شرکت ها جهت تامین سرمایه برای رشد، از طریق استراتژی فروش بیشتر به افزایش فروش و کاهش هزینه ها متکی هستند. مدیران عامل و مدیران فروش از روش های مختلفی برای افزایش فروش و درآمد شرکت ها استفاده می کنند. امروزه، کسب‌وکارها باید استراتژیک‌تر باشند و قبل از اینکه به مشتریان بالقوه بپردازند، بر اعتمادسازی تمرکز کنند.
هر کسب و کاری – مهم نیست که چه باشد یا کجا باشد – می خواهد فروش خود را افزایش دهد. برخی سعی می کنند استراتژی های بازاریابی خود را تغییر دهند، نرم افزار مدیریت عملکرد فروش را اجرا کرده و وب سایت خود را کامل کنند. برخی دیگر هم برای تحقق پیش‌بینی اعداد و بینش‌ها به ابزارهای تجزیه و تحلیل فروش تکیه می‌کنند تا نتایج متفاوتی به دست آورند.
اما اگر روش آزمون و خطا نباشد چه؟ اگر بتوانید انواع استراتژی فروش بیشتر و مؤثری را که بر اصول اساسی تمرکز دارند و راه‌حل‌های ساده ارائه می‌دهند، پیاده‌سازی کنید، چه؟ در این مقاله، 24 استراتژی افزایش فروش در کسب و کارها با هر اندازه در صنایع مختلف را به اشتراک گذاشته ایم.
چرا افزایش فروش مهم است؟
علاوه بر کسب سود بیشتر، افزایش فروش باعث ایجاد وفاداری مشتری، گسترش آگاهی از برند می شود. بعلاوه، خریداران جدید نسبت به خرید از یک کسب و کار با تعداد فروش خوب و پایگاه مشتری راضی، اطمینان بیشتری خواهند داشت.
مهم است که روی راه هایی تمرکز کنید که درآمد فروش سودآورتری را به همراه دارد. اما چگونه می توان فروش را واقعا افزایش داد؟ این 24 استراتژی همیشگی را امتحان کنید تا فروش را به طور موثر برای کسب و کار خود افزایش دهید.
24 استراتژی فروش بیشتر
در اینجا 24 روش و استراتژی فروش وجود دارد که یک تیم فروش می تواند فروش را بیشتر کرده و در نتیجه درآمد را افزایش دهد:
1. یک استراتژی فروش قوی بسازید
استراتژی فروش بیشتر به عنوان یک نقشه راه برای تضمین درآمد قابل اعتماد و بلندمدت از طریق حفظ مشتریان موجود و جذب سرنخ عمل می کند. استراتژی فروش شما باید بر نیازهای مشتریان متمرکز باشد و اهداف متمایز، بودجه و چارچوب های زمانی کمپین های شما را برجسته کند.
هنگام ایجاد بهترین استراتژی های افزایش فروش، پنج P زیر را در نظر داشته باشید:
1. محصول Product: محصول خود را تجزیه و تحلیل کنید و مشخص کنید که چه کاری برای پرسونای خریدار هدف شما انجام می دهد، تفاوت آن با رقبا چیست و چگونه می توانید آن را بهبود بخشید.
2. قیمت Price: قیمتی که پیشنهاد می‌کنید نقش مهمی در جذب مخاطب دارد. بازار را ارزیابی کنید و قیمت خود را برای رقابتی ماندن تنظیم کنید.
3. محل Place: پیدا کردن مکان مناسب برای فروش محصول بسیار مهم است. در مورد اینکه مخاطب هدف شما بیشتر از کجا خرید می کند، تحقیق کنید. به این ترتیب بهترین کانال های توزیع برای دسترسی به آنها را نیز تعیین می کنید.
4. ترویج Promotion: داشتن یک محصول عالی تنها زمانی ارزشمند است که مردم بدانند وجود دارد. انتخاب رسانه تبلیغاتی صحیح منجر به ارجاعات و تبلیغات دهان به دهان موثر در مورد کسب و کار شما می شود.
5. مردم People: این عنصر در مورد مشتریان و نمایندگان فروش شماست. تحقیق در مورد نیازهای مخاطبان بسیار مهم است، اما سرمایه گذاری روی افراد مناسب به همان اندازه برای موفقیت مهم است.
استراتژی فروش شما باید بر نیازهای مشتریان متمرکز باشد و اهداف متمایز، بودجه و چارچوب های زمانی کمپین های شما را برجسته کند.
