تصور کنید ساعت ها زمان و هزینه صرف بازاریابی کرده اید، اما هنوز نمی دانید چرا سرنخ ها تبدیل به مشتری نمی شوند. شاید هم فکر می کنید مشکل از بازار یا رقباست، اما واقعیت ساده تر از این حرف هاست: شما هنوز از جذب مشتری با CRM استفاده نکرده اید.
در دنیایی که مشتریان فقط با چند کلیک می توانند ده ها گزینه مشابه را پیدا کنند، دیگر روش های فروش سنتی جواب نمی دهد. امروزه خریداران ترجیح می دهند بدون تماس با فروشنده تصمیم بگیرند. طبق آمار گارتنر، ۷۵٪ از خریداران B2B ترجیح می دهند تجربه خرید بدون حضور نماینده فروش داشته باشند. این یعنی اگر هنوز به شیوه قدیمی دنبال مشتری می گردید، احتمالا آنها همین حالا سراغ رقیبتان رفته اند.
در این مقاله یاد می گیرید چگونه فرآیند جذب مشتری با مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) را هوشمند، شخصی سازی شده و قابل اندازه گیری کنید. پس اگر می خواهید بدانید چرا CRM کلید موفقیت در جذب مشتری است، تا انتهای این مطلب با ما همراه باشید.
جذب مشتری چیست؟
یک قیف فروش را تصور کنید. در بالای قیف، مخاطبان زیادی دارید؛ هر کسی که ممکن است به محصول یا خدمات شما علاقه مند باشد. با حرکت به سمت پایین قیف، آنها به طور فزاینده ای به سرنخهای واجد شرایط تبدیل میشوند. فرآیند جذب مشتری بر جذب آن دسته از مشتریان بالقوه «با صلاحیت فزاینده» تمرکز دارد؛ پرورش علاقه آنها و در نهایت تبدیل آنها به مشتریان بالفعل. برای آگاهی بیشتر در مورد اینکه جذب مشتری چیست؟، مقاله اسرار جذب مشتری را از اینجا بخوانید.
چرا انتخاب CRM برای جذب مشتری ضروری است؟
در دنیای امروز که رقابت در بازار از همیشه شدیدتر شده، تکیه بر روش های سنتی جذب مشتری دیگر پاسخگو نیست. مشتریان امروزی انتظار دارند برندها آنها را بشناسند، نیازهایشان را پیشبینی کنند و تجربهای شخصی سازی شده ارائه دهند. اینجاست که جذب مشتری با CRM (مدیریت ارتباط با مشتری) به یک ضرورت تبدیل میشود، نه یک انتخاب.
سیستم مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) به شما کمک میکند تمام دادههای مشتریان بالقوه و بالفعل را در یک پایگاه متمرکز نگهداری کنید. به این ترتیب، هیچ سرنخی از بین نمیرود و تعامل با مشتریان بر اساس اطلاعات واقعی و بهروز انجام میشود.
علاوه بر این، CRM امکان خودکارسازی فرآیندهای جذب مشتری را فراهم میکند؛ از جمعآوری سرنخها و پرورش آنها تا تحلیل رفتار و تعیین زمان مناسب برای پیگیری. این سطح از سازمان دهی و تحلیل، چیزی است که هیچ اکسل یا ابزار دستی دیگری نمیتواند فراهم کند.
از سوی دیگر، CRM به مدیران کمک میکند نرخ بازگشت سرمایه (ROI) کمپینهای بازاریابی را بسنجند و دقیقتر بفهمند کدام کانالهای بازاریابی مؤثرتر هستند. در نتیجه، بودجهها هوشمندانهتر خرج میشوند و هزینه جذب مشتری (CAC) به طور قابلتوجهی کاهش مییابد.
