اهداف تجاری شما برای ماه، سال یا پنج سال آینده چیست؟ خواه افزایش سهم بازار، رشد درآمد یا نفوذ به بازاری جدید باشد، اولین قدم برای دستیابی به آنها شروع فرآیند برنامه ریزی فروش است. بر اساس بررسی هاروارد بیزینس ریویو، شرکت‌هایی که فرآیند فروش مشخصی دارند، 18 درصد رشد درآمد بیشتری نسبت به شرکت‌هایی که فاقد آن هستند، ایجاد می‌کنند.
هدف این فرآیند ایجاد یک برنامه فروش موفق است، سندی که به عنوان طرحی برای دستیابی به اهداف تجاری شما عمل می‌کند. برنامه ریزی فروش با شناسایی استراتژی های لازم برای دستیابی به اهداف شما شروع می شود. از آنجا، شما برنامه های تاکتیکی خاصی را با نقاط عطف و جدول زمانی قابل اندازه گیری توسعه خواهید داد. خروجی نهایی یک برنامه فروش است که مشخص می کند به چه چیزی می خواهید برسید و چگونه آن را انجام خواهید داد.
پتانسیل استراتژی فروش خود را با راهنمای جامع ما برای تسلط بر چرخه برنامه ریزی فروش فعال کنید. از درک اهمیت برنامه ریزی فروش تا ایجاد یک برنامه فروش موثر، این پست وبلاگ دانش و ابزارهایی را که برای هدایت فروش نیاز دارید در اختیار شما قرار می دهد.
طرح یا برنامه فروش چیست؟
طرح فروش سندی است که مراحل مورد نیاز برای دستیابی به اهداف فروش خاص را مشخص می کند. این یک استراتژی است که اهداف و تاکتیک های فروش را برای کسب و کار شما تعیین می کند و مراحلی را که برای رسیدن به اهداف خود باید بردارید، مشخص می کند.
برنامه فروش برای هر کسب و کاری که می خواهد درآمد فروش خود را افزایش دهد ضروری است. می توان از آن به عنوان راهنمایی برای کارکنان فروش استفاده کرد و به ردیابی پیشرفت و شناسایی بخش هایی که نیاز به بهبود دارند کمک کرد. استفاده از طرح فروش در فرآیند برنامه ریزی فروش، مزایای زیادی دارد. یک برنامه فروش خوب به شما کمک می کند:
1. بازار هدف خود را تعریف کنید و نیازهای آن را درک کنید.
2. استراتژی های بازاریابی و تبلیغات موثر را توسعه دهید.
3. اهداف کلیدی و اهداف ثانویه فروش خود را به وضوح مشخص کنید.
4. منابع خود را به صورت استراتژیک برای به حداکثر رساندن نتایج تخصیص دهید.
5. پیشرفت خود را دنبال کنید و موفقیت خود را بسنجید.
به عنوان مثال، یک برنامه فروش برای شرکتی که ویجت های نرم افزاری می فروشد می تواند به شکل زیر باشد:
اهداف:
A. افزایش 20 درصدص فروش ویجت های نرم افزاری تا پایان سال مالی
B. جذب 100 مشتری جدید در صنعت فناوری ارتباطات.
C. نرخ حفظ مشتری را تا سه ماهه چهارم 15 درصد افزایش دهید.
مشتریان هدف:
A. شرکت های فناوری با 50 تا 500 کارمند.
B. شرکت هایی که به دنبال بهبود کارایی نرم افزار خود هستند.
C. شرکت های واقع در شمال غرب و شمال
پیشنهاد فروش منحصر به فرد (USP):
A. قابل برنامه ریزی، کارآمد و با پشتیبانی یک تیم پشتیبانی مشتری اختصاصی
استراتژی قیمت گذاری:
A. قیمت گذاری عالی برای پشتیبانی یک به یک مشتریان و ویژگی های پیشرفته
B. قیمت گذاری رقابتی برای نیازهای اولیه ویجت
تاکتیک های فروش و بازاریابی:
A. تولید سرنخ: در نمایشگاه‌های تجاری شرکت کنید، تلاش‌های بازاریابی آنلاین را تقویت کنید و از لینکدین برای تولید سرنخ استفاده کنید.
B. فرآیند فروش: از رویکرد فروش مشاوره ای پیروی کنید. نیازهای مشتری را درک کنید، نشان دهید که چگونه ویجت ما می‌تواند این نیازها را برآورده کند، مذاکره کنید و معامله را ببندید.
C. حفظ مشتری: پیگیری های منظم پس از فروش برای اطمینان از رضایت مشتری، ارسال خبرنامه های ایمیلی با نکات و به روزرسانی های ارزشمند، و تخفیف های انحصاری برای مشتریان فعلی.
