جذب مشتری فرآیند شناسایی مخاطب هدف و متقاعد کردن آنها برای خرید محصول شماست، در حالی که استراتژی جذب مشتری، برنامه‌های دقیقی برای دستیابی به آن هدف هستند. بهترین استراتژی‌هایی که برای شرکت‌ها جواب داده‌اند چیستند و چگونه آنها را پیاده‌سازی می‌کنید؟ آیا تلاش‌های شما برای جذب مشتری، نتایج مورد نیازتان را به دنبال دارد؟ چه با هزینه‌های بالای جذب مشتری دست و پنجه نرم کنید و چه به دنبال افزایش کارآمد پایگاه مشتری خود باشید، این راهنما استراتژی‌های اثبات شده‌ای را به شما نشان می‌دهد که مؤثر هستند.
این مقاله یک راهنمای عملی به همراه بهترین روش های جذب مشتری جدید و ایجاد رشد پایدار ارائه می‌دهد. شما یاد خواهید گرفت که چگونه یک استراتژی جذب مشتری ایجاد کنید که مشتریان بالقوه واجد شرایط را جذب کرده و آنها را به مشتریان وفادار تبدیل کند و در عین حال هزینه‌های خود را کنترل کنید.
استراتژی جذب مشتری چیست؟
فرآیند متقاعد کردن مصرف‌کنندگان بالقوه برای خرید محصولات، به عنوان جذب مشتری شناخته می‌شود. یک استراتژی جذب مشتری، سرنخ‌هایی ایجاد می‌کند، آنها را تا زمانی که آماده فروش شوند، پرورش می‌دهد و سپس آنها را به مشتری تبدیل می‌کند. هزینه جذب مشتری (CAC) شما، کل هزینه انجام این مراحل است.
تصور کنید در یک رویداد شبکه‌سازی هستید. شما فقط به امید اینکه مردم متوجه شما شوند، نمی‌ایستید، درست است؟ شما مکالمات را شروع می‌کنید، دانش خود را نشان می‌دهید و ارتباطات واقعی برقرار می‌کنید. و اینجاست که قیف جذب مشتری وارد عمل می‌شود.
قیف جذب مشتری چیست؟
قیف جذب مشتری نقشه راهی است که مشتریان بالقوه را از مرحله «این چیست؟» به مرحله «من به این نیاز دارم!» هدایت می‌کند. در اینجا نحوه قرارگیری مراحل در کنار هم آورده شده است:
مرحله ۱: آگاهی
این را به عنوان اولین دست دادن در نظر بگیرید. شما خودتان را معرفی می‌کنید و آن ارتباط اولیه را برقرار می‌کنید. استراتژی های جذب مشتری در این مرحله اغلب شامل بازاریابی ارجاعی، تعامل در رسانه‌های اجتماعی و تبلیغات آنلاین می‌شود.
هدف اقدام:
برند خود را در جایی قرار دهید که مشتریان ایده‌آل شما به دنبال آن هستند.
تاکتیک های کلیدی:
- محتوایی تولید کنید که مستقیم به چالش‌های مخاطبانتان بپردازد.
- از تبلیغات رسانه‌های اجتماعی مبتنی بر داده برای رسیدن به مشتریان بالقوه واجد شرایط استفاده کنید.
- حضور آنلاین خود را برای عبارات جستجوی مرتبط بهینه کنید.
- معیارهای پیگیری: ذکر نام تجاری، دسترسی اجتماعی، ترافیک وب‌سایت
مرحله ۲: علاقه
همچنان که مشتریان بالقوه در قیف فروش حرکت می‌کنند، علاقه آنها به پیشنهاد شما بیشتر می‌شود. در این مرحله از استراتژی جذب مشتری شما اطلاعات بیشتری در مورد کاری که انجام می‌دهید ارائه می‌دهید. می‌توانید این کار را از طریق پست‌های وبلاگ، ویدیوها و محتوای ایمیل جذاب انجام دهید.
هدف اقدام:
توجه را جلب کنید و تخصص خود را نشان دهید.
تاکتیک های کلیدی:
- محتوای آموزشی ایجاد کنید که راه‌حل منحصر به فرد شما را نشان دهد.
- داستان‌های موفقیت مشتریانی را که با نیازهای مشتریان بالقوه همخوانی دارند، به اشتراک بگذارید.
- از ایمیل‌های انگیزشی برای ارائه بینش‌های ارزشمند استفاده کنید.
- معیارهای پیگیری: نرخ باز شدن ایمیل، میزان تعامل با محتوا، زمان حضور در سایت
مرحله ۳: بررسی
در حال حاضر، مشتریان بالقوه کنجکاو شده‌اند و می‌خواهند اطلاعات بیشتری کسب کنند. در این مرحله از استراتژی جذب مشتری آنها در حال بررسی سرمایه‌گذاری در محصول یا خدمات شما هستند. اینجاست که شما از طریق نظرات مشتریان و مطالعات موردی، اطلاعات دقیقی ارائه می‌دهید.
