یادگیری تکنیک های فروش تلفنی توسط فروشنده ها که معاملات بیشتری را با سرعت بیشتری انجام می دهند، بسیار ارزشمند است. هر فروشنده ای می تواند به شما بگوید که انجام معامله به صورت حضوری آسان تر از فروش تلفنی است. با این حال، این احتمال وجود دارد که شما به طور قابل توجهی فرصت های بیشتری برای انجام معامله از طریق تلفن داشته باشید.
مهم است که به یاد داشته باشید که بسته شدن با گام های ابتدایی مهم شروع می شود. پیشروی شما در فروش بر تصمیم مشتری احتمالی برای خرید تأثیر می گذارد. به همین دلیل است که این فهرست از روش های فروش تلفنی، استراتژی های فروش تلفنی هستند که معامله را به پایان می‌رسانند.
فروش تلفنی چیست؟
فروش تلفنی به انجام تلاش برای فروش یک محصول یا خدمات خاص به مشتری در مکالمه اولیه از طریق تلفن اشاره دارد. این فرآیند توسط فروشنده ای انجام می شود که با مشتریان بالقوه، به صورت تلفنی صحبت می کند، محصول یا خدمات را تبلیغ می کند و آنها را تشویق به خرید آن می کند.
معمولا فروشندگان این تماس ها را آغاز می کنند، اما بعدا می توانند فروشنده دیگری را برای معرفی محصولات یا خدمات استخدام کنند. فروشنده مسئول برقراری تماس ها و مکالمات جدید با مشتریان فعلی است تا در مورد بازخورد و تجربیات آنها بپرسد و سپس آنها را به خریدهای بیشتر در آینده دعوت کند.
روند انجام تماس های فروش چگونه است؟ – فرآیند 5 مرحله ای
در تکنیک های فروش تلفنی، فروشنده فرآیندی را طی می کند و آن را دنبال می کند تا تماس های فروش را به طور موثر انجام دهد. با پیروی از فرآیند سیستماتیک، فروشنده از مزیت قابل توجهی برای افزایش رضایت مشتری و در نهایت افزایش فروش برخوردار است. بیایید به فرآیند 5 مرحله ای برای انجام تماس فروش نگاهی بیندازیم:
1. تماس معرفی
این اولین قدم در انجام فروش تلفنی است. تمرکز اصلی معرفی این است که با مشتری بالقوه صحبت کنید و آنها را با گفتگو ترغیب کنید. قبل از ارائه هر چیزی، مطمئن شوید که نام، نام خانوادگی و نام مشتری احتمالی را یادداشت کنید.
2. تحویل طرح
به دنبال تماس معرفی، گام بعدی اشتراک گذاری محصول با مشتری بالقوه است که هدف تماس را بیان می کند. در همان مکالمه اول سعی نکنید بفروشید، بلکه سعی کنید هدف تماس را به آنها بگوئید. می توانید سوالاتی را نیز آماده کنید.
3. سوال پرسیدن
بعد از اینکه طرح را به مشتری تحویل دادید و به نظر می رسد که آنها به گفتگو علاقه مند هستند، عمیق تر کنکاش کنید و سوالات واجد شرایط را بپرسید. با پرسیدن سوال، می توانید رفتار مشتری بالقوه را دریابید و درک کنید.
4. مدیریت اعتراضات
یک مشتری احتمالی ممکن است با اعتراض، سؤال و یا نگرانی روبرو شود. فروشنده باید همیشه این ایرادات را پیش بینی کند و به خوبی به آنها رسیدگی کند. توصیه می شود از قبل با راهکارهایی آماده شود که بتواند به فروشنده کمک کند. با این حال، فروشنده نیز باید به خوبی مجهز باشد تا اعتراضات را به سرعت مدیریت کند.
5. پایان دادن با دعوت به اقدام
این آخرین و آخرین مرحله از انجام تماس فروش است. Call to action بخش مهمی از فرآیند فروش است و باید در هر تماس فروش گنجانده شود. این می تواند به سادگی رزرو یک قرار یا درخواست زمان برای برقراری ارتباط بعدی باشد. این کار به مشتری بالقوه کمک می کند تا در تماس تلفنی اقدام کند.
این روش پنج مرحله ای برای شروع و پایان دادن به تماس فروش در تکنیک های فروش تلفنی بود. می‌توانید مراحل را برحسب موقعیت تغییر دهید و موارد را برای بهبود بررسی کنید.
