کاربرد CRM برای کسب و کارهای B2B – چرا CRM یک راهکار عالی برای شرکت های B2B است؟

نرم افزار CRM برای کسب و کارهای B2B، راهکار عالی برای مدیریت داده ها و خودکارسازی گردش کار در شرکت ها برای انجام بهتر فروش B2B است. CRM می‌تواند به شرکت های B2B کمک کند تا نیازهای مشتریان خود را بهتر درک کنند. درک این امر به دلیل ماهیت پیچیده ارتباط با مشتری ضروری است. CRM برای شرکت های B2B به سیستم‌ها، فناوری‌ها، استراتژی‌ها و فرایندهایی اطلاق می‌شود که به شرکت‌های B2B کمک می‌کند روابط خود را با مشتریان فعلی و بالقوه مدیریت کنند.

منظور از سیستم CRM برای کسب و کارهای B2B چیست؟

وقتی از CRM برای کسب و کارهای B2B صحبت می‌کنیم، ممکن است از مدیریت ارتباط با مشتری به عنوان یک استراتژی، یک فرایند یا یک سیستم تکنولوژیکی یاد کنیم. «سیستم» به معنای نرم افزار یا «راهکار» است که برای جمع‌آوری اطلاعات از هر نقطه تماس مشتری؛ به عنوان مثال وب سایت، چت آنلاین، ایمیل، تماس‌های تلفنی، رسانه های اجتماعی، جلسات و … و تجزیه و تحلیل این تعاملات استفاده می شود.

همچنین می‌تواند شامل داده های تاریخی در مورد نقل قول‌ها، فروش، استعلام‌ها یا مشکلات گزارش شده باشد. اطلاعات در یک پایگاه داده متمرکز برای استفاده همه همکاران، اغلب در فضای ابری ذخیره می‌شود.

در عمل، عبارت CRM برای کسب و کارهای B2B معمولا برای خود سیستم به کار می رود. با این حال، مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) در کسب و کارهای B2B در درجه اول باید به عنوان روشی استراتژیک برای درک و تامین نیازهای مشتریان کسب و کار در هر مرحله از چرخه فروش در نظر گرفته شود. و سیستم CRM چیزی است که این امکان را فراهم می کند.

ویژگی های اصلی کسب و کارهای B2B

چرا نرم افزار CRM برای شرکت های B2B مناسب است؟ قبل از پاسخ به این سوال، اجازه دهید نگاهی به چند ویژگی کلیدی کسب وکارهای B2B بیندازیم:

• چرخه های فروش B2B بسیار طولانی تر از چرخه های B2C هستند
• معمولا به یک مخاطب هدف کوچک دسترسی پیدا می کنند
• با سرنخ های کمتری سروکار دارند
• سفر خریدار پیچیده تر از B2C است
• مشتریان آنها بر اساس دلیل و تجزیه و تحلیل کامل تصمیم گیری می کنند نه احساسات
• معمولا چندین تصمیم گیرنده بسیار شایسته در خریدهای B2B دخیل هستند
• میانگین ارزش یک معامله بیشتر از B2C است

شایان ذکر است که سیستم CRM می تواند برای کسب و کارهای B2C نیز بسیار مفید باشد، زیرا می تواند به فرآیندهای خاص B2C در بخش های مختلف کمک کند. اما چگونه می تواند برای یک شرکت B2B مفید باشد و چگونه معرفی نرم افزار CRM به سازمان B2B شما بر کسب و کارتان تأثیر می گذارد؟

شما می توانید انتظار داشته باشید که در زمینه های مختلفی مانند فروش، بازاریابی و خدمات مشتری شاهد پیشرفت باشید. CRM برای کسب و کارهای B2B هم چنین به هموارسازی گردش کار در سازمان شما و اتخاذ تصمیمات بلندمدت آگاهانه تر کمک می کند.

مزایای CRM برای شرکت های B2B

سیستم های CRM می توانند برای هر نوع کسب و کار بسیار سودمند باشند. چه شرکت شما کوچک باشد یا بزرگ، چه با سایر مشاغل کار کند و یا به طور مستقیم با مشتریان، CRMها می توانند به شما در کسب درآمد و صرفه جویی در زمان کمک کنند.