ساختار تیم فروش:
تیم فروش متشکل از 5 مدیر حساب، 2 کارمند توسعه فروش و 1 مدیر فروش خواهد بود.
پیش بینی فروش:
A. سه ماهه اول: 50 میلیون تومان
B. سه ماهه دوم: 80 میلیون تومان
C. سه ماهه سوم: 105 میلیون تومان
D. سه ماهه چهارم: 150 میلیون تومان
بودجه:
A. حضور در نمایشگاه ها و بازاریابی: 35 میلیون تومان
B. حقوق: 15 میلیون تومان
C. سایر هزینه ها (سفر، آموزش و غیره): 10 میلیون تومان
مراحل فرآیند برنامه ریزی فروش
1- آشنایی با فرآیند برنامه ریزی فروش
فرآیند برنامه ریزی فروش یکی از جنبه های حیاتی هر کسب و کار موفق است. این فرآیند شامل ایجاد یک نقشه راه روشن برای دستیابی به اهداف اصلی و کوچک فروش است. با درک فرآیند برنامه ریزی فروش، می توانید به طور موثر منابع را تخصیص دهید، اهداف واقع بینانه تعیین کنید و استراتژی هایی برای رشد فروش ایجاد کنید.
برای شروع، مهم است که عملکرد فعلی فروش خود را ارزیابی کنید و زمینه های بهبود را شناسایی کنید. این کار شامل تجزیه و تحلیل داده های فروش، بازخورد مشتری و روند بازار است. با درک نقاط قوت و ضعف خود، می توانید یک برنامه فروش ایجاد کنید که بر روی نقاط قوت شما سرمایه گذاری کند و هر نقطه ضعفی را برطرف کند.
هنگامی که درک روشنی از وضعیت فروش فعلی خود داشتید، می توانید شروع به تعیین اهداف اصلی و اهداف ثانویه برای تیم فروش خود کنید. این اهداف باید مشخص، قابل اندازه گیری، قابل دستیابی، مرتبط و محدود به زمان باشند (SMART). با تعیین اهداف روشن، می توانید تلاش های فروش خود را در جهت یک هدف مشترک هماهنگ کنید و پیشرفت را به طور موثر پیگیری کنید.
تجزیه و تحلیل بازار و رقابت برای شناسایی فرصت ها و تهدیدها ضروری است. این شامل انجام تحقیقات بازار، مطالعه استراتژی های رقبا و درک نیازها و ترجیحات مشتری است. با به دست آوردن بینش در مورد بازار و رقابت، می توانید استراتژی هایی ایجاد کنید که محصولات یا خدمات شما را متمایز می کند و برای مشتریان هدف ارزش قائل می شود.
هنگامی که اهداف اصلی و اهداف کلیدی یا ثانویه را در فرآیند برنامه ریزی فروش مشخص کردید، زمان آن رسیده است که استراتژی ها و تاکتیک های فروش را توسعه دهید. این شامل تعریف بخش‌های مشتری هدف، تعیین موقعیت محصولات یا خدمات، و تعیین قیمت‌گذاری و استراتژی‌های تبلیغاتی است. با توسعه انواع استراتژی فروش موثر، می توانید فرآیند فروش خود را بهینه کنید و درآمدزایی را به حداکثر برسانید.
در نهایت، پیاده سازی و پیگیری برنامه فروش برای موفقیت بسیار مهم است. این شامل تخصیص منابع، تخصیص مسئولیت ها و راه اندازی سیستمی برای نظارت و ارزیابی عملکرد است. با ردیابی و بازبینی منظم برنامه فروش خود، می توانید هرگونه انحراف را شناسایی کرده و اقدامات اصلاحی را انجام دهید تا در مسیر اهداف فروش خود باقی بمانید. در نتیجه، تسلط بر فرآیند برنامه ریزی فروش برای موفقیت در فروش ضروری است.
2- شناسایی اهداف اولیه کلیدی و اهداف ثانویه
شناسایی اهداف کلیدی و اهداف ثانویه گامی حیاتی در فرآیند برنامه ریزی فروش است. این شامل تعیین اهداف واضحی است که با اهداف کلی کسب و کار شما همخوانی دارد و باعث رشد فروش می شود. با شناسایی اهداف کلیدی و اهداف ثانویه، می توانید به تیم فروش خود جهت دهید و عملکرد آنها را به طور موثر اندازه گیری کنید.
