ایجاد خط لوله فروش باید برای کسب و کارها در درجه اول اهمیت باشد. در حقیقت خط لوله فروش، سیستم شرکتی از مشتریان پیشرو از طریق فرآیند فروش، از تولید و واجد شرایط بودن سرنخ ها تا نهایی شدن فروش و تعامل با مشتریان پس از خرید است. خط لوله یا پایپ لاین فروش همچنین نشان میدهد که بهترین فرصتها کجا هستند، از نظر اینکه فروش احتمالا بسته میشود و تیمهای فروش باید در کجا تلاش کنند.
با یک خط لوله فروش قوی، همچنین می توانید پیشرفت مشتریان را ردیابی کنید و از نقاط مشکل در فرآیند فروش، مانند عدم پیگیری با سرنخ های گرم یا نرخ تبدیل پایین، مطلع شوید. در نهایت، خط لوله فروش می تواند پیش بینی درآمد آینده و رسیدن به اهداف فروش شما را آسان تر کند. بنابراین در ایجاد خط لوله فروش، باید نهایت دقت را داشته باشید.
خط لوله یا کاریز فروش شباهت هایی با مفاهیمی مانند قیف فروش و سفر مشتری دارد. هر سه مفهوم با آنچه که مشتریان در یک مرحله خاص انجام می دهند و تجربه می کنند، سروکار دارند. در جدول زیر چند تمایز مهم وجود دارد که باید در نظر داشته باشید:
جدول مقایسه خط لوله فروش، قیف فروش و سفر مشتری:
| خط لوله فروش | قیف فروش | سفر مشتری |
| فرآیندی که تیم های فروش برای هدایت مشتریان بالقوه به سمت خرید استفاده می کنند. | مسیری که چشماندازها برای تبدیل شدن به مشتری دنبال میکنند. | شامل تعامل مشتری با یک برند در هر نقطه تماس است. |
| مراحل شامل تولید سرنخ، واجد شرایط بودن سرنخ ها، پرورش سرنخ ها، بستن معاملات و غیره است. | مراحل شامل آگاهی، توجه، خرید و وفاداری است. | سفر مشتری را می توان با استفاده از مراحل یک قیف فروش ترسیم کرد. |
| بر روند بسته شدن معاملات توسط تیم فروش تمرکز می کند. | بر تصمیم گیری مشتریان در مورد برند یا محصول شما تمرکز دارد. | بر تجربیات مشتریان با نام تجاری شما تمرکز می کند. |
خط لوله فروش چیست؟
خط لوله فروش یک نمایش بصری از فرآیند فروش شما است. این یک تصویر سازمان یافته است که به تیم شما اجازه می دهد تا خریداران را در حین پیشرفت در مراحل فرآیند خرید ردیابی کنند. خط لوله تعداد معاملاتی را که تیم شما روی آنها کار می کند، جایی که در فرآیند فروش هستند و ارزش هر معامله را به شما نشان می دهد. چرا این مهم است؟ وقتی صحبت از رسیدن به اهداف درآمدی و مدیریت تیم فروش می شود، دیده شدن فرآیند فروش شما بسیار مهم است. بدون خط لوله فروش، نمایندگان فروش شما کور می شوند.
مراحل مشترک پایپ لاین فروش
ممکن است متوجه شوید که مراحل کاریز فروش در ایجاد خط لوله فروش، از شرکتی به شرکت دیگر و بسته به نیازهای خاص پایگاه مشتری و فرآیندهای آنها متفاوت است. برخی از مراحل پایپ لاین فروش ممکن است برای همه کسب و کارها مشترک باشد، همان طور که در زیر مشاهده می کنید:
- جستجو: اقداماتی که ممکن است برای ارتباط با خریداران بالقوه و ایجاد سرنخ انجام دهید.
- واجد شرایط بودن: فرآیند تعیین اینکه کدام سرنخ ها الزامات خرید را برآورده می کنند.
- تماس: لحظه ای که یکی از اعضای تیم فروش با یک سرنخ واجد شرایط تماس می گیرد تا نیازهای آنها را درک کند. این ممکن است شامل برنامه ریزی تماس فروش یا نمایش محصول باشد.
- پرورش روابط: توسعه و تقویت روابط با افراد بالقوه در هر مرحله از سفر آنها
- ارائه پیشنهاد: ارائه محصولات یا خدمات
- مذاکره: گفتگوی استراتژیک بین تیم فروش و مشتری برای تعیین دقیق قیمت، خدمات ارائه شده و سایر جزئیات معامله
- بسته شدن فروش: لحظه ای که مشتری متعهد می شود و خرید انجام می دهد.