در اصل، نرم افزار CRM به کسب و کارها کمک می کند تا بر مشتریان خود در هر مرحله از سفر خرید نظارت کنند و همچنین روابط را در مرحله پس از خرید تقویت کنند. به طور خاص، داده‌های مشتری را جمع‌آوری و تجزیه و تحلیل می‌کند، این نرم افزار، داده‌ها را به بینش‌های عملی تبدیل می‌کند، به خودکارسازی گردش‌های کاری و ساده سازی ارتباطات کمک می‌کند و به طور قابل توجهی تجربه کلی مشتری را افزایش می‌دهد. در ادامه به برخی از مهم ترین مزایای CRM در کسب و کارهای B2B اشاره می کنیم:

1. مزایای فروش

به طور کلی، احتمالا بزرگترین مزیت استفاده از CRM، دسترسی به حجم وسیعی از داده های حیاتی مشتری است. این نرم افزار قادر است این موارد را جمع آوری و پردازش کند تا آنها را به بینش های عملی تبدیل کند که به فروشندگان کمک می کند تا تصمیمات فروش سریع و آگاهانه بگیرند. مهم ترین مزایای فروش CRM برای کسب و کارهای B2B عبارتند از:

مدیریت تماس ها

مدیریت تماس را در نظر بگیرید. این یک جنبه کلیدی از هر فرآیند فروش است، به خصوص در فروش سازمانی یا B2B که در آن بسته شدن یک معامله معمولا به معنای دستیابی به یک سرنخ در مراحل بسیار متفاوت سفر خریدار است. یک سیستم CRM پایگاه داده منظمی را ارائه می دهد که شامل تاریخچه چت/تماس با سرنخ ها در چندین کانال است. و همه آن از طریق یک داشبورد قابل دسترسی است. این امر تداخل ایجاد شده در ارتباطات چند کاناله را حذف می کند و فرآیند را به طور چشمگیری ساده می کند.

شایستگی سرنخ

CRM در شرکت های B2B می تواند در امتیازدهی و اولویت بندی سرنخ مفید باشد. CRM داده های دقیقی را در مورد جایی که سرنخ در سفر خریدار در حال حاضر قرار دارد ارائه می دهد و پتانسیل آن را برای حرکت بیشتر به جلو تخمین می زند. این کار بر اساس پارامترهای مختلف در رفتار آنلاین آنها انجام می شود، از جمله فعالیت رسانه های اجتماعی، سابقه مرور، و تعاملاتی که با وب سایت یا فروشگاه اینترنتی شما داشته اند.

به این ترتیب فروشندگان همیشه می دانند که چگونه اولویت های خود را تعیین کنند، چه کسی و چه زمانی باید با آنها تماس بگیرند و چگونه به سرنخ نزدیک شوند. اطلاعات قابل اعتماد در مورد اینکه آیا سرنخ در مرحله آگاهی است یا نزدیک به تصمیم گیری قطعی در این زمینه حیاتی است.

پیگیری پیشرفت سرنخ ها

نظارت بر پیشرفت یک مشتری بالقوه در داخل قیف فروش CRM کسب و کارهای B2B بسیار ساده تر است. این به تشخیص میزان فعال بودن سرنخ و تعیین زمان مناسب برای پیام بعدی از بخش فروش کمک می کند. علاوه بر این، داده‌های مشتری به‌طور مداوم در طول مرحله پس از خرید نیز به‌روزرسانی می‌شوند، بنابراین تشخیص زمان مناسب برای ارائه تمدید قرارداد یا تلاش برای افزایش فروش بسیار آسان‌تر است. بنابراین به احتمال زیاد شاهد افزایش نرخ حفظ مشتری خود خواهید بود.

به یاد داشته باشید، بدون هیچ گونه پیاده سازی CRM، حدود 79 درصد از سرنخ های بازاریابی هرگز به فروش تبدیل نمی شوند. به همین دلیل بسیار مهم است که کارایی تیم فروش خود را به حداکثر برسانید. همچنین بسیار مهم است که تیم بازاریابی و فروش خود را به درستی هماهنگ کنید تا بتوانند بهترین استفاده را از تلاش های یکدیگر ببرند.

2. مزایای بازاریابی

قبل از آن، بیایید ببینیم که CRM چگونه بازاریابی شما را به طور کلی بهبود می بخشد. باز هم به این واقعیت برمی گردیم که نرم افزار CRM برای کسب و کارهای B2B داده های حیاتی مشتری را در اختیار شما قرار می دهد که به تلاش های بازاریابی شما از طرق مختلف کمک می کند.

مشکلات هدف گذاری

نرم افزار CRM در مرحله اول، هدف گذاری شما را بهبود می بخشد. شما می توانید افرادی را هدف قرار دهید که به طور بالقوه می توانند به محصول شما علاقه مند باشند یا حتی در گذشته چنین علاقه ای نشان داده اند. وقتی به اطلاعات جمعیتی، موقعیت جغرافیایی و رفتار آنلاین مشتریان دسترسی دارید، این کار به راحتی انجام می شود. به این ترتیب شما در هزینه های خود صرفه جویی می کنید زیرا تبلیغات شما فقط در زمان مناسب به افراد مناسب نشان داده می شود.

