مطالعات نشان می دهد که برای بستن یک فروش به طور متوسط هشت نقطه تماس نیاز است. با این حال، این عدد تا حد زیادی به اثربخشی هر نقطه تماس بستگی دارد. در نهایت، ممکن است ده ها یا حتی صدها نقطه تماس برای تبدیل یک سرنخ بالقوه به مشتری نیاز باشد. متأسفانه، ارتباطات مشتری زمان بر است و می تواند به سرعت بسیار زیاد شود. اینجاست که CRM با اتوماسیون بازاریابی می تواند کمک کند.
در این مقاله، با ارزش اتوماسیون بازاریابی و اینکه چگونه ادغام این استراتژی با پلتفرم CRM می تواند پتانسیل آن را به حداکثر برساند، آشنا خواهید شد. همچنین مزایای نرم افزار CRM با اتوماسیون بازاریابی و اینکه چگونه بسیاری از ویژگی های کاواک CRM می توانند به شرکت شما در بهبود نتایج بازاریابی خود کمک کند را بررسی خواهیم کرد. بیایید با یک تعریف شروع کنیم.
CRM چیست؟
ابزارهای نرم افزاری مدیریت ارتباط با مشتری یک پایگاه داده برای تمام داده های مشتری و ارتباط با آنها هستند. در این نرم افزار می توانید اطلاعات تماس، سوابق خرید، یادداشت های فروش در مورد تعاملات و مکالمات با مشتریان، سوابق پیام بین شرکت خود و آنها و موارد دیگر را ذخیره کنید. اگر می خواهید در مورد این نرم افزار بیشتر بدانید، مقاله راهنمای کامل نرم افزار CRM را حتما مطالعه کنید.
اتوماسیون بازاریابی چیست؟
اتوماسیون بازاریابی فقط یک ارائه نرم افزار نیست، بلکه مجموعه ای از ابزارهایی است که در ارتباط با استراتژی تجاری کلی شرکت استفاده می شود. اتوماسیون بازاریابی وظایف مختلف بازاریابی را انجام می دهد، مانند بازاریابی ایمیلی، ردیابی تولید سرنخ، و ارسال در رسانه های اجتماعی، بدون هیچ دخالت انسانی.
اجازه دادن به نرم افزار برای انجام وظایف معمول می تواند کارایی بخش بازاریابی شما را بهبود بخشد و نتایج بهتری را به همراه داشته باشد. اتوماسیون تیم بازاریابی شما را قادر می سازد تا بر سایر وظایف مهم مانند توسعه استراتژی های بازاریابی و ایجاد روابط با مشتری تمرکز کنید. برخی از کارهای معمولی که بازاریابی خودکار می تواند تکمیل یا کمک کند عبارتند از:
- تجزیه و تحلیل داده ها
- تولید سرنخ
- امتیازدهی پیشرو
- تقسیم بندی مشتریان
- ردیابی رفتار مشتری
- کمپین های ایمیلی
- مدیریت سرنخ
- ردیابی صفحه فرود
- بازاریابی محتوا
- پرورش سرنخ
- ارسال در شبکه های اجتماعی
- کمپین های قطره ای
مزایای CRM با اتوماسیون بازاریابی چیست؟
چندی پیش، اتوماسیون بازاریابی برای شرکت های بزرگتر با بودجه بازاریابی بزرگ بهترین بود. امروزه فناوری خودکار آنقدر پیشرفته و مقرون به صرفه است که حتی کسب و کارهای کوچک نیز می توانند استفاده از آن را به حداکثر برسانند و از مزایای آن بهره مند شوند. در واقع، این استراتژی بازاریابی به قدری محبوب است که تقریبا 80٪ از شرکت ها در حال حاضر حداقل نوعی از CRM با اتوماسیون بازاریابی را در اختیار دارند. این تعداد بالا احتمالا به دلیل مزایای مختلفی است که اتوماسیون بازاریابی ارائه می دهد، مانند:
1- تولید سرنخ با کیفیت بالا
CRM با اتوماسیون بازاریابی نه تنها پتانسیل شرکت شما را برای به دست آوردن سرنخ افزایش می دهد، بلکه می تواند به شما کمک کند تا از طریق جمع آوری داده ها، تجزیه و تحلیل رفتار و کمپین های بازاریابی هدفمند، سرنخ های با کیفیت بالاتر را پیدا کنید. ابزارهای بازاریابی خودکار همچنین می توانند امتیازات سرنخ را محاسبه کنند تا مشخص شود کدام یک از مشتریان احتمالی بیشتر به مشتریان وفادار تبدیل می شوند. این نوع داده های بلادرنگ به شرکت شما امکان می دهد بهتر انتخاب کند که هزینه های بازاریابی خود را کجا خرج کند. این عامل به نوبه خود می تواند باعث رشد کسب و کار، افزایش فروش و افزایش سود شرکت شود.