- ارائه یک تجربه پس از خرید: تلاش برای جذب مشتریان و ارائه پشتیبانی پس از خرید
- پیگیری سرنخ های سرد: دستیابی به سرنخ های بی پاسخ برای جذب مجدد آنها و سنجش میزان علاقه آنها به خرید
تفاوت قیف فروش با خط لوله فروش
اصطلاحات «پایپ لاین فروش» و «قیف فروش» اغلب به جای یکدیگر استفاده می شوند، اما آنها یکسان نیستند. به دو تفاوت عمده آنها توجه کنید:
- خط لوله فروش مربوط به معاملات است: خط لوله به مراحلی در فرآیند فروش شما اشاره دارد که یک نماینده فروش در حین انتقال معامله از تماس اولیه به پایان انجام می دهد.
- قیف فروش در مورد سرنخ ها است: قیف شامل مراحلی در فرآیند خرید است که خریداران بالقوه شما قبل از تبدیل شدن به مشتری از آن عبور می کنند.
نحوه ایجاد خط لوله فروش در 6 مرحله
1. فهرستی از خریداران احتمالی و مراحل را شناسایی کنید
به عنوان اولین قدم در ایجاد خط لوله فروش، همه مشتریان بالقوه خود را در خط لوله فروش خود ادغام کنید و بسته به جایی که در سفر خریدار هستند، آنها را در مراحل مختلف معامله قرار دهید:
- اگر فروشنده ای یک پست تبلیغاتی برای مشتری ارسال کرده باشد، آن معامله در مرحله تماس اولیه خط لوله شما است.
- اگر مشتری درخواست نسخه نمایشی (دمو) محصول شما را داده باشد، معامله در مرحله نمایش برنامه زمان بندی است.
- اگر مشتری تمایلی به خرید نشان داده، به ایمیلهای شما پاسخ داده، با فروشنده شما ملاقات کرده و در حال گفتگو است، آن معامله در مرحله پایانی معامله است.
شناسایی مراحل هر معامله به شما کمک می کند تا فرصت های فروش خود را به صورت بصری دسته بندی کنید.
2. فعالیت های فروش را برای هر مرحله اختصاص دهید
آیا می دانید کدام فعالیت های فروش احتمالا معاملات شما را به مرحله بعدی خط لوله منتقل می کند؟ فعالیت های فروش، اقدامات خاصی هستند که توسط فروشندگان شما برای انجام یک فروش انجام می شود. این فعالیت ها در ساخت یا ایجاد خط لوله فروش شامل موارد زیر است:
- ارسال ایمیل
- برقراری تماس
- ردیابی معیارهای ایمیل
- پیگیری با سرنخ
فعالیتهای فروش زمانی مؤثرتر هستند که در مرحله خاصی از فرآیند فروش انجام شوند، اما بسیاری از تیمهای فروش فعالیتهای خود را در مراحل مختلف خط لوله پراکنده میکنند. فعالیت های خود را با اختصاص دادن آنها به فروشندگان خاصی در مراحل مختلف فرآیند فروش سازماندهی کنید. به این ترتیب هنگام ایجاد خط لوله فروش هر فروشنده دقیق می داند که در هر مرحله از معامله باید چه کاری انجام دهد.
3. طول چرخه فروش را تعریف کنید
چرخه فروش شما به سرعت بستن معاملات توسط فروشندگان شما بستگی دارد. طول چرخه فروش در ساخت خط لوله فروش به عوامل مختلفی بستگی دارد و اغلب بر اساس عوامل زیر متفاوت است:
- پیچیدگی محصول: هرچه محصول شما پیچیده تر باشد، چرخه فروش طولانی تر می شود. با محصولات پیچیده، افراد و تیم های متعددی اغلب در فرآیند فروش شرکت می کنند تا به مشتریان بالقوه در درک محصول کمک کنند.
- سفارشی سازی: اگر محصول شما نیاز به سفارشی سازی داشته باشد، معامله احتمالا بیشتر طول می کشد زیرا تیم شما باید محصول را مطابق با نیازهای مشتری شما تنظیم کند.
- منبع سرنخ: استراتژی فروش شما چیست؟ اگر به تکنیکهای فروش خارجی، مانند تماس سرد و بازاریابی ایمیلی تکیه میکنید، چرخه فروش شما معمولا طولانیتر از شرکتی خواهد بود که به سرنخهای ورودی متکی است.
