پرسونای خریدار، توصیفی از مشتری ایدهآل شرکت شماست. همچنین به عنوان پرسونای کاربر نیز شناخته میشود و باید بیشتر فعالیتهای تجاری شما را، از توسعه محصول گرفته تا کانالها و پیامهای بازاریابی که برای تبلیغ برند خود استفاده میکنید، هدایت کند. اگر در زمینه پروفایلهای پرسونای مخاطب تازه کار هستید، ممکن است ندانید از کجا شروع کنید.
برای کمک به کسبوکارتان در بهرهبرداری هرچه بیشتر از این نوع پروفایل کاربری، این مقاله به شما کمک می کند تا بدانید پرسونای خریدار چیست؟ چگونه ساخته می شود و حاوی چه نکاتی است؟ آن را تا انتها مطالعه کنید.
پرسونای خریدار چیست؟
پرسونای خریدار (Buyer Persona)، نشان دهنده مشتری ایدهآل شماست. این یک نمایش نیمه ساخته از بهترین خریدار بالقوه شماست که بر اساس تحقیقات بازار و دادههای واقعی در مورد مشتریان فعلی شما ساخته شده است. به آن پرسونای مخاطب، پرسونای بازاریابی یا پرسونای مشتری نیز میگویند.
برخی از ویژگیهایی که به پرسنای خریدار میدهید شامل موقعیت جغرافیایی، سن، علایق و موارد دیگر است. هدف شما درک اهداف و چالشهای مشتریتان است. به این ترتیب، میتوانید نقاط درد آنها را درک کرده و از طریق محصولات یا خدمات خود راهحلهایی ارائه دهید.
چرا یک کسب و کار باید پرسونای خریدار ایجاد کند؟
ایجاد یک شخصیت خریدار برای کسب و کار شما مهم است زیرا به شما کمک میکند تا روی تجربه مشتری و نیازهای آنها تمرکز کنید. داشتن پرسوناهای خریدار همچنین به تضمین موارد زیر کمک میکند:
- استراتژیهای بازاریابی برای جذب مشتری با در نظر گرفتن مخاطب هدف شما برنامهریزی و اجرا میشوند.
- شما یک تجربه خدمات مشتری متناسب با خریدار ایدهآل خود ارائه میدهید.
- شما به طور واقعی با مشتریان هدف خود ارتباط برقرار میکنید و آنها را جذب میکنید.
وقتی محصولات یا خدمات خود را به عنوان راهحلهایی برای مشکلات بازار هدف خود ارائه میدهید، متقاعد کردن آنها برای خرید از شما آسانتر است. برای اطلاعات بیشتر در مورد مزایای ایجاد یک شخصیت خریدار، ادامه این مطلب را بخوانید.
مزایای ایجاد پرسونای خریدار چیست؟
صرف وقت برای ایجاد یک شخصیت خریدار میتواند به شما در گسترش دسترسی به بازار و تشویق وفاداری به برند کمک کند. دلیل آن به شرح زیر است:
- شخصیت خریدار به شما کمک میکند تا مشتری ایدهآل خود را بشناسید. دانستن علایق، عادات، روشهای خرید ترجیحی و … مشتری بالقوهتان، به شما بینشی در مورد چگونگی ارتباط بهتر با آنها میدهد.
- پرسونای خریدار به شما کمک میکند تا در تلاشهای بازاریابی صرفهجویی کنید. وقتی مخاطب هدف خود را میشناسید، میتوانید کمپینهای بازاریابی هدفمندی را طراحی و اجرا کنید که منجر به فروش بیشتر بدون تلاش یا هزینه بیشتر از جانب شما شود.
- شخصیتهای خریدار به شما امکان میدهند از بازاریابی بخش بندی شده استفاده کنید. این بدان معناست که میتوانید کمپینهای بازاریابی شخصی سازی شده و هدفمند را برای هر پرسونا ارسال کنید.
- پرسونای مشتری به کسب و کار شما کمک میکند تا هماهنگی بین بخشهای مختلف را به دست آورد. این بدان معناست که تیم بازاریابی، تیم فروش، توسعه محصول و بخشهای پشتیبانی مشتری شما اطلاعات یکسانی در مورد مشتری ایدهآل شما دارند.