مزایای استفاده از CRM در جذب مشتری
استفاده از CRM در جذب مشتری، تنها به ثبت اطلاعات یا پیگیری تماس ها محدود نمی شود؛ بلکه یکی از مؤثرترین ابزارهای داده محور برای درک رفتار مخاطبان و بهینه سازی تجربه خرید است. نرمافزار CRM با گردآوری و تحلیل دادههای مشتریان، به تیمهای بازاریابی و فروش کمک میکند تا تصمیمات دقیقتری بگیرند و با رویکردی شخصی سازی شده، نرخ تبدیل را افزایش دهند. در ادامه چند مورد از مهمترین مزایای جذب مشتری با سی آر ام را مرور میکنیم:
شناخت دقیق تر از مخاطب هدف
اولین مزیت جذب مشتری با CRM، شناخت دقیق تر مخاطبان هدف کسب و کار است. CRM اطلاعات رفتاری، سابقه خرید و نقاط تماس مشتریان را در یک دیدگاه واحد ارائه میدهد. این دادهها کمک میکنند تا کمپینهای جذب مشتری بر اساس نیازها و علایق واقعی طراحی شوند.
شخصی سازی تعاملات بازاریابی
با تحلیل داده ها در CRM، میتوانید پیامهای بازاریابی را بر اساس موقعیت، سابقه خرید یا علاقهمندی هر مشتری تنظیم کنید. همین شخصی سازی باعث افزایش نرخ پاسخ و اعتماد مشتریان بالقوه می شود.
افزایش نرخ تبدیل فروش
با مدیریت بهتر سرنخها در CRM، احتمال از دست دادن فرصتهای فروش کاهش یافته و تبدیل آنها به مشتری واقعی سریعتر انجام میشود.
بهبود همکاری میان تیم های بازاریابی و فروش
CRM اطلاعات مشترکی از مشتریان در اختیار هر دو تیم قرار میدهد، تا فرآیند جذب مشتری منسجمتر، شفاف تر و نتیجه محورتر انجام شود.
تحلیل عملکرد کمپین های جذب مشتری
آخرین مزیت جذب مشتری با سی آر ام تحلیل عملکرد کمپین ها است. گزارش ها و داشبوردهای CRM کمک میکنند تا اثربخشی کانالهای بازاریابی (مانند ایمیل، شبکههای اجتماعی یا تبلیغات کلیکی) بررسی شود و بودجهها به صورت هوشمند تخصیص یابد.
در مجموع، جذب مشتری با CRM به کسبوکارها امکان می دهد که به جای جذب تصادفی مشتریان، فرآیندی هدفمند، داده محور و قابل اندازه گیری برای جذب و نگهداشت آنها طراحی کنند. به عنوان یک کسب و کار فعال در تهران، استفاده از سیستم CRM در تهران می تواند بهترین ابزار شما برای جذب مشتریان جدید و حفظ مشتریان قدیمی باشد.
۵ روش جذب مشتری با CRM
بدون جذب مشتریان جدید، رشد کسب و کار شما متوقف خواهد شد. زیرا مشتریان فعلی به ناچار در طول زمان از دست میروند. به همین دلیل است که ۴۴٪ از شرکتها تمرکز تجاری اصلی خود را بر جذب مشتریان جدید قرار می دهند تا پایداری بلندمدت کسبوکار خود را تضمین کنند. در اینجا روش های جذب مشتری با CRM را ذکر می کنیم تا با خیال راحت نسبت به جذب مشتریان جدید اقدام کنید.
۱- جذب سرنخ های ورودی با فرم های وب
سرنخهای ورودی، مشتریان بالقوهای هستند که مستقیم به وبسایت شما میآیند و علاقه خود را به محصول یا خدمات شما ابراز میکنند. این مشتریان بالقوه معمولا در نتیجه کمپینهای بازاریابی، شما را پیدا میکنند و تولید آنها ۸۰٪ ارزانتر از سرنخهای برونگرا است. اما وقتی علاقه درست را جلب کردید، چگونه میتوانید آن سرنخ را جذب کنید و جذب مشتری با CRM چگونه میتواند اتفاق بیافتد؟ معمولا فرمهای آنلاین بهترین راه برای جذب مشتریان بالقوه هستند به طوری که ۸۴٪ از بازاریابان آنها را به عنوان روش ترجیحی خود ذکر میکنند.