2- مدیریت موثر سرنخ
اتوماسیون بازاریابی می تواند شرکت شما را قادر سازد تا از طریق یک پیام هدفمند در هر مرحله از سفر خرید با مشتریان ارتباط برقرار کند. همچنین می‌تواند اطلاعات سرنخ را بگیرد، ورودی های تکراری را حذف کند، و داده های مشتری را جمع آوری و ردیابی کند. به عنوان یک رهبر کسب و کار، شما از قبل می دانید که دستیابی به سرنخ های باکیفیت تنها نیمی از نبرد است، بنابراین استفاده از استراتژی های بازاریابی مؤثر برای متقاعد کردن مشتریان بالقوه، کلید مدیریت این سرنخ ها در خط لوله فروش است.
3- صرفه جویی در زمان و هزینه شرکت
اگر شرکت شما هنوز به صورت دستی ایمیل ها، پست های رسانه های اجتماعی و پیام های متنی را پردازش می کند، زمانی را از ارتباط با مشتریان احتمالی و فعلی می گیرید. CRM با اتوماسیون بازاریابی نه تنها می تواند تضمین کند که این تعاملات مشتری در طول سفر خرید ثابت می ماند، بلکه می تواند به شما کمک کند تا فایل های مشتری را بهتر مدیریت کنید، موفقیت کمپین را پیگیری و بینش هایی در مورد رفتارهای مشتری به دست آورید. در مجموع، این نوع اتوماسیون می تواند در زمان و هزینه شرکت شما صرفه جویی کند.
4- شخصی سازی پیشرفته
مطالعات نشان می دهد که مصرف کنندگان امروزی درخواست خدمات شخصی سازی شده را دارند. در حالی که یک سیستم CRM مستقل برای ایجاد روابط با مشتریان فعلی ایده آل است، اما برای تولید سرنخ و تبدیل سرنخ های جدید کافی نیست. اینجاست که CRM با اتوماسیون بازاریابی می تواند برای ردیابی، نظارت و تعامل با مشتریان احتمالی کمک کند.
ابزارهای اتوماسیون بازاریابی مناسب می توانند به شما کمک کنند سرنخ های خود را بر اساس مجموعه وسیعی از جمعیت شناسی به گروه های متعدد تقسیم کنید. تقسیم بندی به شرکت شما اجازه می دهد تا ایمیل ها، تبلیغات هدفمند و پیام ها را برای مخاطبان مناسب ارسال کند.
5- بینش ارزشمند مشتری
بینش مشتری هنگام کار بر روی تبدیل مشتریان بالقوه به خریداران بسیار مهم است. درک نحوه رفتار مشتریان هنگام خرید آنلاین، نحوه تعامل آنها با شرکت شما و سایر داده های مرتبط با مشتری می تواند به شرکت شما کمک کند تا یک کمپین بازاریابی بسازد که بیشترین سرنخ های شما را هدف قرار دهد.
6- همسویی فروش و بازاریابی
زمانی که فرآیند فروش و استراتژی های بازاریابی شما همسو باشند، کسب و کار شما می تواند به نتایج بهتر و سود بهتری دست یابد. بدون CRM با اتوماسیون بازاریابی، این نوع همکاری می تواند بسیار دشوار باشد. ادغام CRM با ابزارهای بازاریابی خودکار می تواند این مشکل را با نگهداری تمام داده ها و فایل های لازم در یک مکان مناسب برطرف کند.
شرکت های مختلفی نرم افزار CRM را با گزینه های اتوماسیون بازاریابی ارائه می دهند. با این حال، هر شرکتی مجموعه ای از ویژگی های بازاریابی خودکار خود را دارد، بنابراین ما پیشنهاد می کنیم قبل از انتخاب یکی از شرکت ها، شرکت های مختلف را بررسی کنید.