- به شما کمک میکنند تا در زمان و مکان مناسب با مخاطب هدف خود ارتباط برقرار کنید. شناخت مخاطب هدف به این معنی است که میتوانید آنها را در کانال یا پلتفرم رسانه اجتماعی مورد نظرشان ملاقات کنید.
- به شما کمک میکنند تا از رقبا متمایز شوید. اگر کسب و کاری هستید که نیازهای مشتریان خود را در اولویت قرار میدهد، مشتریان شما متوجه خواهند شد. و این شما را به عنوان یک برند قابل اعتماد معرفی میکند.
- پرسوناهای کاربر به شناسایی افرادی که هدف قرار نمیدهید کمک میکنند. وقتی مشتریان بالقوه خود را میشناسید، میتوانید افرادی را که هدف قرار نمیدهید نیز شناسایی کنید. دانستن این موارد شما را از صرف منابع بازاریابی برای مشتریان اشتباه نجات میدهد.
۱۱ ویژگی مهم که باید در پرسونای خریدار گنجانده شود
مشتریان شما چیزی بیش از مجموعهای از ویژگیها هستند. با این حال، مهم است که اطلاعات جمعیتشناختی و روانسنجی آنها را برای ارتباط و دسترسی به آنها درک کنید. احتمالا در نهایت با چند پرسونای متفاوت مواجه خواهید شد زیرا انواع مختلفی از مشتریان خواهید داشت. پس از استفاده از پرسوناها، میتوانید از بازخورد مشتری و همچنین سفر خرید و تصمیمات خرید مشتریان خود، بینشهایی کسب کنید تا آنها را حتی بیشتر متناسب کنید. در زیر ویژگیهای مهمی که باید هنگام ایجاد پرسونای خریدار در نظر گرفته شوند، آورده شده است.
نام
در مورد ایجاد پرسونای خریدار، «نام» به القاب توصیفی اشاره دارد. به عنوان مثال میتوان به «سام، پدر فوتبال»، «تینای شیکپوش» و «کارن، مدیرعامل» اشاره کرد. میتوانید از این القاب برای هدایت توسعه محصول و کمپینهای بازاریابی خود از طریق سوالاتی مانند موارد زیر استفاده کنید:
- مدیرعامل کارن در مورد این پیشنهاد چه فکری خواهد کرد؟
- چه چیزی باعث میشود تیناِیِ مُدرن این محصول را بخرد؟
سن
سن به محدوده سنی ایدهآل برای مشتری ایدهآل اشاره دارد. به عنوان مثال میتوان به گروه سنی ۳۵ تا ۴۵ سال، کودکان نوپا (۱ تا ۳ سال) و نسل هزاره (۲۵ تا ۴۰ سال) اشاره کرد. دانستن محدوده سنی مشتریان بالقوه میتواند به شما در ایجاد پیامهای بازاریابی کمک کند که با چالش های منحصر به فردی که هر بخش با آن مواجه است، همخوانی داشته باشد.
درآمد
مهم است که محدوده درآمد مشتریان خود را بدانید تا بتوانید بر اساس درآمد قابل تصرف آنها، به طور موثر برای آنها بازاریابی کنید. بسته به محصولات یا خدمات خود، میتوانید یک بازه درآمدی برای پرسونای کاربر خود در نظر بگیرید، مانند کسی که درآمد سالانه حداقل 100 میلیون دارد.
شغل
شغل خریدار شما اهمیت دارد، به خصوص اگر محصولات یا خدمات شما ابزاری برای افزایش بهرهوری یا هر چیز مرتبط با کار باشد. در زیر چند سوال وجود دارد که باید هنگام اضافه کردن شغل به پرسونای مخاطب خود در نظر بگیرید:
- عنوان شغلی یا نقش آنها چیست؟
- در چه شرکت یا صنعتی کار میکنند؟
- چه مدت است که آنها در موقعیت خود هستند؟
- آنها مسئول چه چیزی هستند؟
- یک روز معمولی آنها چگونه است؟
- از چه ابزارهایی استفاده میکنند یا به چه ابزارهایی نیاز دارند؟
مکان
موقعیت مکانی یکی از ویژگیهای مهم پرسونای خریدار است زیرا بر رفتار خرید و قدرت خرید تأثیر میگذارد. به عنوان مثال، اگر اقلام سنگینی میفروشید که هزینه حمل و نقل بالایی دارند، ممکن است بخواهید بازاریابی خود را بر مناطق خاصی در نزدیکی خود متمرکز کنید. روندها و نیازها نیز بسته به محل زندگی مشتریان شما متفاوت است. به عنوان مثال، لباسهای پشمی در مناطق خنکتر بیشتر به فروش میرسند.