کسب‌وکارها همچنین باید بدانند که چگونه نیازهای مشتری را با استراتژی‌های هدفمند با استفاده از کلمات کلیدی خاص که بهینه‌سازی موتور جستجو (SEO) را بهبود می‌بخشد، تحریک کنند. هنگامی که یک استراتژی قوی دارید، می توانید تاکتیک های دیگر را برای کسب درآمد بیشتر آزمایش کنید.
2. یک برنامه بازاریابی جامع طراحی کنید
در استراتژی فروش بیشتر، تلاش های بازاریابی برای ایجاد علاقه به کسب و کار شما حیاتی است. تا زمانی که علاقه ای به محصول شما وجود نداشته باشد، نمی توانید از مخاطبانی استفاده کنید که مایل به پرداخت برای آن هستند. چه یک فروشگاه اینترنتی کوچک یا زنجیره‌ای در سراسر کشور داشته باشید، برای فروش بیشتر باید به نکات مهم زیر هم توجه داشته باشید.
- پلتفرم های رسانه های اجتماعی برای ایجاد حضور آنلاین عالی هستند. می توانید با مخاطبان خود ارتباط برقرار کنید و در حین تبلیغ محصولات خود با آنها ارتباط برقرار کنید.
- اگر از کانال های مناسب استفاده کنید، تبلیغات پولی بسیار موثر است. علاوه بر کمپین‌های رسانه‌های اجتماعی، ایستگاه‌های رادیویی، روزنامه‌ها، مجلات و وب‌سایت‌ها را کاوش کنید.
- رویدادها پوشش رسانه ای عالی ایجاد می کنند، به خصوص اگر از حمایت شرکت های روابط عمومی (PR) برخوردار باشید. از اینفلوئنسرهای مناسب و متخصصان صنعت دعوت کنید تا از دسترسی آنها به نفع شما استفاده کنند.
- بازاریابی ایمیلی به این معنی است که می‌توانید به طور مستقیم به صندوق ورودی مشتریان خود بروید و پیشنهادات ویژه، اطلاعیه‌های محصول و محتوای انحصاری را که می‌توانند از آن بهره‌مند شوند، برای آنها ارسال کنید. کمپین قطره ای یک راه عالی برای حفظ ارتباط از طریق ایمیل است.
- بازاریابی محتوا یک راه عالی برای افزودن ارزش به تجربه مشتری است. شناسایی کلمات کلیدی که مشتریان ایده‌آل شما جستجو می‌کنند، به شما امکان می‌دهد محتوایی ارائه دهید که به سؤالات پاسخ می‌دهد و در عین حال نقاط دردناک آنها را نیز هدف قرار می‌دهد.
کسب‌وکارها همچنین دوست دارند علاقه ای را که از مشتریان خوشحال دریافت می‌کنند، از طریق توصیفات و مطالعات موردی در وب‌سایت‌های خود نشان دهند، که به عنوان یکی دیگر از روش‌های عالی بازاریابی عمل می‌کند. ترکیبی از همه این تکنیک‌ها کمک زیادی به ارتقای کسب و کار شما به مخاطبان هدف شما می‌کند.
3. گیرنده مناسب پیام را پیدا کنید
در استراتژی افزایش فروش، قبل از شروع به فروش، فهرستی از مشتریان بالقوه خود تهیه کنید. سپس، مخاطبین مناسب را پیدا کنید. بسیاری از تازه کارها همان اشتباه را تکرار می کنند. آنها به تنها ایمیل شرکتی که می توانند در اینترنت پیدا کنند می نویسند. در نتیجه، فروش آنها به پوشه‌های هرزنامه و سطل زباله ختم می‌شود. گیرنده باید بداند که قصد دارید با چه کسی ارتباط برقرار کنید، خواه مدیر محصول، نماینده منابع انسانی یا مدیر عامل شرکت باشد.
ایمیل حرفه‌ای شخصی‌سازی‌شده و به خوبی نوشته شده به احتمال زیاد بیشتر از ارسال پیشنهاد شما به آدرس‌های ایمیل انبوه پاسخ دریافت می‌کند. پس چگونه کسی مخاطب مناسب را پیدا می کند؟
ابتدا، عنوان شغلی شخصی که مسئول پیاده سازی یا خرید چیزی است که ارائه می دهید را مشخص کنید. دوم، آدرس ایمیل کاری آنها را جستجو کنید.
