب و کار کوچک، بهتر است نرم افزار CRM را در کنار خود داشته باشید.

با CRM، نیروی فروش شما می تواند اهداف تجاری را برآورده کند و روابط قوی تری با مشتری ایجاد کند. CRM همچنین کار تیمی را تشویق می کند و نیروی فروش شما را در کار نگه می دارد. این مقاله شما را با مدیریت فروش در سی آر ام و مزایای اصلی آن آشنا می کند.

مدیریت فروش در CRM چیست؟

مدیریت فروش در CRM نحوه مدیریت تعاملات مشتری در سراسر چرخه فروش است. این شامل فرآیندها، اقدامات و فناوری های مورد استفاده برای جذب و حفظ مشتریان می شود. اهداف اصلی CRM، تقویت روابط با مشتری و افزایش سودآوری است. CRM همچنین به اعضای تیم فروش در مدیریت پایپ لاین فروش کمک می کند.

از طریق ابزارهای CRM، می توانید بهتر درک کنید که سرنخ ها در قیف فروش کجا قرار دارند. به این دلیل که پلتفرم‌های CRM به شما امکان می‌دهند سفر کامل مشتری، از تولید سرنخ تا حفظ مشتری را تجسم کنید. این به پیش بینی و ساده سازی فعالیت های فروش کمک می کند.

نرم افزار CRM چیست؟

سیستم CRM نرم افزاری است که برای ساده سازی فرآیندهای CRM استفاده می شود. مردم اغلب از اصطلاح «CRM» برای اشاره به ابزاری جهت ردیابی معاملات و تعاملات مشتری استفاده می کنند. هنگامی که چندین مخاطب و اعضای تیم را درگیر می کنید، به راحتی می توانید اطلاعات کلیدی را از دست بدهید. برنامه‌های CRM همه اطلاعات مورد نیاز شما را در یک مکان نگه می‌دارند، از داده‌های مشتری گرفته تا سرنخ‌های فروش. یک ابزار خوب مدیریت فروش با CRM، فرآیندهای کلیدی کسب و کار شما را متمرکز می کند.

شرکت ها از CRM برای ساده سازی فعالیت های فروش خود در یک پلت فرم استفاده می کنند. CRM هم چنین به شما امکان می دهد اطلاعات مشتری را ذخیره کنید و گردش کار نمایندگان فروش را با یک دید مشتری منفرد هماهنگ کنید. با ابزارهای CRM، زمان کمتری را صرف به روزرسانی اطلاعات در فایل های اکسل می کنید، تعاملات خود با مشتریان بالقوه را یادداشت کرده وظایفی را به اعضای نیروی فروش خود محول کنید. هم چنین خط لوله فروش خود را با چند کلیک مدیریت کنید. CRM همچنین به بخش بندی مخاطب کمک می کند.

CRM فروش چیست؟

CRM فروش ابزاری است که به شرکت ها اجازه می دهد روابط مشتری را در فرآیند فروش مدیریت کنند. عملکرد اصلی یک CRM فروش، خط لوله فروش است. همه چشم انداز ها برای نظارت آسان و ساده به خط لوله اضافه می شوند. سپس شرکت‌ها از ویژگی‌هایی در CRM خود مانند اتوماسیون وظایف و جلسات استفاده می‌کنند تا به پرورش سرنخ‌ها در قیف فروش کمک کنند. اما این چگونه انجام می شود؟ بیایید ببینیم چگونه:

1. مدیریت CRM فروش برای مرحله جستجو

در مرحله اکتشاف، یافتن سرنخ های فروش واجد شرایط کلیدی است. مدیریت فروش در CRM به یافتن مشتریان بالقوه با امتیاز دهی به سرنخ کمک می کند. از آنجا، CRM به عنوان یک پایگاه داده مرکزی برای مدیریت تماس عمل می کند.

2. مدیریت CRM فروش برای بستن معاملات

CRM فروش نیز نقش مهمی در مراحل تنظیم و بسته شدن دارد. کارکنان فروش از CRM برای برنامه‌ریزی دموها، ارسال یادآوری‌ها برای جمع‌آوری امضای مشتری و به دست آوردن بینش ارزشمند در مورد نقاط دردناک و نیازهای مشتری استفاده می‌کنند.