استفاده از یک فرمساز سفارشی که مستقیم با CRM ادغام میشود، دقیقا مانند فرمساز کاواک سی آر ام، به این معنی است که میتوانید سرنخهای ورودی خود از طریق وب سایت را به طور دقیق در برنامه مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) ثبت کنید و دقیقا اطلاعات مورد نیاز تیم فروش خود را برای پیگیری درست در CRM در اختیار آنها قرار دهید. اتصال مستقیم فرمهای سرنخ ورودی به CRM همچنین به این معنی است که میتوانید ارسال پیامک انبوه و نیز ایمیلهای پیگیری خودکار را در CRM فعال کنید یا اطلاعات بیشتری را برای یک مشتری بالقوه ارسال کنید.
۲- با اتوماسیون ایمیل، سرنخ های خود را پرورش دهید
صرف نظر از اینکه سرنخ های شما از کجا می آیند، آنها به پرورش نیاز دارند. سرنخهای پرورش یافته منجر به ۵۰٪ فروش بیشتر نسبت به سرنخهای پرورش نیافته میشوند، بنابراین مهم است که به درستی مدیریت شوند. علاوه بر این، ۸۰٪ از بازاریابان میگویند پرورش سرنخ برای تبدیل سرنخ به مشتری ضروری است، زیرا شرکتهایی که سرنخها را پرورش میدهند، در نتیجه ۲۵٪ افزایش در نرخ نهایی شدن فروش را تجربه میکنند.
اما پرورش سرنخ چیست؟ و چگونه یک CRM میتواند کمک کند؟ پرورش سرنخ (Lead Nurturing) فرآیندی است که در آن سرنخهایی که آماده خرید نیستند به مشتریان واقعی تبدیل میشوند. معمولا این فرآیند شامل استفاده از اطلاعاتی است که در مورد آنها دارید؛ که اغلب از طریق فرمهای وبسایت به دست می آیند، که به آنها کمک کنید تا به خرید نزدیکتر شوند.
مزیت پرورش سرنخها از طریق اتوماسیون این است که هزینه نهایی کردن آنها ۳۳٪ کمتر از روشهای سنتی است. استفاده از محرکهای خودکار در یک ابزار CRM به این معنی است که میتوانید بر اساس اقداماتی که مشتریان بالقوه انجام دادهاند، به طور خودکار محتوای مرتبط و جذاب را برای آنها ارسال کنید. با این حال 79٪ از سرنخهای بازاریابی به دلیل کمبود پرورش، هرگز به فروش تبدیل نمیشوند، بنابراین برای درست انجام دادن جذب مشتری با CRM وقت بگذارید تا به شما کمک کند.
۳- ایجاد پروفایل های مشتری ایده آل (ICP)
یکی از بهترین مزایای رشد کسب و کار با استفاده از CRM، دادههای تاریخی غنی است که میتوانید در طول مسیر رشد جمعآوری کنید. در واقع، یکی از مفیدترین راههایی که میتوانید از دادههای مشتری موجود در CRM برای جذب مشتریان جدید استفاده کنید، استفاده از آن برای تشکیل پایه و اساس پروفایلهای مشتری ایدهآل (ICP) است.
یک پروفایل مشتری ایدهآل، فهرستی از ویژگیهایی است که شرکت ها یا مشتریانی را توصیف می کند که بهترین گزینه برای محصولات و خدمات شما هستند. این فهرست از ویژگیهای ICP میتواند شامل هر چیزی باشد که فکر میکنید مرتبط است، اما اغلب شامل مواردی مانند موارد زیر خواهد بود:
- در کدام صنعت یا حوزه کاری هستند؟
- چند کارمند/کاربر دارند؟
- درآمدشان در سالهای اخیر چقدر بوده است؟ آیا آنها در حال رشد هستند؟
- بودجه/هزینه تخمینی برای راه حل شما چقدر است؟
- آیا شما از قوانین/مقررات محلی پیروی میکنید؟ آنها در کجا مستقر هستند؟
- فناوری فعلی آنها چیست و راهکار شما چگونه با آن مطابقت دارد؟
- چند مشتری دارند؟ آیا احساس ریزش/رضایت دارید؟
- آیا شرکت نوپا است یا یک سازمان بالغ؟
- آیا هزینههای سربار خاصی را باید در نظر گرفت؟ مانند هزینه پشتیبانی اضافی، متخصصان زبان، مناطق زمانی؟
در جذب مشتری با CRM، ممکن است فکر کنید دقیق میدانید کدام نوع مشتریان، مشتریان ایدهآل شما هستند – اما اغلب، با انجام برخی تجزیه و تحلیلهای پروفایل مشتری با دادههای CRM خود، به سرعت متوجه خواهید شد که چه کسانی در واقع مناسبترین مشتریان شما هستند.