تکنیک های فروش تلفنی که معامله را نهایی می کنند
هزینه فروش در حال افزایش است و زمان برای برقراری تماس های فروش حضوری کم است. اما رقابت سخت مستلزم آن است که متخصصان فروش اهداف فروش خود را هر سه ماهه و هر سال افزایش دهند. راز آن خیلی غیرقابل درک نیست؛ استفاده صحیح از استراتژی های فروش تلفنی موفق است. متخصصان فروش برنده از تلفن به عنوان ابزاری موفق برای دستیابی به انواع اهداف فروش خود استفاده می کنند.
فروش تلفنی یک روش فروش بسیار مهم است که هیچ سازمان یا فردی نمی تواند از آن چشم پوشی کند. تکنیک های خاصی وجود دارد که فروشندگان موفق زمانی که از تلفن برای برقراری تماس های فروش و نهایی سازی فروش استفاده می کنند به آنها متوسل می شوند. در اینجا تکنیک های فروش تلفنی را بررسی می کنیم:
1. آداب معاشرت را رعایت کنید
رعایت آداب مناسب تلفن یکی از تکنیک های فروش تلفنی است. این موضوع برای آماده کردن صحنه جهت پایان کار بسیار مهم است. فراموش کردن این موضوع آسان است، به خصوص زمانی که یک تماس تلفنی مجدد با یک مشتری جدید برقرار می کنید. اما فراموش نکنید هر مشتری یک مکالمه جدید است، به این معنی که شما باید هر تماس را تازه با جذابیت و اشتیاق به اندازه آخرین تماس شروع کنید.
هر تماس را با معرفی خود شروع کنید. مختصر باشید، سریع به اصل مطلب برسید و سوال بپرسید. به پاسخ های مشتری گوش دهید و اجازه دهید سوالات بعدی شما را هدایت کنند. به طور خلاصه، آن را به یک گفتگوی صمیمی تبدیل کنید. انجام این کار به ایجاد اعتماد با مشتری احتمالی کمک می کند، که اگر می خواهید معامله ای را ببندید ضروری است.
2. راه را نشان دهید
بسیار وسوسه انگیز است که سوالاتی با پایان باز بپرسید تا از سمج بودن بیش از حد اجتناب کنید. چیزی در این فلسفه وجود دارد، اما فروش زیادی برای شما به همراه نخواهد داشت. تکنیک های فروش تلفنی که معامله را نهایی می کنند شامل هدایت مشتری بالقوه به جایی است که می‌خواهید در آنجا باشد. بنابراین به جای اینکه بپرسید «برای چند نفر می توانم به شما تخفیف بدهم؟» (پرخاشگرانه) یا «نظر شما در مورد آن چیست؟» (منفعل)، این طور بپرسید؛ «آیا به نظر نمی رسد که این محصول آن مشکل را حل کند؟» (اظهار کننده). سوال بدون اینکه معتبر باشد، پیشنهادی است و مهمتر از همه، توپ را در زمین مشتری قرار می دهد.
3. با مشتری احتمالی ارتباط برقرار کنید
آیا قبلا در صنعتی مشابه با آینده خود کار کرده اید؟ در مورد آن به مشتریان خود بگویید. آیا او به علایق مشترکی با شما اشاره می کند؟ در این صورت توجه کنید، هرچه بیشتر بتوانند با شما ارتباط برقرار کنند، احتمال اینکه پولشان را به شما بدهند بیشتر است. ارتباط حضوری آسان است زیرا در هر حال چیزی را به اشتراک می گذارید، خواه غذا باشد، یک نوشیدنی، یا فقط یک میز اتاق کنفرانس. ولی روش های فروش تلفنی نیاز به نوآوری بیشتری دارند.
4. مستقیم صحبت کنید
در تکنیک های فروش تلفنی، یکی از بدترین کارهایی که می توانید انجام دهید این است که بدون گفتن مستقیم حرف خود، به آنچه می خواهید بگویید، غیر مستقیم اشاره کنید. وقتی زمان نهایی کردن معامله فرا رسید، وارد آن شوید و سپس آنجا بمانید. اگر مشتری می گوید نه، اطلاعات بیشتری دریافت کنید. مستقیم بودن یکی از مهم‌ترین استراتژی های فروش تلفن است، زیرا فقط کمی به مشتری بالقوه فشار می‌آورد، بدون اینکه آنها احساس کنند می‌خواهید کاری غیر از آنچه می‌خواهید انجام دهند.
5. به برنامه خود اعتماد کنید
پس از ارائه پیشنهاد فروش، مجدد به آن برنگردید. وقتی زمان نهایی شدن معامله است، برای برگشت خیلی دیر است. تنها کاری که می توانید انجام دهید این است که به نگرانی های خاص مشتری بالقوه خود پاسخ دهید و نشان دهید که چگونه محصول یا خدمات شما می تواند این نگرانی ها را کاهش دهد.