هنگامی که فرد مناسبی را برای تماس پیدا کردید، خود را فقط به ایمیل محدود نکنید. ثابت شده است که LinkedIn Sales Navigator یک ابزار عالی برای مذاکرات تجاری است. همچنین می‌توانید از ارائه‌دهندگان داده‌های قصد خرید استفاده کنید تا دقیقا علت تعامل مشتریان بالقوه با برند خود را شناسایی کنید و از آن داده‌ها برای بازاریابی استفاده کنید. در نهایت، سعی کنید با کارمندان سطح پایین تر تماس بگیرید. این یک واقعیت شناخته شده است که فروشندگان به مراتب بیشتر از مدیریت بالاتر پاسخگو هستند.
4. سطح فروش خود را کامل کنید
تاکتیک های ارائه آسانسوری (Elevator Pitch) در استراتژی فروش بیشتر برای ارتباطات آنلاین نیز کار می کند. تنها تفاوت این است که در مورد ایمیل، سه دقیقه در آسانسور به سه ثانیه خواندن موضوع ایمیل تبدیل می شود. شما ممکن است از مهارت ذهنی برای نوشتن یک طرح فروش تمام کننده برخوردار باشید، اما مهارت های نوشتن برای دریافت پاسخ از طرف گیرنده شما کافی نیست. این هفت قانون ساده به شما کمک می کند تا هم نرخ باز شدن ایمیل و هم نرخ پاسخ را افزایش دهید:
- نام گیرنده را در موضوع ایمیل خود وارد کنید.
- موضوع ایمیل خود را کوتاه، واضح و جذاب نگه دارید.
- از زبان ساده استفاده کنید تا ارزش محصول خود را برای مشتریان خاص نشان دهید.
- زیاده روی نکنید و ایمیل های خود را مختصر کنید.
- از استفاده بیش از حد از علامت تعجب و متن بزرگ خودداری کنید.
- ایمیل خود را با سوالی که به چیزی بیش از یک بله یا خیر ساده نیاز دارد پایان دهید.
- برقراری تماس های ویدیویی به عنوان راه دیگری برای ایجاد اعتماد.
5. مراحل سفر خریدار را درک کنید
همه چیز با درک مشتریان شما شروع می شود. در تدوین استراتژی فروش بیشتر اگر می‌خواهید مشتریان بیشتری را جذب کنید تا خرید خود را نهایی کنند، دانستن سفر خریدار ضروری است که شامل موارد زیر است:
- راه اندازی فرآیند خرید با شناسایی نیازها و خواسته های مشتریان: دو نوع محرک در اینجا نقش دارند: محرک های داخلی ناشی از نیازهای اولیه و محرک های خارجی که می توانند بر تصمیمات خرید تأثیر بگذارند.
- ارزیابی راه حل ها: با تحقیق در مورد گزینه های موجود برای برآوردن نیازهای آنها. بسیاری از مشتریان به برندهایی که از قبل می‌شناسند می‌چسبند، اما دیگران ممکن است تمایل بیشتری به امتحان چیزهای متفاوت و جدید داشته باشند.
- مقایسه جایگزین ها: با تمرکز بر هزینه و مزایای محصولات انجام می شود. بهترین ویژگی های خود را ارائه دهید تا مطمئن شوید مشتریان احتمالی، شما را در رقابت انتخاب می کنند.
- تصمیم گیری خرید: پس از ارزیابی شخصی این مرحله ای است که می خواهید فرآیند خرید را بسیار آسان کنید تا خرید نهایی را تشویق کنید. چندین حالت پرداخت و فرآیند پرداخت آسان را برای جلوگیری از از دست دادن فروش ارائه دهید.
- در حال ارزیابی پس از خرید: با مقایسه محصول با انتظارات آنها. خریداران همچنین ممکن است از طریق پرس و جو، بازخورد یا بازپرداخت به دنبال پشتیبانی باشند.
6. مشتریان خود را درک کنید
درک مشتریان و نیازهای آنها در استراتژی فروش بیشتر مسأله مهمی است. زیرا مهمترین دارایی یک کسب و کار مشتریان آن هستند. یادگیری چالش ها، خواسته ها، ترس ها و نگرانی های آنها می تواند به شما کمک کند محصول یا خدماتی را بفروشید که نیازهای آنها را برآورده می کند. هنگامی که به نگرانی ها و نیازهای مشتریان خود رسیدگی می کنید، وفاداری و اعتماد آنها را ایجاد می کنید. زیرا به آنها خدمت خوبی کرده اید. یکی از راه‌های درک بهتر مشتریان بالقوه و فعلی ارسال نظرسنجی است که از آنها می‌خواهد افکار و نظرات خود را به اشتراک بگذارند.