۴- استخراج داده های CRM برای تبلیغات هدفمند در رسانه های اجتماعی
پلتفرمهای B2B مانند لینکدین و همچنین شبکه های اجتماعی تأثیرگذاری مانند Twitter/X، تبلیغ برای مخاطبان هدف را آسانتر از همیشه کردهاند. لینکدین به تنهایی بیش از ۱ میلیارد عضو در سراسر جهان دارد و ادعا میکند که پلتفرم شماره یک برای تولید سرنخ B2B است.
چالش این است که تبلیغات میتواند راهی گران برای جذب مشتری بالقوه باشد. میانگین CPC (هزینه هر کلیک) در یک تبلیغ لینکدین ۵.۲۶ دلار است . بسته به نرخ تبدیل شما، این میتواند به راحتی منجر به هزینه ۱۰۰ دلاری برای ایجاد یک مشتری بالقوه شود. بنابراین چگونه CRM میتواند به کاهش هزینه و افزایش موفقیت تولید سرنخ از طریق تبلیغات رسانههای اجتماعی کمک کند؟ پاسخ به استفاده هوشمندانه از دادههای مشتریان فعلی شما برمیگردد.
با استفاده از CRM برای شناسایی و سپس استخراج دادههایی که از مشتریان فعلی خود دارید که با پروفایلهای ایدهآل مشتری مطابقت دارند، میتوانید از آن برای ایجاد کمپینهای بسیار هدفمند در رسانههای اجتماعی با هدف «مخاطبان مشابه» استفاده کنید. اساسا، «مخاطب شبیه شما»، نامی است که به سایر کاربران سایتهای رسانههای اجتماعی مانند لینکدین یا توییتر/ایکس داده میشود که ویژگیهای مشابهی با ویژگیهای موجود در پروفایل مشتری ایدهآل شما دارند.
در کاواک، میتوانید مجموعهای از تمام ICPهای خود را ایجاد کنید و سپس آن اطلاعات را ذخیره کنید، آماده برای استفاده در رسانههای اجتماعی. سپس میتوانید تلاشهای خود را در مورد جذب مشتری با CRM بر روی کمپینهای تولید سرنخ (لید) برای آن دسته از مخاطبان خاص که ظاهری مشابه دارند، متمرکز کنید، که منجر به نرخ تبدیل بالاتر و کاهش هزینهها خواهد شد – همه اینها به لطف دادههای ذخیره شده در CRM شما انجام می شود.
با کاواک، مسیر خود را برای جذب بی نقص مشتری هموار کنید
خلاصه کلام اینکه، یک چیز واضح است؛ مشتریان، بیش از هر زمان دیگری، میخواهند درک شوند. اما دنبال کردن تمام راههای بازاریابی برای شناخت مشتریان دشوار است و نمیتوان این را انکار کرد. اما، با یک سیستم نرمافزاری CRM مانند KavakCRM، حداقل میتوانید نرمافزاری داشته باشید که در سازماندهی دادهها، بهینهسازی استراتژیهای بازاریابی برای هر نقطه تماس با مشتری و تبدیل سرنخهای بیشتر به مشتریان – به طور دقیقتر، مشتریان وفادار – به شما کمک کند.
شما میتوانید یک فرآیند مؤثر پیش از فروش و پس از فروش ایجاد کنید که رابطهای قوی با هر مشتری ایجاد کند. دیگر لازم نیست برای جذب مشتری جدید از دری به در دیگر بدوید. با استفاده از نرم افزار CRM، کارتان را ساده کنید.