3. مدیریت CRM فروش برای پس از فروش

پس از بسته شدن، ابزارهای CRM فروش به کار می آیند. شرکت ها از CRM برای مدیریت فرصت های فروش متقابل یا افزایش فروش یا حفظ چرخه های فروش وفاداری مشتری استفاده می کنند.

CRM در بازاریابی چه کاربردی دارد؟

بسیاری از ویژگی های CRM شامل قابلیت‌های بازاریابی مانند نرم‌افزار اتوماسیون ایمیل هستند. از ابزارهای CRM برای پیگیری سفرهای مشتری و مدیریت کمپین های بازاریابی استفاده کنید. سیستم های CRM برای شخصی سازی عالی هستند. این به این دلیل است که آنها اطلاعات مشتری را در زمان واقعی جمع آوری می کنند، از ترجیحات بازاریابی گرفته تا سوابق خرید.

تیم‌های بازاریابی از این معیارها برای بهینه‌سازی کمپین‌های بازاریابی با توصیه‌ها و پیگیری‌های شخصی شده استفاده می‌کنند. نتیجه آن مشتریان شادتر و روابط قوی تر با مشتری است. در مطالعه‌ای که توسط McKinsey & Company انجام شد، ۷۶ درصد از مصرف‌کنندگان گفتند که به احتمال زیاد از شرکت‌هایی خرید می‌کنند که تجربه مشتری را شخصی‌سازی می‌کنند.

مزایای کلیدی سیستم های مدیریت فروش CRM

بهترین سیستم های مدیریت فروش در CRM همکاری را تشویق می کنند و به شرکت ها کمک می کنند تا به اهداف تجاری خود برسند. برای کسب اطلاعات بیشتر در مورد مزایای اصلی CRM ادامه مطلب را مطالعه کنید.

1- افزایش فروش

از راه حل های CRM برای افزایش فروش و جمع آوری اطلاعات تماس ارزشمند استفاده کنید. این شامل تعاملات قبلی مشتری از طریق ایمیل، تماس‌های تلفنی و ربات گفتگوی آنلاین می‌شود. به این ترتیب، اطلاعات و بینش را از داده های مشتری استخراج کنید. مدیریت فروش در CRM به شما امکان می دهد بردهای آسان را شناسایی کرده و سودآوری را افزایش دهید. با ابزارهای CRM، فروش را تا 29 درصد می توانید افزایش دهید.

سیستم های CRM نیز دید را بهبود می بخشند. اجازه دهید همه اعضای تیم معاملات در خط لوله فروش را ببینند. از آنجا، سرنخ ها را بر اساس بالاترین علاقه اولویت بندی کنید. به این ترتیب، شانس کمتری برای از دست دادن فرصت فروش سودآور خواهید داشت.

2- افزایش کارایی

ابزارهای مدیریت فروش در CRM به افزایش کارایی کمک می کنند. در واقع، نرم افزار CRM می تواند کارایی فرآیند را تا 73 درصد افزایش دهد. از CRM برای پیگیری فعالیت های هر نماینده فروش استفاده کنید. نرم افزار CRM به شما این امکان را می دهد که سرنخ ها را اولویت بندی کنید و وظایف را تعیین کنید. سپس روی فرصت های فروش با بیشترین تأثیر درآمد تمرکز کنید.

راهکارهای CRM همچنین تمامی فرآیندهای مرتبط با مدیریت ارتباط با مشتری را ساده می کند. این برنامه شما را برای بهینه سازی فرصت های فروش و پیگیری با سرنخ ها آزاد می کند. به این ترتیب، تیم شما می تواند تلاش بیشتری را برای بستن معاملات اختصاص دهد.

3- گردش کار را خودکار کنید

اتوماسیون CRM در زمان و تلاش ارزشمند شما صرفه جویی می کند. با CRM، انرژی کمتری را صرف مدیریت سرنخ و پردازش فروش کنید. کارهای تکراری مانند ارسال ایمیل های بعدی و برنامه ریزی جلسات را خودکار کنید. بسیاری از ابزارهای CRM به شما امکان می دهند گردش کار را در مراحل مختلف در خط لوله فروش راه اندازی کنید.