با تنظیم دقیق تحویل محصول، منابع سرنخ و تعامل فروش، می توانید میانگین طول چرخه فروش خود را کنترل کنید.
4. اندازه ایده آل خط لوله را تعیین کنید
دانستن تعداد معاملات در پایپ لاین فروش تان و یافتن اندازه خط لوله ایده آل در ایجاد پایپ لاین فروش جهت دستیابی به اهداف فروش و اهداف درآمدی سالانه تیم فروش بسیار مهم است. شما می توانید اندازه خط لوله ایده آل خود را با کار معکوس تعیین کنید: یعنی بفهمید که تیم فروش برای رسیدن به هدف شما باید چند معامله را در سال نهایی کند. این ممکن است چیزی شبیه به این باشد:
- تیم شما برای رسیدن به اهداف درآمدی خود به 50 معامله در ماه نیاز دارد.
- از هر 50 معامله ای که فروشندگان شما در یک ماه دنبال می کنند، 10 یا 12 معامله ممکن است به مرور زمان راکد شوند.
- بنابراین تیم شما باید به جای 50 معامله هر ماه 70 معامله را دنبال کند تا اهداف فروش خود را محقق کند.
می توانید از این اطلاعات برای تعیین اهداف فروش ماهانه یا فصلی برای همه فروشندگان خود با تقسیم درآمد سه ماهه بر اندازه متوسط معامله استفاده کنید.
5. معاملات راکد را از خط لوله حذف کنید
حذف معاملات راکد یکی از مراحل ایجاد خط لوله فروش است. معاملات خوب قدیمی نمی شوند. اما با گذشت زمان، احتمال برنده شدن در یک معامله کاهش مییابد و احتمالا معامله در خط لوله شما پوسیده میشود. یک خط لوله پر از معاملات راکد می تواند تیم شما را از فرصت هایی که احتمالا بسته می شوند منحرف کند. به همین دلیل، باید سن معاملات خود را پیگیری کنید. هر معامله راکد که از طول چرخه فروش شما بیشتر باشد باید در کنترل شما باشد. برای آخرین بار با مشتری تماس بگیرید و سپس آن را از خط لوله خارج کنید.
این فرآیند به شما کمک می کند تا خط لوله فروش خود را با خلاص شدن از شر معاملات قدیمی که بعید به نظر می رسد تبدیل شوند، تمیز کنید. داشتن یک نرم افزار CRM که به طور خودکار به تیم شما در مورد معاملات راکد هشدار می دهد کمک می کند.
6. معیارهای خط لوله فروش خود را تعریف کنید
هنگام ایجاد خط لوله فروش، باید معیارهای آن را تعریف کنید. خطوط لوله فروش کمک های بصری عالی برای مدیران فروش جهت ردیابی و نظارت بر فروشندگان هستند. با این حال خطوط لوله دائما تغییر می کنند. نظارت بر معیارهای فروش خاص می تواند به ردیابی سلامت خط لوله شما به طور منظم کمک کند. ردیابی معیارهای خط لوله فروش به طور منظم به شما کمک می کند تا شناسایی کنید که تیم شما برای دستیابی به اهداف و کسب سود در سال باید چه تعداد معامله باید انجام دهد.
کدام معیارهای خط لوله فروش را باید دنبال کنید؟
تعداد معاملات در حال انجام
در هر زمان، شما نیاز به مشاهده تعداد معاملاتی دارید که توسط تیم فروش شما دنبال می شود. دانستن تعداد معاملات در خط لوله به شما امکان می دهد بار کاری تیم خود را ببینید و راهی برای پیش بینی درآمد هنگام ایجاد خط لوله فروش داشته باشید.
تعداد معاملات در خط لوله = تعداد فرصت های واجد شرایط در خط لوله
میانگین ارزش معامله
میانگین ارزش معامله یکی از معیارهای کاریز فروش در ایجاد پایپ لاین فروش است. هر سرنخ در خط لوله، ارزش مقدار مشخصی از کسب و کار را دارد. در حالی که ارزش معامله ممکن است در طول زمان تغییر کند، ارزش تقریبی معامله به پیش بینی درآمد کمک می کند. فقط روی بزرگترین معاملات تمرکز نکنید. روی معاملاتی تمرکز کنید که در آن، مشتری بالقوه به محصول شما علاقه نشان می دهد و مایل به سرمایه گذاری است. گاهی اوقات، یک سری بردهای کوچک سود بیشتری نسبت به یک برد بزرگ دارند.