6. از روانشناسی معکوس استفاده کنید
این یکی از تکنیک های فروش تلفنی پرخطرتر است، اما روانشناسی معکوس می‌تواند راهی مؤثر برای جلب نظر مشتری بالقوه باشد. به عنوان مثال، اگر شخصی روی قیمت تأکید کرده است و شما قبلا تا جایی که می توانید مذاکره کرده اید، پیشنهاد را از روی میز بردارید و بگویید: «می دانید، من واقعا نمی توانم قیمت را پایین بیاورم. شاید اکنون زمان مناسبی برای افزودن این سرویس به کسب و کارتان نباشد.»
ممکن است از این طریق یک یا دو فرصت را از دست بدهید، اما نه بار از هر ده بار، یک مشتری بالقوه فقط سعی می‌کند شما را به پایین‌تر از حد درآمدتان برساند. شما باید به اسلحه های خود بچسبید، اعتماد به نفس خود را نشان دهید و توپ را درست در زمین آنها پرتاب کنید.
7. فرض کنید قبلا معامله را تمام کرده اید
تماس شما شروع می شود، فرض کنید قبلا تماس را انجام داده اید. فرض کنید هر چیزی که می‌فروشید چیزی است که مشتری نمی‌تواند از آن چشم پوشی کند، از آن هیجان زده شوید و سپس آن مزایا را مشخص کنید. فرض اینکه قبلا معامله را انجام داده اید، اعتماد به نفس بیشتری به شما می دهد، که فقط رکورد فروش شما را بهبود می بخشد. جدای از آن، به این معنی است که مشتری بالقوه باید شما را متقاعد کند که فروش هنوز نهایی نشده است، نه برعکس. این بدان معنا نیست که شما هرگز مجبور نخواهید بود برای پاسخ «نه» بپذیرید، اما به این معنی است که تعداد آنها بسیار کمتر است.
8. همان اصول فروش حضوری را رعایت کنید
فروش تلفنی ممکن است منجر به نهایی شدن یک فروش یا منجر به آغازی برای ارائه و معامله احتمالی شود. در تکنیک های فروش تلفنی، همان اصولی که برای فروش حضوری اعمال می شود، برای فروش تلفنی نیز صادق است. این بدان معنی است که شما از قوانین مشابهی مانند ارائه اطلاعات محصول، رسیدگی به اعتراضات و … پیروی خواهید کرد. شما باید با مشتری بالقوه صمیمانه رفتار کنید، حرف آنها را قطع نکنید و به نیازهای آنها اولویت دهید. به عبارت دیگر طرز فکر شما باید بر روی ارزش افزودن و تلاش برای حل مشکل مشتری با راه حلی مقرون به صرفه باشد.
ممکن است فروش را تلفنی نبندید، اما می توانید با سؤالاتی مانند: چه کسی، چه چیزی، چه زمانی، کجا و چرا، مشتری احتمالی را بررسی کنید. ممکن است مجبور شوید ابتدا تماس های زیادی بگیرید تا به تصمیم گیرنده برسید. تصمیم گیرنده باید دارای چهار عامل منحصر به فرد و حاضر باشد: نیاز، تمایل، توان مالی و اختیار.
سپس باید: محصول را ارائه دهید، اعتراضات را پیش بینی و رسیدگی کنید و فروش را از طریق تلفن به آن شخص ببندید. این می تواند بسیار دشوار باشد، اما درست مانند یک فروش حضوری و اگر آن را به درستی انجام دهید، می توانید فروش را نهایی کنید و یا حداقل یک فرصت خوب برای یک قرار ملاقات و ارائه داشته باشید.
کلام آخر
به خوبی مشهود است که داشتن مهارت های تلفنی مناسب هنگام انجام مکالمات ارزش زیادی دارد. رعایت نکات، ترفندها و تکنیک های فروش تلفنی می تواند به شما کمک کند جایگاه خود را در موقعیت مناسب قرار دهید، پیشرفت خود را پیگیری کنید و پیشرفت های بیشتری را برای فروشنده بهتری داشته باشید.
این نه تنها به شما کمک می‌کند تا تماس‌های فروش را تبدیل کنید، بلکه به شما کمک می‌کند تا پیگیری کنید، نرخ‌های موفقیت را ایجاد کنید و به عنوان یک ارتباط‌دهنده بهتر، خود را تسریع کنید. چه در حال فروش باشید و چه در حال آموزش دادن به مشتری باشید، توانایی مدیریت با اعتماد به نفس از طریق تلفن به شما فشار می آورد و این چیزی است که شما را بالاتر از بقیه قرار می دهد.