هدف اقدام:
ایجاد اعتماد و تمایز از رقبا
تاکتیک های کلیدی:
- مزایای خاصی را که راه حل شما را متمایز می‌کند، برجسته کنید.
- مطالعات موردی دقیق را با نتایج قابل اندازه‌گیری به نمایش بگذارید.
- نسخه‌های نمایشی محصول یا نسخه‌های آزمایشی رایگان ارائه دهید.
- معیارهای پیگیری: درخواست‌های نسخه آزمایشی، ثبت نام آزمایشی، بازدیدهای صفحه مقایسه
مرحله ۴: قصد و نیت
در مرحله قصد خرید، مشتریان بالقوه تقریبا آماده خرید هستند. آنها با این فکر که «این ممکن است دقیقا همان چیزی باشد که من نیاز دارم» به سمت شما متمایل می‌شوند. در این مرحله از استراتژی جذب مشتری، ارائه مشوق‌هایی مانند تخفیف یا دوره‌های آزمایشی رایگان می‌تواند آنها را به خرید ترغیب کند.
هدف اقدام:
موانع خرید را حذف کنید و فوریت ایجاد کنید.
تاکتیک های کلیدی:
- ارائه اطلاعات قیمت‌گذاری به صورت شفاف
- از طریق محتوای سوالات متداول، به اعتراضات رایج پاسخ دهید.
- ارائه مشوق‌های زمانی محدود برای تصمیم‌گیری
- معیارهای پیگیری: افزودن به سبد خرید، بازدید از صفحه قیمت‌گذاری، درخواست‌های فروش
مرحله ۵: تبدیل
آنها در حال انجام تعهد هستند. تلاش‌های شما پاداش داده شد و آنها دکمه «همین حالا بخرید» را فشار می‌دهند. اینجاست که فرآیند پرداخت، تجربه کاربری و گزینه‌های پرداخت شما نقش مهمی در تبدیل قصد به عمل ایفا می‌کنند.
هدف اقدام:
خرید را روان و مطمئن کنید.
تاکتیک های کلیدی:
- فرآیند پرداخت خود را ساده کنید تا اصطکاک را کاهش دهید.
- گزینه‌های پرداخت متعدد برای راحتی خرید ارائه دهید.
- تأیید واضح و مراحل بعدی را ارائه دهید.
- معیارهای پیگیری: نرخ تبدیل، رها کردن سبد خرید، میانگین ارزش سفارش
مرحله ۶: تعامل پس از خرید
این رابطه با خرید پایان نمی‌یابد. حفظ ارتباط با مشتریان پس از انجام معامله بسیار مهم است. ایمیل‌های پیگیری، مشاوره‌های سفارشی و خدمات عالی به مشتریان، همگی بخشی از این فرآیند هستند.
هدف اقدام:
تبدیل مشتریان جدید به کاربران موفق
تاکتیک های کلیدی:
- یک فرآیند ساختارمند برای جذب مشتری ایجاد کنید.
- منابع لازم برای تسلط بر محصول را فراهم کنید.
- در طول هفته‌های اول حساس، پشتیبانی پیشگیرانه ارائه دهید.
- معیارهای پیگیری: نمرات رضایت مشتری، استفاده از محصول، تیکت‌های پشتیبانی
مرحله 7: وفاداری و حمایت
مرحله آخر مستلزم تبدیل مشتریان راضی به حامیان وفادار است. مشتریان به قهرمانان برند تبدیل می‌شوند که نظرات مثبت می‌گذارند و شما را به دیگران معرفی می‌کنند.
هدف اقدام:
تبدیل مشتریان راضی به قهرمانان برند
تاکتیک های کلیدی:
- یک برنامه ارجاع ایجاد کنید که به حمایت و طرفداری پاداش دهد.
- ایجاد مزایای انحصاری برای مشتریان بلندمدت
- جمع‌آوری و نمایش نظرات معتبر
- معیارهای پیگیری: نرخ ارجاع، نرخ تکرار خرید، ارزش طول عمر مشتری
نکته حرفه‌ای: قیف فروش شما خطی نیست؛ مشتریان ممکن است بین مراحل مختلف به عقب و جلو حرکت کنند. به جای عجله کردن در فرآیند، روی ارائه ارزش در هر نقطه تماس تمرکز کنید. قیف‌های فروش بهینه‌شده، مشتریان را وادار به عجله نمی‌کنند؛ آنها تعاملات معناداری ایجاد می‌کنند که اعتماد ایجاد می‌کند و در هر مرحله ارزش را نشان می‌دهد.