درک مشتریان و نیازهای آنها در استراتژی فروش بیشتر مسأله مهمی است. زیرا مهمترین دارایی یک کسب و کار مشتریان آن هستند.
7. از مدل قیف فروش استفاده کنید
بسیاری از شرکت ها در استراتژی فروش بیشتر از مدل قیف فروش برای ترسیم مسیر مشتری از سرنخ تا خرید استفاده می کنند. درک مراحلی که مصرف کننده هنگام خرید یک محصول یا خدمات خاص انجام می دهد می تواند به مدیران فروش و مدیران شرکت کمک کند تا فرآیندهای فروش را ایجاد کنند که نرخ تبدیل را افزایش می دهد. این مدل همچنین به شرکت‌ها اجازه می‌دهد تا مشتریان را بر اساس میزان علاقه و خریدهای گذشته خود تقسیم کنند، که منجر به بازاریابی و فروش موثرتر می شود.
8. تعامل آنلاین با مشتریان
بسیاری از شرکت‌ها دارای حساب‌های رسانه‌های اجتماعی و وب‌سایت‌هایی هستند که به کارمندان اجازه می‌دهند به صورت مستقیم با مشتریان بالقوه ارتباط برقرار کنند. برخی از مصرف کنندگان ترجیح می دهند به جای تماس تلفنی با دفتر شرکت یا نماینده فروش، در مورد شرکت ها به صورت آنلاین تحقیق کنند. کارمندان فروش می توانند با تیم بازاریابی شرکت همکاری کنند تا به نظرات سایت های بررسی یا پست های رسانه های اجتماعی پاسخ دهند.
آنها همچنین ممکن است یک ابزار چت را به وب سایت شرکت اضافه کنند که به آنها امکان می دهد به سرعت به سؤالات مشتری پاسخ دهند. افزایش تعامل با مخاطبان در استراتژی فروش بیشتر، می تواند منجر به فروش بیشتر شود.
9. انواع گزینه های پرداخت را ارائه دهید
ارائه روش‌های مختلف پرداخت به مشتریان که می‌توانند هزینه خرید خود را پرداخت کنند، ممکن است مشتریان بیشتری را برای خرید از شرکت ترغیب کند. مدیران فروش ممکن است با تیم های رهبری شرکت کار کنند تا روش های پرداخت ترجیحی مخاطبان هدف خود را شناسایی کنند. آنها همچنین ممکن است یک نظرسنجی برای مشتریان فعلی ارسال کنند و از آنها بپرسند که چه نوع روش پرداختی را ترجیح می دهند.
به عنوان مثال، یک بوتیک آنلاین ممکن است از مشتریان بپرسد که آیا ترجیح می دهند از کارت های اعتباری استفاده کنند یا یک برنامه پرداخت آنلاین. همچنین، ارائه پرداخت های سازگار با موبایل می تواند تعداد مشتریانی را که شرکت را انتخاب می کنند افزایش دهد.
10. یک برنامه ارجاع یا بازگشت ایجاد کنید
برای ایجاد مخاطب و تشویق وفاداری مشتری در برنامه استراتژی فروش بیشتر، یک تیم فروش ممکن است یک برنامه ارجاع ارائه دهد. به عنوان مثال یک کتابفروشی آنلاین بزرگ، کد ارجاع BOOKLOVER10 را به مشتریان بازگشتی ارائه می‌کند که می‌توانند آن را با دوستان خود به اشتراک بگذارند. وقتی آنها کد را به اشتراک می گذارند، 10 دلار اعتبار دریافت می کنند و دوستشان 10٪ تخفیف خرید بعدی خود را دریافت می کند. این امر مشتری وفادار را به ادامه خرید کتاب تشویق می کند و مشتریان جدید را برای خریدهای بزرگ تر تشویق می کند.
11. تخفیف ارائه دهید
شرکت‌ها معمولا برای تشویق مشتریان به خریدهای بزرگ‌تر، تخفیف‌هایی ارائه می‌دهند. در اینجا چند نمونه از تخفیف ها و معاملات ویژه ای که ممکن است در برنامه استراتژی فروش بیشتر ارائه دهید آورده شده است:
- دو تا به قیمت یکی
- یکی بخر، یکی رایگان بگیر
- یک هدیه رایگان با خرید
ارائه تخفیف‌ها و تخفیف‌های دوره‌ای نیز می‌تواند خریدهای مجدد را تشویق کند. به عنوان مثال، یک شرکت مبلمان ممکن است چندین تبلیغات سالانه برای افزایش فروش در دوره های مختلف ارائه دهد.