4- تشویق به همکاری

سیستم های CRM کار با هم را برای کل شرکت شما آسان می کند. تیم های فروش، بازاریابی و خدمات مشتری خود را روی یک پلتفرم واحد بیاورید. با CRM، همه افراد سازمان اطلاعات به روز در مورد تعاملات قبلی و تاریخچه ارتباطات دارند. این به تیم شما کمک می کند تا سفرهای مشتری را بهتر درک کند و روابط قوی تری ایجاد کند.

5- بهبود تجربه مشتری

افزایش رضایت مشتری با سیستم مدیریت فروش در CRM اتفاق می افتد. با استفاده از آن، ارتباطات خود را در کانال ها ضبط کنید. می توانید نیازهای مشتریان خود را بر اساس تعاملات رسانه های اجتماعی و سابقه خرید آنها کشف کنید. CRM همچنین به حفظ مشتری کمک می کند. حل مشکلات را بدون تکرار همان اطلاعات برای مشتریان آسان می کند. شکایات مشتریان را حتما در سیستم CRM ذخیره کنید. اگر مشتری دوباره با شما تماس بگیرد، نماینده بعدی پشتیبانی مشتری آماده عمل خواهد بود.

6- بهبود فرآیندهای مدیریت فروش

فرآیند فروش مسیری است که فروشنده از دریافت استعلام قیمت تا نهایی شدن معامله طی می کند تا معامله با موفقیت انجام شود. سیستم CRM ابزاری است که ناگزیر فروشنده را در این فرآیند همراهی می‌کند و از او پشتیبانی ارزشمندی را فراهم می‌کند که او را قادر می‌سازد تا حد ممکن کارآمد و سازماندهی شود. تعداد و هدف مراحلی که در فرآیند فروش گنجانده شده است به نوع محصول فروخته شده، نوع مشتری مورد نظر و طول چرخه فروش (چرخه فروش طولانی در مقابل کوتاه) بستگی دارد. اگر به عنوان مثال یک فروشگاه خرده فروشی را در نظر بگیریم، فرآیند فروش ساده و چرخه فروش آن کوتاه است؛

مشتری وارد مغازه می شود، کالای مورد نیاز خود را پیدا و خرید انجام می دهد. با این حال، برای مثال، خرید ماشین آلات کشاورزی با تکنولوژی بالا، با فرآیند فروش پیچیده‌تر و چرخه فروش بسیار طولانی‌تر مشخص می‌شود. پردازش چنین فروش هایی از ایجاد علاقه بالقوه، از طریق واجد شرایط ساختن مشتری بالقوه به مشتری بالفعل، ارائه محصول با تمرکز بر نحوه رسیدگی محصول به نگرانی های مشتری و حل مشکل او، قیمت پیشنهادی و قیمت فروش، مذاکره و بسته شدن آن انجام می شود.

مدیریت فروش در CRM سی آر ام زمانی بیشترین سود را به همراه می‌آورند که توسط تیم‌های فروش برای مدیریت فروش محصولات با چرخه‌های فروش طولانی، استفاده طولانی‌مدت، و/یا زمانی که خود فروش از چندین مرحله می‌گذرد، استفاده شود. بر این اساس، نرم افزار CRM کمک قابل توجهی به مدیریت فروش کارآمد و مولد می کند.

7- مدیریت سرنخ ها

مدیریت سرنخ مرحله اولیه در فرآیند فروش است که شامل ایجاد علاقه بالقوه، دریافت و شناسایی یک درخواست و صلاحیت آن در یک مشتری بالقوه است. سیستم های CRM اغلب شامل قابلیت هایی برای پردازش و ردیابی مرحله پیش فروش کسب و کار هستند.