۸ استراتژی کاربردی برای یک استراتژی جذب موفق
حالا که فهمیدید مشتریان چگونه در قیف جذب مشتری شما حرکت می‌کنند، بیایید 8 استراتژی جذب مشتری اثبات‌شده برای بهینه‌سازی هر مرحله را بررسی کنیم. این رویکردهای عملی به شما کمک می‌کنند تا یک برنامه جذب مشتری مؤثرتر بسازید، که از پایه و اساس هر استراتژی موفقی – یعنی درک مخاطبانتان – شروع می‌شود.
۱. شناخت مخاطب هدف
شناخت جمعیت هدف اولین استراتژی جذب مشتری شما و یک فعالیت مداوم است که بر هر بخش از رویکرد جذب مشتری شما تأثیر می‌گذارد. هرچه نیازها و رفتارهای آنها را بهتر درک کنید، بهتر می‌توانید رویکرد خود را شخصی‌سازی کنید تا با آنها ارتباط برقرار کنید و جذب مشتری موفق را ارتقا دهید. این بخش شامل موارد زیر است:
- بخش‌بندی: مشتریان بالقوه را بر اساس ویژگی‌های جمعیت‌شناختی (سن، جنسیت، موقعیت مکانی)، روان‌شناختی (سبک زندگی، ارزش‌ها، علایق) و رفتاری (عادات خرید، فعالیت آنلاین) گروه‌بندی کنید.
- پرسوناهای مشتری: برای بخش‌های مختلف مخاطبان، پرسوناهای دقیقی ایجاد کنید. برای انسانی‌سازی و درک پرسوناها، به آنها نام، پیشینه و ویژگی‌هایشان را بدهید.
- شناسایی مشکل: به قلب مشکلات و چالش‌های مخاطبان خود برسید. آنها در تلاش برای حل چه مسائلی هستند؟ پیام خود را طوری تنظیم کنید که نشان دهد محصول یا خدمات شما چگونه به طور مؤثر به این مسائل می‌پردازد.
- عوامل تصمیم‌گیری: بفهمید چه عواملی بر فرآیند تصمیم‌گیری آنها تأثیر می‌گذارد. آیا قیمت، کیفیت، اعتبار برند یا چیز دیگری است؟ ارزش پیشنهادی خود را بر اساس آن تنظیم کنید.
- بازخورد و نظرسنجی: برای جمع‌آوری بازخورد با مشتریان فعلی خود تعامل داشته باشید. از نظرسنجی‌ها برای کسب اطلاعات در مورد تجربیات، نقاط ضعف و ایده‌های آنها برای بهبود استفاده کنید.
- تحلیل رقبا: رقبای خود و مخاطبانشان را بررسی کنید. آنها چه بخش‌هایی از بازار را هدف قرار می‌دهند و چگونه نیازهای آنها را برآورده می‌کنند؟ هرگونه نقصی در استراتژی آنها را که ممکن است از آن سوءاستفاده کنید، شناسایی کنید.
۲. شناسایی کانال های جذب مشتری مناسب
با داشتن تصویری واضح از اینکه می‌خواهید به چه کسی دسترسی پیدا کنید، گام بعدی تعیین چگونگی دسترسی مؤثر به آنهاست. انتخاب کانال می‌تواند تلاش‌های شما برای جذب مشتری را موفق یا ناموفق کند. در اینجا نحوه انتخاب عاقلانه آورده شده است.
- ارتباط کانال: کانال‌هایی را انتخاب کنید که با ترجیحات و رفتارهای مخاطبان شما همسو باشند. برای مثال، اگر مخاطبان شما در اینستاگرام فعال هستند، تلاش‌های خود را در آنجا متمرکز کنید.
- اهداف تجاری: اهداف تجاری خود را در نظر بگیرید. آیا هدف شما آگاهی از برند، تولید سرنخ، فروش مستقیم یا ترکیبی از این موارد است؟ کانالی را انتخاب کنید که از اهداف تجاری شما پشتیبانی کند.
- رویکرد چند کاناله: از چندین کانال برای دسترسی به مخاطبان استفاده کنید. اغلب استفاده ترکیبی از رسانه‌های اجتماعی، بازاریابی ارجاعی و تبلیغات پولی مؤثرتر است.
۳. ارزش های پیشنهادی جذاب ایجاد کنید
در استراتژی جذب مشتری، وقتی کانال‌هایتان را انتخاب کردید، به پیامی نیاز دارید که با مخاطب هدفتان ارتباط برقرار کند. ارزش پیشنهادی شما همان چیزی است که باعث می‌شود مشتریان بالقوه از اسکرول کردن دست بکشند و شروع به توجه کنند. این ارزش پیشنهادی باید تمام فعالیت‌های بازاریابی شما را تکمیل کند و مشتریان را تشویق کند تا شما را به جای رقبایتان انتخاب کنند. در اینجا نحوه دستیابی به این هدف آورده شده است:
- تمایز منحصر به فرد: به طور واضح بیان کنید که چه چیزی محصول یا خدمات شما را از رقبا متمایز می‌کند.