میانگین ارزش معامله = مجموع ارزش تمام معاملات برنده شده / تعداد معاملات برنده شده
میانگین نرخ برد
بسیاری از فرصتها به قیف فروش راه پیدا میکنند، اما واقعا چند فرصت به فروش تبدیل میشوند؟ ردیابی میانگین نرخ برد برای کارکنان فروش تیمی و فردی به شما کمک می کند تا این معیار را بسنجید. نرخ برد یک ابزار مهم برای یک مدیر فروش است. به شما نشان می دهد که کدام فروشندگان برای بهبود عملکرد خود به حمایت بیشتری نیاز دارند.
میانگین نرخ برد = سرنخ/فرصت های واجد شرایط
نرخ تبدیل یا نسبت سرنخ به فرصت
نرخ تبدیل یکی از معیارها در ایجاد خط لوله فروش است. فرصت ها ممکن است برنده یا از دست بروند، اما آیا تیم فروش شما می تواند آنها را به سرنخ تبدیل کند؟ این معیار راهی برای نشان دادن میزان سختی کار تیم شما برای ایجاد سرنخ است. با این حال، یک نکته احتیاطی وجود دارد: در حالی که نرخ تبدیل فرصت معیار خوبی برای ردیابی است، ممکن است تصویر کامل را به شما ارائه دهد.
اگر یک فروشنده بر روی آوردن سرنخ های جدید برای ماه آینده تمرکز کند، اما نرخ تبدیل آنها برای ماه جاری پایین باشد، ممکن است متوجه نباشید که چه تعداد سرنخ ارزشمند در خط لوله آنها وجود دارد. به همین دلیل، نرخ تبدیل یک معیار بلندمدت است نه کوتاه مدت.
نسبت سرنخ به فرصت = معاملات بسته / کل معاملات در خط لوله
طول چرخه فروش
طول چرخه فروش هم یکی از معیارهای مهم در ایجاد خط لوله فروش است. طول چرخه فروش به مدت زمانی که طول می کشد تا یک سرنخ از تماس اولیه به فروش منتقل شود، اشاره دارد. برای معاملات کوچکتر، یک چرخه فروش معمولی B2B حدود 3 ماه است. برای فروش بیشتر و قابل توجه تر، چرخه فروش B2B به احتمال زیاد بین 6 تا 9 ماه کاهش می یابد. به طور معمول، اگر به SMB ها بفروشید، طول چرخه فروش شما کوتاه تر و اگر به شرکت ها بفروشید، به دلیل تعداد دروازه بان ها و فرآیندهای درگیر، طولانی تر خواهد بود.
ارزش خط لوله
مجموع کل معاملات در خط لوله فروش به ارزش خط لوله اشاره دارد. ارزش خط لوله به شما کمک می کند درآمد را در ماه های آینده پیش بینی کنید و استراتژی خود را برنامه ریزی کنید.
ارزش خط لوله = ارزش کل همه معاملات در خط لوله
6 اشتباه رایج در خط لوله فروش
1. اجازه بدهید خط لوله راکد شود
اگر نرخ برد خود را درک نکنید، خطوط لوله فروش می تواند فریبنده باشد. ممکن است به نظر برسد که معاملات زیادی برای این ماه دارید، اما ممکن است بسیاری از آنها بلافاصله تبدیل نشوند. برای جلوگیری از راکد شدن خط لوله خود، هنگام ایجاد خط لوله فروش، مطمئن شوید که فروشندگان شما معاملات بیشتری نسبت به هدف خود دارند. اگر هدف چهار معامله در سه ماهه باشد، باید حداقل شش تا هشت معامله در خط لوله خود داشته باشند تا چهار معامله تبدیل شود.
2. چرخه فروش طولانی
چرخه فروش طولانی برای تجربه مشتری خوب نیست. اگر مشتری مجبور باشد برای خرید محصول شما از حلقه های زیادی عبور کند، ممکن است به جای دیگری برود. چرخه فروش خود را کوتاه کنید و مطمئن شوید که هیچ مانعی در خط لوله فروش شما وجود ندارد. فروش کوتاهتر همچنین به این معنی است که تیم شما معاملات را سریعتر در ماه به ماه میبندد و پول بیشتری را به همراه دارد و همچنین به اهداف فروش دست مییابد.