شخصی سازی

سیستم های CRM در جنبه کلیدی بازاریابی دیجیتال امروزی – شخصی سازی – کمک می کنند. این برای کسب و کارهای B2B و B2C به طور یکسان صدق می کند. در واقع، 93 درصد از بازاریابان B2B ادعا می کنند که شخصی سازی محتوا به افزایش درآمد آنها کمک کرده است. علاوه بر این، 42 درصد از آنها گزارش داده اند که در این زمینه جای پیشرفت دارند.

بنابراین شرکت ها به سرمایه گذاری در تجربیات و پیام های بیش از حد شخصی سازی شده ادامه خواهند داد. نرم افزار سی آر ام CRM برای کسب و کارهای B2B می تواند به شما کمک کند نه تنها افراد مناسب را هدف قرار دهید، بلکه آنها را با پیام مناسب هدف قرار دهید و به لطف حجم زیاد داده های مشتری، دوباره این کار را انجام می دهد. برای مثال، نزدیک شدن به مشتریان بالقوه در مراحل مختلف سفر خریدار با تبلیغات و محتوایی که به طور دقیق برای آن مرحله ساخته شده است، می‌تواند در موفقیت تلاش‌های بازاریابی شما تغییراتی را در جهان ایجاد کند.

همسویی فروش و بازاریابی

نرم افزار CRM برای کسب و کارهای B2B کار بزرگی را برای تقویت ارتباط بین بخش های فروش و بازاریابی انجام می دهد. در طول فعالیت های روزانه خود، هر دو بخش می توانند اطلاعاتی را به دست آورند که می تواند برای دیگری ارزشمند باشد. به عنوان مثال، تیم فروش از طریق دست اول می آموزد که چه چیزی مشتریان را به خرید تشویق می کند و این اطلاعات برای تیم بازاریابی بسیار مفید است.

از سوی دیگر، تیم بازاریابی اطلاعاتی را در مورد اینکه چه نوع محتوا یا پیامی باعث شده یک سرنخ خاص به محصول علاقه نشان دهد، جمع‌آوری می‌کند و این می‌تواند برای نماینده فروش اهمیتی حیاتی داشته باشد. با نرم افزار CRM برای فروش B2B، هر دو تیم به راحتی به مجموعه ای دقیق و سازمان یافته از داده هایی که در طول زمان جمع آوری کرده اند دسترسی دارند.

3. خدمات مشتری

داشتن تمام اطلاعات در مورد اینکه مشتریان شما چه کسانی هستند، سفر آنها چگونه بوده و مشکلات احتمالی آنها در گذشته، می تواند برای پشتیبانی مشتری شما بسیار مفید باشد. نرم افزار CRM می تواند این هوش حیاتی را در هر زمان به نمایندگان خدمات مشتری ارائه دهد و آنها را قادر می سازد تا خدمات با کیفیت متناسب با نیازهای یک مشتری خاص را ارائه دهند.

چرا این موضوع اینقدر مهم است؟ خوب، همان طور که می دانید، انتظارات مصرف کنندگان در مورد تجربیات شخصی به طور قابل توجهی افزایش یافته است. و این به ویژه در مورد فروشندگان B2B صدق می کند، زیرا آنها به طور معمول با تعداد کمی از مشتریان با ارزش بالا کار می کنند که در قبال پول خود فقط بهترین ها را انتظار دارند.

علاوه بر این، CRM برای کسب و کارهای B2B یک نمای کلی ساده، یکپارچه و ظریف از اطلاعات مشتری را به کارکنان فروش ارائه می دهد. این مطمئنا به آنها کمک می کند تا خدمات بهتری ارائه دهند. در واقع، 84 درصد از متخصصان خدمات مشتری ادعا می کنند که دیدگاه یکپارچه از اطلاعات مشتری برای ارائه یک تجربه عالی، امری کلیدی است. و تجربه عالی مشتری کلید افزایش نرخ حفظ مشتری است.

علاوه بر این، داده های به دست آمده توسط خدمات مشتری برای تیم های فروش و بازاریابی بسیار ارزشمند است. داده‌های رایج‌ترین خواسته‌های مشتریان، پردازش شده و تبدیل به بینش معقول می‌تواند در فرآیندهای فروش و تبلیغات بسیار مهم باشند. CRM می‌تواند به تقویت ارتباطات بین بخش‌های مختلف کمک کند و دسترسی آسان به مجموعه بزرگی از داده‌های مشترک را برای هر کسی در سازمان که می‌تواند از آن بهره‌مند شود، فراهم می کند.