- به نقاط درد بپردازید: برجسته کنید که چگونه پیشنهاد شما به نقاط درد یا چالش‌های خاص مخاطب هدف شما می‌پردازد.
- مزایای قابل سنجش: مزایایی را که مشتریان از انتخاب محصول یا خدمات شما به دست می‌آورند، به وضوح بیان کنید. هر زمان که ممکن است از معیارهای قابل سنجش استفاده کنید.
- جذابیت احساسی: با مخاطبان خود در سطح احساسی ارتباط برقرار کنید. به خواسته‌ها، آرزوها و احساسات آنها متوسل شوید تا پیوند قوی‌تری با برند خود ایجاد کنید.
- رویکرد مشتری محور: مشتری را در مرکز ارزش پیشنهادی خود قرار دهید. نشان دهید که چگونه محصول یا خدمات شما نیازهای آنها را برآورده می‌کند و زندگی آنها را بهبود می‌بخشد.
۴. پیاده سازی بازاریابی ارجاعی و وابسته را در نظر بگیرید
یک پیشنهاد ارزش قانع‌کننده، زمینه را برای تبدیل فراهم می‌کند، اما اعتبارسنجی شخص ثالث آن را فراتر می‌برد. توصیه‌های دوستان، خانواده یا وابستگان مورد اعتماد می‌توانند موانع را از بین ببرند و فرآیند تصمیم‌گیری را برای مشتریان بالقوه تسریع کنند. در اینجا نحوه استفاده از اثبات اجتماعی از طریق ارجاعات و بازاریابی وابسته برای تسریع تلاش‌های جذب مشتری آورده شده است.
بازاریابی ارجاعی
برنامه‌های ارجاع، مشتریان راضی شما را تشویق می‌کنند تا دوستان و خانواده خود را معرفی کنند. توصیه‌های شخصی آنها برای ایجاد اعتماد در بین مشتریان بالقوه، مؤثرتر از سایر روش‌های تبلیغاتی سنتی است. در اینجا برخی از مزایای تشویق به معرفی آورده شده است:
- افزایش ماندگاری: مشتریان معرفی‌شده تمایل دارند مدت بیشتری در سایت بمانند و در مقایسه با سایر روش‌های جذب در استراتژی جذب مشتری، به نرخ ماندگاری بالاتری کمک می‌کنند.
- لبه تبدیل: ارجاعات اغلب به دلیل اعتماد ذاتی ایجاد شده از طریق ارتباط ارجاعی، منجر به نرخ تبدیل بالاتری می‌شوند.
بازاریابی وابسته
یک شرکت وابسته (ناشر یا شریک) محصولات و خدمات شما را از طریق اپلیکیشن یا وب‌سایت خود تبلیغ می‌کند. آنها فروش مستقیم را برای کسب‌وکار شما هدایت می‌کنند و هر بار که مشتریان از طریق پلتفرم آنها تبدیل می‌شوند، کمیسیون دریافت می‌کنند. در اینجا نحوه عملکرد این سیستم برای شما آورده شده است:
- نفوذ و اعتماد: از همکاران فروش با یک شبکه قوی برای تأیید محصول یا خدمات خود استفاده کنید.
- پتانسیل بازگشت سرمایه: منابعی را برای همکاری با شرکت‌های وابسته برای تأییدیه‌های معتبر اختصاص دهید. این امر باعث افزایش دیده شدن برند و تبدیل‌ها می‌شود.
- دسترسی به مخاطبان: شرکت‌های وابسته‌ای را انتخاب کنید که شبکه‌هایشان با مخاطبان هدف شما همسو باشد. این کار به شما امکان می‌دهد به مخاطبان مرتبط دسترسی پیدا کنید.
نتیجه
بهترین استراتژی جذب مشتری ریشه در درک عمیق مشتریان فعلی و مخاطبان هدف شما دارند. این امر کانال‌های مورد استفاده، تاکتیک‌های به کار گرفته شده و نحوه پیگیری نتایج کمپین را مشخص می‌کند. نرم افزار CRM کاواک می‌تواند در این زمینه به شما کمک کند.
همین امروز یک نسخه آزمایشی رزرو کنید تا ببینید پلتفرم ما چگونه می‌تواند شما را برای جمع‌آوری داده‌های مشتری، پیاده‌سازی تجربیات جذاب درون‌برنامه‌ای و پیگیری عملکرد استراتژی‌های جذب مشتری‌تان مجهز کند.
درخواست رایگان دمو CRM کاواک