12. محصولات بسته
برخی از شرکت‌ها محصولاتی را می‌فروشند که برای استفاده به موارد دیگری نیاز دارند، مانند کنسول‌های بازی ویدیویی یا رایانه. آنها ممکن است این محصولات را به صورت بسته‌ای بفروشند تا ارزش خرید مشتری را بیشتر کنند. برای مثال، اگر مشتری یک تلویزیون صفحه تخت گران قیمت بخرد، یک فروشگاه ممکن است یک کیت نصب دیواری را به صورت رایگان ارائه دهد یا یک سیستم صوتی را با نرخ تخفیفی بفروشد.
13. بررسی ساختارهای قیمت گذاری
بررسی ساختار فعلی قیمت گذاری شرکت می تواند به مدیران فروش کمک کند تا تصمیم بگیرند که آیا قیمت ها با نیازهای مصرف کننده مطابقت دارند یا خیر. وقتی مشتریان احساس می کنند که قیمت های یک شرکت معقول است، ممکن است احتمال بیشتری برای خرید محصولات و خدمات برای شرکت داشته باشند. می‌توانید با بررسی قیمت تاریخی آن کالا، تصحیح تورم و تحقیق در مورد قیمت محصولات رقیب در همان بازار، قیمت یک محصول را حسابرسی کنید.
بررسی ساختار فعلی قیمت گذاری شرکت می تواند به مدیران فروش کمک کند تا تصمیم بگیرند که آیا قیمت ها با نیازهای مصرف کننده مطابقت دارند یا خیر.
14. محصولات و خدمات را ساده کنید
ساده‌سازی فرآیند خرید در استراتژی فروش بیشتر می‌تواند با آسان‌تر کردن جستجو و انتخاب محصولات یا خدمات برای مشتریان، فروش را افزایش دهد. کسب‌وکارهای بزرگ اغلب با ارائه محصولات متنوع، فروش را افزایش می‌دهند، اما شرکت‌های کوچک‌تر ممکن است از انتخاب محصول کمتری بهره ببرند، زیرا می‌توانند بر بهینه‌سازی پیام‌های فروش و بازاریابی برای آن محصولات تمرکز کنند.
شرکت‌هایی که محصولات متنوعی را می‌فروشند، می‌توانند با سفارشی‌سازی وب‌سایت شرکت با استفاده از صفحات دسته‌بندی یا فیلترها، تجربه مشتری را ساده‌تر کنند. این ابزارها به مشتریان این امکان را می دهد که محصولاتی را بیابند که با معیارهای خاص آنها مطابقت دارد و به آنها کمک می کند تا سریع انتخاب کنند.
15. ارائه ضمانت بازگشت وجه
ارائه ضمانت بازگشت وجه می تواند اعتماد مشتری را جلب کرده و آنها را تشویق به خرید محصولات یک شرکت یا ثبت نام در خدمات نشویق کند. مدیران فروش و رهبران شرکت می‌توانند برای ایجاد یک خط‌مشی ضمانت بازگشت وجه، که ممکن است برای برخی محصولات و خدمات اعمال شود، همکاری کنند. به عنوان مثال، شرکتی که تدریس خصوصی می فروشد، ممکن است در صورتی که نمرات دانش آموز ثابت بماند یا پس از سه ماه جلسات آموزشی هفتگی کاهش یابد، ضمانت بازگشت پول ارائه دهد.
سطح فروش خود را کامل کنید
صاحبان کسب و کار و خرده فروشان رویای مشاهده افزایش شدید فروش را با تغییر استراتژی های خود به اشتراک می گذارند. این یک شبه اتفاق نمی افتد، باید از جایی شروع کنید. همراه با معرفی محصولات جدید و گسترش بازار خود، با مشتریان جدید تعامل کنید تا روابط پایدار ایجاد کنید. و صرف نظر از اهداف صنعت، بازار یا کسب‌وکارتان، اجرای ترکیبی مناسب از این روش‌های استراتژیک فرآیند فروش شما را بهبود می‌بخشد.
اکنون که می‌دانید چگونه استراتژی فروش بیشتر خود را بهبود ببخشید و درآمد را به حداکثر برسانید، نرم‌افزار CRM کاواک را بررسی کنید تا پتانسیل فروش خود را افزایش دهید.