برای شروع، مهم است که اهداف کوتاه مدت و بلند مدت را در نظر بگیرید. اهداف کوتاه مدت بر اهداف فروش فوری و تولید درآمد تمرکز دارند، در حالی که اهداف بلند مدت بر رشد پایدار و گسترش بازار تمرکز دارند. با تعیین ترکیبی از اهداف کوتاه‌مدت و بلندمدت، می‌توانید یک برنامه فروش متعادل ایجاد کنید که در کوتاه‌مدت نتایجی را ارائه می‌دهد و در عین حال پایه‌ای برای موفقیت بلندمدت ایجاد می‌کند.
هنگام تعیین اهداف کلیدی یا اصلی و اهداف ثانویه، بسیار مهم است که آنها را خاص، قابل اندازه گیری، قابل دستیابی، مرتبط و محدود به زمان (SMART) کنید. اهداف خاص به وضوح آنچه را که می خواهید به دست آورید مشخص می کند، در حالی که اهداف قابل اندازه گیری به شما امکان می دهد پیشرفت را دنبال کرده و عملکرد را ارزیابی کنید. اهداف قابل دستیابی تضمین می کند که آنها واقع بینانه و قابل دستیابی هستند، در حالی که اهداف مرتبط با استراتژی کلی کسب و کار شما همسو هستند. اهداف محدود به زمان دارای مهلت خاصی هستند که احساس فوریت و مسئولیت پذیری را ایجاد می کند.
علاوه بر این، مهم است که تیم فروش خود را در فرآیند تعیین هدف مشارکت دهید. با جستجوی نظرات آنها و مشارکت دادن آنها در تصمیم گیری، می توانید تعهد و انگیزه آنها را برای دستیابی به اهداف تعیین شده افزایش دهید. علاوه بر این، برقراری ارتباط منظم اهداف و اهداف با تیم فروش خود و ارائه منابع و پشتیبانی لازم برای آنها، عملکرد آنها را بیشتر افزایش می دهد و باعث موفقیت در فروش می شود. بنابراین شناسایی اهداف کلیدی و اهداف ثانویه گامی مهم در فرآیند برنامه ریزی فروش است.
3- تحلیل بازار و رقابت
تجزیه و تحلیل بازار و رقابت نیز مانند دیگر معیارها، گامی حیاتی در فرآیند برنامه ریزی فروش است. زیرا به شما امکان می دهد تا بینشی در مورد نیازها و ترجیحات مشتری به دست آورید، فرصت ها و تهدیدهای بازار را شناسایی کنید و استراتژی هایی را توسعه دهید که محصولات یا خدمات شما را متمایز می کند.
برای شروع، انجام تحقیقات بازار برای درک پویایی بازار هدف شما ضروری است. این شامل تجزیه و تحلیل روندهای بازار، جمعیت شناسی مشتری، رفتارهای خرید و پیشنهادات رقبا است. با به دست آوردن درک عمیق از بازار هدف خود، می توانید استراتژی ها و تاکتیک های فروش خود را به گونه ای تنظیم کنید که نیازهای مشتری را به طور موثر برآورده کنید.
مطالعه استراتژی های رقبا یکی دیگر از جنبه های مهم تحلیل بازار و رقابت در چرخه برنامه ریزی فروش است. این شامل تحقیق در مورد محصولات یا خدمات رقبا، استراتژی های قیمت گذاری، کانال های توزیع و تاکتیک های بازاریابی است. با درک نقاط قوت و ضعف رقبای خود، می توانید استراتژی هایی ایجاد کنید که پیشنهادات شما را متمایز می کند و مزیت رقابتی در بازار ایجاد می کند.
علاوه بر این، درک نیازها و ترجیحات مشتری برای موفقیت بسیار مهم است. این را می توان از طریق نظرسنجی، مصاحبه، تجزیه و تحلیل بازخورد و تقسیم بندی مشتریان انجام داد. با درک آنچه مشتریان شما ارزش و انتظار دارند، می توانید محصولات یا خدماتی را توسعه دهید که نیازهای آنها را برآورده کند و ارزش ارائه دهد و در نتیجه فروش و رضایت مشتری افزایش یابد. در نتیجه، تجزیه و تحلیل بازار و رقابت برای توسعه استراتژی های فروش موثر ضروری است.
4- توسعه استراتژی ها و تاکتیک های فروش
مرحله بعدی در فرآیند برنامه ریزی فروش، توسعه استراتژی ها و تاکتیک های فروش است. این مرحله شامل تعریف بخش های مشتری هدف، تعیین موقعیت محصولات یا خدمات شما، و تعیین قیمت گذاری و استراتژی های تبلیغاتی است. با توسعه استراتژی های فروش موثر، می توانید فرآیند فروش خود را بهینه کنید و درآمدزایی را به حداکثر برسانید.