تفاوت بین CRM و نرم افزار اتوماسیون بازاریابی چیست؟
بسیاری از کسب و کارها اغلب CRM و راه حل‌های اتوماسیون بازاریابی را با هم اشتباه می‌گیرند، زیرا هر دو به شما امکان می دهند با مشتریان ارتباط برقرار کنید. تمایز در این است که چگونه هر ابزار به شما در برآوردن خواسته های مشتری خاص و ایجاد روابط با مشتریان در مراحل مختلف سفر خرید کمک می کند. یک CRM معمولا کاملا بر فروش متمرکز است و نرم افزار اتوماسیون بازاریابی معمولا متمرکز بر بازاریابی است. جهت کمک به درک بهتر، تفاوت های اصلی هر یک از این ابزارها را در جدول زیر بیان کرده ایم:
| نرم افزار CRM | اتوماسیون بازاریابی |
| نرم افزارهای CRM بر کمک به کسب و کارها با تمرکز بر فروش، اتوماسیون تماس و فرصت ها و مدیریت تمرکز دارند. | اتوماسیون بازاریابی بر خودکارسازی فعالیت های بازاریابی مانند مدیریت ارتباطات، مدیریت کمپین و تقسیم بندی مشتری تمرکز دارد. |
| در درجه اول تلاش برای ایجاد و رشد روابط با مشتریان موجود و همچنین بالقوه است. | در درجه اول تلاش می کند تا از طریق فعالیت های بازاریابی مختلف، سرنخ ها و مشتریان بالقوه ایجاد کند. |
| CRM ها بر روی افرادی که در وسط یا پایین قیف هستند متمرکز هستند. یعنی سرنخ های واجد شرایط بازاریابی یا سرنخ های واجد شرایط فروش. | بر روی افرادی که در بالا یا وسط قیف هستند متمرکز است. یعنی بازدیدکنندگان سایت، مشترکین ایمیل، سرنخ ها، درخواست های دمو و … . |
| چندین بخش شرکت از اطلاعات به دست آمده از این ابزارها از جمله بخش فروش و خدمات مشتری استفاده می کنند. | بیشتر توسط یک بخش استفاده می شود؛ بازار یابی. |
| بینشی در مورد نحوه تعامل مشتریان با برند می دهد و به شما امکان می دهد تا زمینه ای برای بهبود پیدا کنید. | بینشی در مورد نحوه عملکرد فعالیت ها و ابتکارات بازاریابی می دهد و شما را قادر می سازد تا زمینه بهبود را پیدا کنید. |
چگونه CRM و ابزار اتوماسیون هماهنگ می شوند؟
اگر پس از تمام این موارد، از خود می پرسید که آیا به CRM با اتوماسیون بازاریابی نیاز دارید یا خیر، پاسخ کوتاه بله است. بنابراین با این گفته، آیا راهی وجود دارد که CRM و ابزار اتوماسیون بازاریابی شما به خوبی با هم هماهنگ شوند؟ پاسخ به این سوال نیز بله است.
مزایای ادغام CRM با ابزار اتوماسیون بازاریابی
- پیام های سفارشی: وقتی از یک سیستم CRM با اتوماسیون بازاریابی استفاده می‌کنید، می‌توانید با مخاطبان هدف خود تعامل بهتری داشته باشید و با ارسال پیام‌های شخصی شده، احتمال تبدیل سرنخ را افزایش دهید.
- زمان پاسخ دهی سریع تر: پاسخ های سریع به اطمینان از تبدیل بیشتر سرنخ کمک می کند. با اختصاص رتبه بندی سرنخ‌ها، می توانید روند را سرعت بخشیده و در عین حال کارآمدتر کنید. با استفاده از هر دو پلتفرم، می توانید آسان‌تر افراد ضروری را که به احتمال زیاد تبدیل می شوند، شناسایی کنید.
- حذف موارد تکراری: استفاده همزمان از پلتفرم ها امکان دسترسی سریع به داده های متمرکز را فراهم می کند که منجر به همپوشانی و حذف کارهای تکراری می شود.
نتایج را با CRM کاواک بهبود بخشید
ابزارهای اتوماسیون بازاریابی مناسب می توانند سرنخ های با کیفیت بالاتر ایجاد کنند، بازاریابان و کارکنان فروش شما را همسو کنند و نتایج فروش را بهبود بخشند. اگر شرکت شما آماده بهره مندی از این تکنیک بازاریابی است، کاواک CRM دارای ویژگی های اتوماسیون بازاریابی است که می تواند کمک کند.