پیشینه
اطلاعات پیشزمینه در مورد مشتریان بالقوه شما به دادههای اضافی اشاره دارد که زمینه بیشتری در مورد آنها به شما میدهد. این اطلاعات میتواند مربوط به تحصیلات، وضعیت تأهل، سبک زندگی، کار و موارد دیگر باشد. مثالهایی از جمله «پدر دو فرزند»، «جنگجوی آخر هفته»، «اغلب برای کار سفر میکند» و غیره.
علایق
دانستن اینکه مشتریان بالقوه شما به چه چیزهایی علاقه دارند، درک بهتری از آنها به شما میدهد. همچنین به شما بینشی میدهد که آنها وقت خود را کجا میگذرانند. در زیر چند سوال برای محدود کردن علایق یک پرسونای مشتری آورده شده است:
- از چه رسانه های اجتماعی استفاده میکنند؟
- روزهایشان را چگونه میگذرانند؟
- آیا آنها به انجمن یا گروهی تعلق دارند؟
- در چه رویدادهایی شرکت میکنند؟
- اطلاعات و اخبار خود را از کجا به دست میآورند؟
- چه چیزی آنها را تحت تأثیر قرار میدهد؟
سرگرمی ها
سرگرمیها به فعالیتهایی اشاره دارند که مشتریان بالقوه برای لذت یا سرگرمی انجام میدهند. این فعالیتها میتوانند شامل ورزش، ساخت صنایع دستی یا مطالعه باشند. سوالاتی که باید در مورد سرگرمیهای یک پرسونا از خود بپرسید عبارتند از:
- چه زمانی شروع کردند؛ مبتدی یا متخصص؟
- چند وقت یکبار میتوانند در سرگرمیهای مربوط به خودشان شرکت کنند؟
- از چه ابزار یا تجهیزاتی استفاده میکنند؟
- چطور میتوانید به آنها کمک کنید تا زمان بیشتری را صرف انجام کاری که دوست دارند، کنند؟
- اهداف آنها چیست و آیا میخواهند بهتر شوند؟
اهداف و مقاصد
اهداف و مقاصد مخاطب هدف شما ممکن است شامل کاهش وزن، گذراندن وقت بیشتر در خانه، کار کمتر و غیره باشد. در نظر گرفتن این موارد برای شما مهم است تا بتوانید ارتباط برقرار کنید که چگونه محصولات یا خدمات شما میتواند به آنها در دستیابی به اهدافشان کمک کند. در زیر چند سوال برای کمک به شما در شناسایی اهداف و مقاصد یک شخصیت خریدار آورده شده است:
- اهداف شخصی آنها چیست؟
- اهداف شغلی یا تجاری آنها چیست؟
- چه چالشهایی پیش روی آنهاست که مانع از رسیدن آنها به هدفشان میشود؟
- آنها موفقیت خود را چگونه اندازهگیری میکنند؟
ارزش ها و ترس ها
ارزشها و ترسها به رفتار اجتماعی مشتریان بالقوه اشاره دارند که بر نحوه خرید محصولات یا خدمات توسط آنها تأثیر میگذارد. به عنوان مثال، مشتری هدف شما ممکن است محصولاتی را بخواهد که از مواد اولیه پایدار ساخته شده باشند. در زیر چند سؤال برای راهنمایی شما در مورد این ویژگی آورده شده است:
- ارزشهای شخصی خریدار شما چیست؟
- آنها در زندگی حرفهای خود به چه چیزهایی اهمیت میدهند؟
- چرا آنها محصول یا خدمات شما را خریداری نمیکنند؟
- چطور میتوانید به رفع نگرانیهایشان کمک کنید؟
چالش های محصول و نقاط درد
چالش های محصول و نقاط درد به مخالفتها یا دلایلی اشاره دارند که مشتری ایدهآل شما حتی در شرایط ایدهآل هم از شما خرید نمیکند. وقتی بتوانید نقاط درد پرسونای خریدار خود را شناسایی کنید، میتوانید هنگام طراحی و اجرای کمپینهای بازاریابی برای تأثیرگذاری بر تصمیمات خرید، به آنها بپردازید. سوالاتی که میتوانید از خود بپرسید تا به شما در شناسایی چالشها و نقاط درد محصول کمک کند عبارتند از:
- آنها چگونه محصولات یا خدمات را خریداری میکنند؟
- آنها سعی در حل چه مشکلاتی دارند؟
- چگونه محصول یا خدمات شما میتواند به آنها در دستیابی به اهدافشان کمک کند؟
- چه چیزی بر فرآیند تصمیمگیری آنها تأثیر میگذارد؟
- موفقیت در نقش آنها به چه معناست؟
بهترین مکان ها برای به دست آوردن داده های پرسونای خریدار
در زیر بهترین مکانها برای به دست آوردن دادههای عمیق برای کمک به شما در انجام تحقیقات پرسونای خریدار و ایجاد پرسوناهای باکیفیت برای برندتان آورده شده است.