4. مشکلات سازمانی

CRM می تواند نقش مهمی در حل بسیاری از مشکلات سازمانی در شرکت شما داشته باشد. بیشتر قدرت آن در این زمینه ناشی از این واقعیت است که می تواند فرآیندها و فعالیت های مختلف را خودکار کند.

اتوماسیون

از نظر اتوماسیون کارها، CRM در کسب و کارهای B2B می تواند ضبط داده ها را خودکار کند. این بدان معناست که برای یادداشت و مرتب‌سازی تمام داده‌ها مجبور نیستید به فروشندگان یا نمایندگان خدمات مشتری تکیه کنید، که اغلب منجر به خطا و سردرگمی می‌شود. CRM می‌تواند به‌طور خودکار انواع اطلاعات تماس های مختلف را جمع‌آوری کند، آنها را مطابقت دهد، موارد تکراری را تشخیص داده و یک لیست تماس تمیز، سازمان‌یافته و بدون خطا تولید کند. این در سازمان های B2B که باید تک تک سرنخ ها را با دقت زیادی پرورش دهند بسیار مهم است.

انواع دیگری از داده های CRM وجود دارد که می تواند به طور خودکار جمع آوری و مرتب شود. برای مثال، این داده ها شامل به‌روزرسانی قیمت‌ها یا موجودی است. یک مرور ساده و یکپارچه از مخاطبین، سرنخ ها، موجودی، قیمت ها، تراکنش ها و فعالیت های در حال انجام، کارها را برای همه افراد شرکت بسیار آسان تر می کند.

تفویض وظیفه

یک سیستم CRM می تواند تفویض خودکار وظایف را مدیریت کند. این جریان کار را هم در یک تیم واحد و هم در بخش های مختلف سرعت می بخشد و هموار می کند. این امر بسیاری از موانع و مشکلات سازمانی را از بین می برد.

یعنی نرم افزار CRM برای فروش سازمانی یا B2B به‌طور خودکار از پروتکل‌های تعیین شده پیروی می‌کند، به طوری که وقتی یک کار انجام می‌شود، کار بعدی را به‌طور خودکار به کارمند بعدی اختصاص می‌دهد، به آنها اطلاع می‌دهد که قرار است چه کاری انجام دهند و در مورد کارهایی که تاکنون انجام شده است به آنها توضیح می‌دهد. حتی می تواند وظایف مختلف را بر اساس داده های عینی و پروتکل های تعیین شده قبلی اولویت بندی کند.

نظارت بر عملکرد کارکنان

نصب نرم افزار CRM برای صاحبان کسب و کار، و مدیران نیز مفید خواهد بود. همراه با داده های مشتری، یک CRM اطلاعات زیادی در مورد عملکرد کارکنان جمع آوری می کند. همه اینها در یک مکان است – فعالیت ها و دستاوردهای آنها، حجم کاری و کارایی آنها، و همچنین بازخورد مشتریان. و با بررسی کامل جریان فرآیندهای کاری، می‌توانید شکاف‌های احتمالی در این فرآیندها ناشی از پروتکل‌های معیوب را که باید اصلاح شوند، بررسی کنید.

کلام آخر

در نهایت، جمع‌آوری همه این داده‌ها در یک CRM برای کسب و کارهای B2B به شما امکان می‌دهد تا در مورد استراتژی‌های بلندمدت مختلف، تصمیم‌های آگاهانه و مبتنی بر داد بگیرید. داشتن این همه بازخورد در مورد نگرانی ها و خواسته های مصرف کنندگان، در مورد نقاط قوت و ضعف محصولات شما، و همچنین تلاش و عملکرد تیم شما می تواند بسیار ارزشمند باشد.

این بیش از چهار حوزه ذکر شده است: فروش، بازاریابی، خدمات مشتری و مشکلات سازمانی. همچنین می‌توانید از اطلاعات جمع‌آوری‌شده برای بهبود برنامه‌ریزی محصول، تجدیدنظر در استراتژی استخدام یا اصلاح بازار هدف خود استفاده کنید.

در مجموع، CRM برای کسب و کارهای B2B با ارائه مقادیر زیادی از داده‌های مشتری و کمک به شما در خودکارسازی گردش‌های کاری، مزایای زیادی برای کسب و کار B2B شما به همراه خواهد داشت. این نرم افزار چرخه‌های طولانی فروش را هم برای خریداران و هم برای فروشندگان آسان‌تر می‌کند.

درخواست رایگان دمو CRM کاواک