8- جستجوی سرنخ ها

جستجوی سرنخ یا Prospecting Lead یک بخش کامل در بازاریابی است که محصولات یا خدمات شرکت را به منظور برانگیختن علاقه و در نهایت انجام معامله ارائه می دهد. برخی از روش های ایجاد سرنخ و برانگیختن علاقه عبارتند از:

• بازاریابی ایمیلی: سیستم های CRM پیش نیازی برای جمع آوری و حفظ سازماندهی خوب داده های مشتریان است و برای هدف گذاری دقیق و تهیه لیست های ایمیل با کیفیت ضروری است. ارسال ایمیل انبوه با پیشنهادهای تبلیغاتی، اطلاعات متنی مرتبط و خبرنامه یکی از ابزارهای بازاریابی است. به لطف اطلاعات دقیق و ساختارمند، و قابلیت هدف گذاری غنی ذاتی سیستم های مدیریت فروش در CRM، پیام های بازاریابی به سمت مخاطبان درست و صحیح هدایت می شوند.
• درخواست‌های تلفن ورودی: یک شماره تلفن را تبلیغ کنید، برای ارائه اطلاعات و پذیرش درخواست‌های مشتریان بالقوه، اطمینان حاصل می‌کند که مشتری شما یک نقطه تماس با شرکت شما دارد. سیستم‌های CRM این ارتباط تلفنی را یکپارچه می‌کنند و فرآیند مستندسازی علایق احتمالی، باز کردن سرنخ‌ها و پردازش بیشتر آن را خودکار می‌کنند.
• کمپین های تلفنی بیرونی: کمپین های بازاریابی تلفنی نیز ابزاری پرکاربرد برای معرفی مشتریان بالقوه با محصولات شرکت، برانگیختن علاقه، برنامه ریزی جلسات و غیره است.
• فرم های وب: ایجاد فرم های وب برای برقراری ارتباط با شرکت، ثبت نام برای رویدادها و تظاهرات و غیره، که از طریق رسانه های اجتماعی توزیع شده یا در صفحات شرکت ها و محصولات منتشر می شود، منبع دیگری از سرنخ ها و علاقه است. محتوای فرم های وب پر شده به صورت ایمیل ارسال می شود که سیستم های CRM آن را می پذیرند و حتی به صورت خودکار به یک مشتری جدید تبدیل می شوند. سیستم‌های CRM همچنین یک ادغام بلادرنگ بین وب‌سایت و CRM را فراهم می‌کنند، به طوری که وقتی فرمی حاوی جزئیات مشتری (نام، تلفن، ایمیل) ارسال می‌شود، CRM می‌تواند به‌طور خودکار مشتری را در پایگاه داده خود ایجاد کند.
• رویدادهای سازماندهی شده: شرکت و سازماندهی رویدادهایی مانند انجمن ها، نمایشگاه ها، کنفرانس ها، وبینارها و غیره راهی مناسب برای آشنایی مخاطبان عام با محصولات و خدمات شرکت و برانگیختن علاقه است.

9- سرنخ های واجد شرایط

صلاحیت سرنخ یک مرحله کلیدی در فرآیند فروش است، به خصوص اگر به دنبال افزایش درآمد هستید. واجد شرایط بودن سرنخ های تولید شده از یک سو به تعیین اینکه آیا محصول ارائه شده توسط شرکت مناسب است و مشکل و نیاز خاص مشتری بالقوه را حل می کند.

در فرآیند صلاحیت، فروشنده باید پاسخ سوالات زیر را بیابد: چرا مشتری خرید می کند، مشتری به دنبال چه چیزی است و آیا شرکت محصولی را ارائه می دهد که مشکل یا نیاز مشتری را برطرف کند، آیا مشتری بودجه لازم را دارد، چه کسی در مشتری تصمیم گیرنده است و مشتری چه زمانی انتظار خرید را دارد. بررسی دقیق کیفیت بالا هنگام واجد شرایط بودن سرنخ ها منجر به بسته شدن موفقیت آمیز فروش بیشتر و درآمد بالاتر می شود.

مدیریت فروش در CRM را با کاواک انجام دهید

برای خرید نرم افزار مدیریت فروش در CRM فرم زیر را تکمیل کنید. کاواک یک CRM مبتنی بر وب (CRM آنلاین) است که نحوه مدیریت وظایف و روابط با مشتری را ساده می کند. با استفاده از آن بر خط لوله فروش خود نظارت کنید، وظایف را تعیین و تعاملات مشتری را مدیریت کنید. همه این فعالیت ها و حتی بیشتر با یک پلتفرم آسان برای استفاده. نرم افزار CRM کاواک را امتحان کنید و ابزار قدرتمندی برای ارتقاء سطح فرآیندهای فروش خود در اختیار داشته باشید.

درخواست رایگان دمو CRM کاواک