1- فروش
فروش به مشتریان فعلی شما اشاره دارد. اینها کسانی هستند که قبلا محصولات یا خدمات شما را خریداری کردهاند. آنها منبع بسیار خوبی برای کسب اطلاعات بیشتر در مورد خریداران ایدهآل تان هستند زیرا محصولات یا خدمات شما را امتحان کرده و با شرکت شما تعامل داشتهاند. حداقل برخی از آنها نمایانگر یک پرسونای مشتری برای بازار هدف شما هستند.
گذشته از دادههای جمعیت شناختی معمول، مانند سن، موقعیت مکانی و شغل، شما همچنین میتوانید بینشهایی در مورد ویژگیهایی که مشتریان راضی دوست داشتهاند، به دست آورید. از سوی دیگر، مشتریان ناراضی به شما خواهند گفت که چه چیزی کم بوده است.
2- ابزارهای CRM
نرم افزار مدیریت ارتباط با مشتری چیست؟ CRM ابزاری است که میتوانید از آن برای ذخیره داده های مشتری، پیگیری تعاملات مشتری و به اشتراکگذاری اطلاعات در شرکت خود استفاده کنید. همچنین منبع بسیار خوبی برای تحقیق در مورد شخصیتهای خریدار برند شما است. برخی از اطلاعاتی که میتوانید از سیستم CRM به دست آورید عبارتند از:
- اطلاعات بهروز شده در مورد مشتریان فعلی تان
- اطلاعات مربوط به سرنخها؛ کسانی که با شرکت شما تعامل داشتهاند و ابراز علاقه کردهاند اما هنوز خرید نکردهاند.
- دادههایی که نشان دهنده کانالهایی هستند که فروش را هدایت میکنند.
- دادههایی که نشان دهنده کانالهایی با بیشترین تعامل با مشتریان موجود و بالقوه هستند.
با این حال، مطمئن شوید که برنامه CRM شما به درستی در تمام فعالیتهای تجاریتان ادغام شده است. به این ترتیب، میتوانید از ویژگیها و دادههایی که ارائه میدهد، نهایت استفاده را ببرید.
3- نظرسنجی ها و گروه های کانونی
پرسیدن نظرات مستقیم از طریق نظرسنجیها و گروههای کانونی نیز میتواند به شما در ایجاد پرسونای خریدار کمک کند. وقتی صدها مشتری بالقوه دارید، انجام یک نظرسنجی به شما کمک میکند تا بازار هدف خود را دستهبندی کنید. در نهایت ممکن است چند پرسونای مخاطب داشته باشید که هر کدام ویژگیهای منحصر به فرد خود را دارند. این تمرین همچنین از بازاریابی ناکارآمد جلوگیری میکند زیرا شما تفاوتهای بین مخاطبان هدف خود را درک میکنید و میتوانید به هر گروه خدمات و پیشنهادات مناسب را ارائه دهید.
4- تفاوت بین پرسونای خریدار B2C و B2B
مدل کسب و کار به مشتری (B2C) به این معنی است که مشتریان بالقوه، افراد یا خانوادهها هستند و تصمیم آنها برای خرید محصولات یا خدمات شما به قدرت خرید شخصی آنها بستگی دارد. بر اساس نیازهای آنها، ممکن است به زمان زیادی برای بررسی اینکه آیا محصولات یا خدمات شما را میخواهند یا خیر، نیاز نداشته باشند. بازاریابی محصولات یا خدمات B2C همچنین میتواند از طریق یک پایگاه مشتری گسترده انجام شود.