3. عدم هماهنگی
عدم هماهنگی بین همکاران و بین بخش ها یکی از اشتباهات رایج در کاریز فروش است که باید هنگام ایجاد خط لوله فروش، آن را مد نظر داشته باشید و برای آن فکری بکنید. مشتری احتمالی شما ممکن است مجبور شود در سفر خرید خود با بخش های مختلف شرکت شما تعامل داشته باشد. ارجاع مشتری بین همکاران، زمان حساسی است، زیرا در طول این انتقالها احتمال خطا وجود دارد.
اطمینان حاصل کنید که هر تیمی که در فروش کار می کند، با تمام اطلاعات مربوط به آن معامله به روز است. اغلب، عدم ارتباط و عدم هماهنگی بین اعضای تیم های مختلف می تواند منجر به شکست معامله شود. ارتباط و هماهنگی بهتر بین تیم ها به جریان سریع تر معاملات از طریق خط لوله فروش کمک می کند.
4. سوء تفاهم مشتریان
اغلب، فروشندگان تلاش می کنند تا یک معامله را از طریق خط لوله انجام دهند، بدون اینکه توجه و مراقبت مناسب مورد نیاز بالقوه های مختلف را ارائه کنند. برخی از مشتریان احتمالی ممکن است نسبت به دیگران نیاز بیشتری به پیگیری داشته باشند، در حالی که برخی دیگر ممکن است سریعتر محصول شما را درک کنند.
اگر مشتری بالقوه در مورد محصول شما در معرض تردید است، اما فروشنده فرض می کند که مشتری بالقوه، علاقه مند است، احتمالا خط لوله فروش را مسدود می کند. بنابراین در ساخت خط لوله فروش، قبل از اینکه مشتریان خود را در خط لوله فروش قرار دهید، درک عمیقی از نیازهای مشتریان خود داشته باشید.
5. عدم بینش معامله
گاهی اوقات، فروشندگان شما ممکن است غرق کار شوند و ندانند کدام معاملات را در اولویت قرار دهند. این منجر به شلوغی خط لوله می شود و می تواند به معاملات از دست رفته منجر شود. اغلب، به راحتی می توان از چشم پوشی از مکان هایی که معاملات در حال انجام است، غافل شد. فروشندگان باید ردیابی کنند که معامله چند روز راکد بوده است، میزان علاقه و فعالیت های فروش در 30 روز گذشته انجام شده چطور بوده است و … .
استفاده از یک CRM با بینش معاملات مبتنی بر هوش مصنوعی، به عنوان مثال امتیاز معامله، می تواند به شما کمک کند تا تعیین کنید خط لوله معامله شما چگونه پیش می رود. همچنین بهترین اقدام بعدی را بر اساس ویژگیهای معامله گذشته پیشبینی میکند تا به شما در تصمیمگیری بهتر و برنده شدن معاملات بیشتر کمک کند. همچنین میتوانید پارامترهایی مانند دفعات فعالیتهای فروش در 30 روز گذشته و نرخ تعامل فروش را ردیابی کنید.
6. تمرکز فقط روی یک مرحله
خیلی اوقات، ما بر روی یک پیشرفت مهم در یک مرحله خاص از معامله تمرکز می کنیم، اما مسیر معاملات در خط لوله فروش را از دست می دهیم. تمرکز روی یک مرحله، یکی از اشتباهات رایج است که باید هنگام ایجاد خط لوله فروش، دقت کافی را داشته باشید.
از CRM برای پیگیری معاملات خود استفاده کنید
با کمک نرم افزار CRM کاواک، از تمام معاملات در خط لوله خود مطلع باشید. یک CRM می تواند به شما در ردیابی سفر مشتری و همچنین فعالیت های فروش کمک کند. به عنوان مثال، اگر در نمای خط لوله CRM خود هستید و متوجه شده اید که یک کارمند فروش، پیگیری یک معامله را از دست داده است، می توانید به آنها یادآوری کنید که ایمیل بزنند یا با سرنخ تماس بگیرند که آنها می توانند مستقیم از CRM انجام دهند.
با استفاده از CRM به عنوان بخشی از استراتژی خط لوله شما، می توانید کارهای دستی را که وقت گرانبهای فروشندگان شما را از بین می برند، کنار بگذارید. تیمهای فروش میتوانند ایمیلهای یادآوری ارسال کنند، تماسها را تنظیم کنند و دموهای نمایشی را بهطور خودکار برنامهریزی کنند.