برای شروع، مهم است که بخش های مشتریان هدف خود را شناسایی کنید. این شامل درک جمعیت شناسی، ترجیحات و رفتارهای خرید آنها است . با تقسیم‌بندی بازار هدف خود، می‌توانید استراتژی‌ها و تاکتیک‌های فروش خود را متناسب با نیازهای خاص هر بخش تنظیم کنید و در نتیجه رضایت مشتری و افزایش فروش را افزایش دهید.
تعیین موقعیت محصولات یا خدمات شما یکی دیگر از جنبه های کلیدی توسعه استراتژی های فروش است. این شامل تعریف ارزش پیشنهادی منحصر به فرد پیشنهادات شما و انتقال موثر آن به مشتریان هدف شما است. با قرار دادن محصولات یا خدمات خود به عنوان بهترین راه حل برای نیازهای آنها، می توانید خود را از رقبا متمایز کرده و مشتریان بیشتری را جذب کنید.
تعیین قیمت و استراتژی های تبلیغاتی نیز برای موفقیت بسیار مهم است. در استراتژی قیمت گذاری باید عواملی مانند هزینه های تولید، تقاضای بازار و قیمت گذاری رقبا را در نظر بگیرند. با تعیین قیمت مناسب برای محصولات یا خدمات خود، می توانید درآمدزایی را به حداکثر برسانید و مزیت رقابتی را در بازار حفظ کنید. از سوی دیگر، استراتژی های تبلیغاتی شامل انتخاب کانال های بازاریابی مناسب، ایجاد پیام های قانع کننده و اجرای کمپین های تبلیغاتی موثر است. با تبلیغ پیشنهادات خود به مخاطبان مناسب از طریق کانال های مناسب، می توانید آگاهی از برند را افزایش دهید، سرنخ ایجاد کنید و فروش را افزایش دهید.
5- پیاده سازی و پیگیری برنامه فروش
آخرین مرحله در فرآیند برنامه ریزی فروش، پیاده سازی و پیگیری برنامه فروش است. این مرحله شامل تخصیص منابع، تخصیص مسئولیت ها و راه اندازی سیستمی برای نظارت و ارزیابی عملکرد است. با ردیابی و بازبینی منظم برنامه فروش خود، می توانید هرگونه انحراف را شناسایی کرده و اقدامات اصلاحی را انجام دهید تا در مسیر اهداف فروش خود باقی بمانید.
در این مرحله و برای شروع، مهم است که منابع لازم را جهت پشتیبانی از طرح فروش خود اختصاص دهید. این شامل بودجه بندی برای فعالیت های فروش، ارائه فرصت های آموزشی و توسعه برای تیم فروش شما و اطمینان از دسترسی به ابزارها و فناوری های مورد نیاز است. با تخصیص موثر منابع، می توانید تیم فروش خود را توانمند کرده و آنها را قادر به دستیابی به اهداف خود کنید.
تعیین مسئولیت یکی دیگر از جنبه های کلیدی اجرای طرح فروش است. این شامل تعریف واضح نقش ها و مسئولیت ها برای هر یک از اعضای تیم فروش شما، تعیین انتظارات عملکرد و ایجاد سیستمی برای پاسخگویی است. با تخصیص مسئولیت ها و پاسخگو نگه داشتن اعضای تیم خود، می توانید اطمینان حاصل کنید که همه در جهت یک هدف مشترک کار می کنند و باعث موفقیت در فروش می شوند.
راه اندازی یک سیستم برای نظارت و ارزیابی عملکرد برای پیگیری پیشرفت برنامه فروش شما بسیار مهم است. این می تواند شامل جلسات منظم فروش، گزارش های فروش، معیارهای عملکرد و مکانیسم های بازخورد باشد. با نظارت بر عملکرد، می توانید هرگونه انحراف از برنامه را شناسایی کنید، علل اصلی را تجزیه و تحلیل کنید و اقدامات اصلاحی را برای بازگشت به مسیر انجام دهید.
نتیجه
برنامه ریزی فروش برای هر کسب و کاری که هدفش دستیابی به اهداف کوتاه مدت و بلندمدت است، گامی حیاتی است. یک برنامه فروش خوب طراحی شده به عنوان یک نقشه راهنما عمل می کند و اطمینان می دهد که تلاش های شما متمرکز، قابل اندازه گیری و همسو با اهداف تجاری شما است. بنابراین، اهداف خود را تعیین کنید، استراتژی های خود را اصلاح کنید و فرآیند برنامه ریزی فروش را به عنوان یک سفر مستمر به سمت دستیابی و فراتر رفتن از آرزوهای تجاری خود بپذیرید.