از سوی دیگر، بازاریابی محصولات یا خدمات بین کسب و کار به کسب و کار (B2B) باید به طور متفاوتی انجام شود. دلیل این امر این است که پرسونای خریدار از افراد متعددی در نقشهای مختلف تشکیل شده است. علایق، نگرانیها و اهداف متفاوتی وجود دارد، بنابراین سفر مشتری میتواند مدتی طول بکشد. علاوه بر این، تصمیمگیرندگان ممکن است کاربر نهایی محصول یا خدمات نباشند. تفاوتهای بین پرسونای مشتری B2B و B2C عبارتند از:
- بازار هدف: پرسونای B2C، مشتری ایدهآل را به عنوان یک فرد یا یک خانوار توصیف میکند. در مقابل، پرسونای خریدار B2B ویژگیهای یک شرکت ایدهآل را خواهد داشت.
- جمعیت شناسی: هر دو پرسونا، عناوین شغلی و محدوده سنی مخاطبان هدف را در نظر میگیرند. با این حال، پرسونای خریدار B2B شامل ملاحظاتی در مورد تجربه و قدرت تصمیمگیری خواهد بود.
- اهداف و مقاصد: پرسونای مشتری B2C بر اهداف فردی تمرکز دارد، در حالی که پرسونای مشتری B2B بر اهداف تجاری متمرکز است. برخی از نمونهها عبارتند از افزایش فروش، پیشرفت فناوری یا کاهش هزینهها.
- چالشها و نقاط درد: یک خریدار B2C بر اساس اینکه آیا محصول یا خدمات با نیازهایش مطابقت دارد یا خیر، تصمیم میگیرد. در مقابل، یک خریدار B2B بر اساس اینکه آیا محصول یا خدمات با نیازهای شرکت مطابقت دارد یا خیر، تصمیم میگیرد.
۷ مزیت پرسونای مشتری چیست؟
۱. درک بهتر مشتریان ایدهآل شما
با مصاحبه با خریداران اخیر که ویژگیهای پروفایل مشتری ایدهآل (ICP) شما را به اشتراک میگذارند، خواهید فهمید که چه چیزی باعث میشود آنها شما، رقبا یا وضع موجود را در نظر بگیرند و انتخاب کنند.
۲. اعتبار بیشتر در بازار
دانش عمیقتر در مورد تصمیم خرید به شما این امکان را میدهد که کانالهای رسانهای مناسب را هدف قرار دهید، محتوای مرتبطتری برای هر مرحله از سفر خریدار تولید کنید و اعتبار برند خود را به عنوان یک متخصص مورد اعتماد در بازار بهبود بخشید.
۳. کیفیت بهتر جذب سرنخ
همسو کردن استراتژی بازاریابی شما با آنچه خریداران بیشتر میخواهند، منجر به سرنخهای بیشتری میشود که درک عمیقتری از نیازهای خود و اینکه چگونه سازمان شما میتواند به آنها در دستیابی به نتایج مورد نظرشان کمک کند، دارند.
۴. افزایش تبدیل ها
پرسونای خریدار، استراتژیهایی را شکل میدهند که بر خریداران در بالا، وسط و پایین قیف تأثیر میگذارند و این امر پیشرفت و تبدیل به مشتری را بهبود میبخشد.
۵. چرخه فروش کوتاه تر
شخصیتهای خریدار، نیازها و نگرانیهایی را که خریداران در طول فرآیند خرید دارند، شفافسازی میکنند، بنابراین بازاریابان میتوانند به تیمهای حسابداری کمک کنند تا موانع فروش را پیشبینی و بر آنها غلبه کنند که این تصمیمات را به پیش میبرد.
۶. بازگشت سرمایه بالاتر
با درک آنچه خریداران بیشترین نیاز را دارند، توانایی خود را در اولویت بندی سرمایهگذاریهای بازاریابی بهبود بخشیده و تأثیر آنها بر فروش را افزایش خواهید داد.
۷. بهبود هماهنگی سازمانی
با مصاحبه با خریداران اخیر برای توسعه پرسنای خریدار، به بینشهای خرید مبتنی بر واقعیت دست خواهید یافت که هماهنگی را در تیمهای بازاریابی، فروش و محصول شما ایجاد میکند.
چگونه یک پرسونای خریدار ایجاد کنیم؟
در اینجا یک راهنمای گام به گام در مورد نحوه ساخت پرسونای خریدار ارائه شده است.
مرحله ۱: در مورد مخاطبان هدف خود تحقیق کنید
هنگام تحقیق در مورد مخاطبان هدف خود برای ایجاد یک پرسونای مخاطب، میتوانید از انواع روشهای تحقیق کیفی و کمی، ابزارهای تحلیلی و منابع داخلی استفاده کنید. با بهرهگیری از منابع اطلاعاتی متنوع، میتوانید دیدگاه جامعی از مشتریان خود ایجاد کرده و پرسوناهای دقیق و مؤثری ایجاد کنید. در اینجا منابع اطلاعاتی مختلفی که میتوانید استفاده کنید و نحوه کمک آنها به فرآیند ایجاد پرسونای خریدار شما آورده شده است:
تحقیقات کیفی
مصاحبه با مشتریان: مصاحبههای تک به تک با مشتریان فعلی و بالقوه خود انجام دهید. از الگوهای مصاحبه با کاربر برای اطمینان از ثبات در جمعآوری و تحلیل دادهها استفاده کنید.
تحقیقات کمی
- نظرسنجی ها: برای جمعآوری دادههای کمی در مورد جمعیتشناسی، ترجیحات، رفتارها و سطح رضایت، نظرسنجیهایی ایجاد و بین مخاطبان بیشتری توزیع کنید.
- گزارش های صنعت: به گزارشها و مطالعات خاص صنعت که روندهای بازار، بینشهای رفتار مشتری و تحلیل رقابتی را ارائه میدهند، توجه کنید.
ابزارهای تحلیلی
- تجزیه و تحلیل وبسایت: از ابزارهایی مانند گوگل آنالیتیکس و کنسول جستجوی گوگل برای تجزیه و تحلیل ترافیک وبسایت، رفتار کاربران، دادههای جمعیتی و معیارهای تعامل استفاده کنید.
- تحلیل رسانههای اجتماعی: پلتفرمهای رسانههای اجتماعی را رصد کنید تا به بینشهایی در مورد جمعیتشناسی مخاطبان، نرخ تعامل، ترجیحات محتوا و تحلیل احساسات دست یابید.
- مدیریت ارتباط با مشتری (CRM): از سیستم سی آر ام خود برای جمعآوری اطلاعات مربوط به تعاملات مشتری، تاریخچه خرید، ترجیحات و بازخوردها استفاده کنید.
- ابزارهای تحقیق کلمات کلیدی: از ابزارهای تحقیق کلمات کلیدی برای شناسایی عبارات و کلمات کلیدی که مشتریان هدف شما برای یافتن اطلاعات مربوط به محصولات یا خدمات شما استفاده میکنند، استفاده کنید.
بازخورد مشتری
- نظرسنجیهای بازخورد: از ابزارهایی مانند Hotjar یا ایمیل برای پیادهسازی نظرسنجیهای بازخورد پس از تعاملات، خریدها یا بازدیدهای وبسایت مشتری استفاده کنید تا بینشها را جمعآوری کرده و سطح رضایت را بسنجید.
- نظرات و رتبهبندیهای آنلاین: نظرات و رتبهبندیهای آنلاین را در پلتفرمهایی مانند Google Reviews یا سایتهای نقد و بررسی مختص صنعت، تجزیه و تحلیل کنید.
منابع داخلی
- تیم پشتیبانی مشتری: با تیم پشتیبانی مشتری خود همکاری کنید تا از تعاملات آنها با مشتریان، بینش کسب کنید.
- کارکنان فروش: با تیم فروش خود تعامل داشته باشید تا بازخوردی که در طول فرآیند فروش دریافت میکنند را درک کنید.
مرحله دوم: تجزیه و تحلیل و سازماندهی داده ها
حالا وقت آن رسیده که دادههایی که جمعآوری کردهاید را درک کنید. اطلاعات را پردازش کنید، الگوها و روندها را شناسایی و آنها را به گونهای دستهبندی کنید که امکان استفاده مؤثر در توسعه پرسونا را فراهم کند. با جستجوی الگوهای تکرارشونده و مشترکات درون دادهها شروع کنید. سپس میتوانید بر اساس الگوهای شناساییشده، دستهها یا برچسبها را ایجاد کنید. این دستهها میتوانند شامل ترجیحات، نیازها، انگیزهها، نقاط درد یا ویژگیهای جمعیتشناختی مشترک باشند.
مرحله ۳: شروع به ساخت پروفایل های دقیق از پرسونای خریدار کنید
حالا وقت آن رسیده که همه موارد بالا را کنار هم بگذارید. با پاسخ به این سوال شروع کنید: به چند پرسونای خریدار نیاز دارم؟
هیچ قانون ثابتی در مورد تعداد دقیق پرسوناهایی که باید داشته باشید وجود ندارد. در حالت ایدهآل، شما باید برای هر بخش مجزا از مخاطبان خود که رفتارها، نیازها، انگیزهها و ترجیحات متفاوتی را نشان میدهند، یک پرسونای مخاطب جداگانه ایجاد کنید. با تیم خود دور هم جمع شوید و به سوالات زیر پاسخ دهید:
- روی کدام گروههای کاربری باید تمرکز کنیم؟
- روی کدام گروههای کاربری نباید تمرکز کنیم؟
- چه اطلاعاتی برای گنجاندن در پروفایلهای پرسونای ما مهم است؟
- چه اطلاعاتی را نباید وارد کنیم؟ چرا؟
این تمرین طوفان فکری به شما کمک میکند تا به دلیل ایجاد پرسناهای خود بازگردید. شما باید اهداف و مقاصد تجاری خود را در نظر بگیرید. به عنوان یک قاعده کلی، بهتر است بیش از یک پرسونای مشتری داشته باشید، اما نه خیلی زیاد، و گرنه گیجکننده خواهد بود. هدف خود را ساختن ۲ تا ۵ پرسونا قرار دهید.
نمونه پرسونای خریدار
برای کمک به شما در ایجاد پرسناهای کاربر خودتان، در زیر چند نمونه برای الهام گرفتن آورده شده است.
پرسونای خریدار: دستیار مجازی ویکتوریا
در این مثال، فرض کنید که شما سعی دارید به ویکتوریا چند سیستم حسابداری و دفترداری بفروشید.
پیشینه شخصی:
- سن: ۲۶
- مکان: شیکاگو، ایلینوی
- علایق: مسافرت، شبگردی با دوستان
- تحصیلات: فوق دیپلم
- نقش: فریلنسر
- درآمد: سالانه ۳۰ تا ۴۰ هزار دلار
- مجرد
علایق:
- فعال در پلتفرمهای رسانههای اجتماعی
- نسبتا مسلط به فناوری
- دوست دارد از توصیههای همکاران، اطلاعات مربوط به محصولات و خدمات را جمعآوری کند.
- دوست دارد محصولات و خدمات را از طریق نسخههای نمایشی یا آزمایشهای رایگان مقایسه کند.
- با محصولات رایگان و تخفیفها انگیزه پیدا میکند.
ارزشها و ترسها:
- نگران است که نتواند قبوضش را پرداخت کند.
- برای استقلال خود و اینکه بتواند هر زمان که بخواهد سفر کند، ارزش قائل است.
اهداف:
- سیستمی پیدا کنید که ارسال فاکتورها و دریافت وجه را برای ویکتوریا و مشتریانش آسان کند.
- صرف زمان کمتر برای فعالیتهای حسابداری
چالش ها:
- وقت آزاد محدودی دارد.
- چندین حساب و مشتری را مدیریت میکند.
نقاط درد:
به توانایی خود در مدیریت حسابداری و دفترداری اعتماد ندارد.
نتیجه
پرسوناهای خریدار برای همه جنبه های کسبوکار شما، از جمله توسعه محصول، فروش و بازاریابی، مهم هستند. مطمئن شوید که از تحقیقات بازار، اطلاعاتی را جمعآوری میکنید که نشاندهنده مخاطب هدف شما باشد. وقتی روی مشتریان خود تمرکز میکنید، تعامل شما میتواند افزایش یابد و به نوبه خود، نرخ تبدیل شما را بالا ببرد. با کمک استعدادهای ماهر، یک پرسونای خریدار برای برند خود ایجاد کنید. با متخصصان مستقل توسعه پرسونا ارتباط برقرار کنید.
درخواست رایگان دمو CRM کاواک