متریک ها و KPI های تولید سرنخ نقش حیاتی در بازاریابی و فروش کسب و کارها ایفا می‌کنند زیرا نمای ۳۶۰ درجه از سفر مشتری به شما ارائه می دهند. این معیارهای تولید سرنخ بینش عمیق تر و جامع تری را در مورد عملکرد واقعی تلاش های بازاریابی و فروش فراهم می کنند. ارزیابی آنها به شما کمک می کند تا از بینش داده‌ها استفاده کنید و کسب و کار خود را توسعه دهید.
فروش و بازاریابی، بیش از هر زمان دیگری رقابتی شده است. طبق گزارش «وضعیت بازاریابی محتوا»، که توسط Semrush انجام گرفت، 79 درصد از بازاریابان، تولید سرنخ را به عنوان یک هدف در اولویت قرار داده اند. در این شرایط چگونه می توانید رقبا را شکست دهید؟ پاسخ ساده است، بر KPI ها (شاخص‌های کلیدی عملکرد) و معیارهای تولید سرنخ خود نظارت کنید. البته موضوع خیلی آسان به نظر می رسد.
به همین دلیل است که ارزیابی متریک ها یا KPI های تولید سرنخ، فوق العاده اهمیت دارد. زیرا به شما کمک می‌کند تا سرنخ‌های واجد شرایط بیشتری داشته باشید، تبدیل‌ها را بهبود ببخشید، ارزش طول عمر مشتری را افزایش داده و در نتیجه درآمد ماهانه خود را نیز افزایش دهید. اگر مطمئن نیستید از کجا شروع کنید، این مقاله شما را راهنمایی می کند تا شاخص های کلیدی عملکرد در تولید سرنخ را بشناسید و آنها را ارزیابی کنید.
شروع کار با KPI های تولید سرنخ
اگر می خواهید موفقیت یک کمپین را بدانید، معیارها و KPI های تولید سرنخ خود را دنبال کنید. اندازه گیری پیشرفت تولید سرنخ شما از طریق معیارها، یک گام مهم برای هر تیم فروش و بازاریابی است، در اینجا چند دلیل وجود دارد:
- یک عدد شروع برای مقایسه در آینده به شما می دهد
- اندازه گیری KPI به تقویت روحیه تیم کمک می کند
- آنها از اهداف فروش شما حمایت می کنند و بر آنها تأثیر می گذارند
با تنظیم متریک ها و KPI های تولید سرنخ، بهتر می‌توانید ببینید که استراتژی‌هایتان چقدر در جذب و تبدیل سرنخ‌های هدفمند مؤثر هستند. البته این سوال پیش می آید:
چگونه KPI ها و معیارهای تولید سرنخ مناسب را شناسایی کنیم؟
مانند بسیاری از جنبه های بازاریابی، انتخاب معیارهای مناسب با کمی آزمون و خطا همراه است. با سرمایه گذاری در ابزارهای تجزیه و تحلیل برای کمک به اندازه گیری شاخص های عملکرد تولید سرنخ کلیدی خود شروع کنید. هنگامی که داده های بازاریابی کافی دارید، شروع به مقایسه کنید.
- مقایسه برداشت‌ها با تعداد کل سرنخ‌های کسب شده از یک کمپین خاص.
- مقایسه کل هزینه ها با تعداد کل سرنخ های جمع آوری شده.
- به تعداد فروش های ایجاد شده در یک دوره خاص نگاه کنید.
وقتی نوبت به انتخاب KPIهای تولید سرنخ می رسد، ابتدا اهداف خود را در نظر بگیرید. هنگامی که بدانید می خواهید به چه چیزی برسید، معیارهای مناسب برای اندازه گیری عملکرد مشخص خواهند شد.
یک قانون را نمی توان برای همه KPIها اعمال کرد، زیرا هر کسب و کاری مجموعه‌ای از اهداف، مشتریان هدف و فرآیندهای تعری شده خود را دارد. بنابراین، رویکرد تولید سرنخ و جذب مشتری نیز در هر کسب و کار متفاوت است. از این رو، باید اهداف کسب و کار خود را در نظر بگیرید تا معیارهای مناسب برای آن را بیابید. جنبه‌های کلیدی برای شناسایی KPI ها و معیارهای تولید سرنخ به شرح زیر است:
مخاطب هدف
مخاطب هدف تعیین می‌کند که آیا شما به یک کسب و کار کوچک می فروشید یا یک شرکت بزرگ. برای انتخاب KPI های تولید سرنخ، باید به سه سوال اصلی زیر پاسخ دهید:
- مشخصات مشتری چیست؟
- آنها در چه صنعتی هستند؟
- کانال‌های مناسب برای تعامل با آنها چیست؟
نوع کسب و کار: B2B یا B2C
استراتژی تولید سرنخ بازاریابی در درجه اول بر این اساس است که مدل یا نوع کسب و کار B2B است یا B2C. علاوه بر این، بسته به نوع کسب و کاری که در آن هستید، کانال‌های تولید سرنخ نیز بسیار متفاوت خواهند بود. بر این اساس، می‌توانید متریک ها و KPI های تولید سرنخ را تعیین کنید که به افزایش پایگاه مشتری شما کمک خواهند کرد.
مدل قیمت گذاری
قیمت گذاری محصول و خدمات شما به درک مقداری که برای به دست آوردن سرنخ‌های جدید نیاز دارید کمک می‌کند. مدل یا استراتژی قیمت گذاری فروش نقش مهمی در انتخاب کانال های تولید سرنخ مناسب دارد که به شناسایی معیارهای کسب و کار شما نیز کمک خواهد کرد.
16 شاخص تولید سرنخ که خط لوله فروش را تقویت می کنند
اکنون به موضوعات خوب می پردازیم. کدام معیارهای تولید سرنخ را باید اندازه گیری کنید؟ KPI های تولید سرنخ زیر به اطلاع رسانی استراتژی بازاریابی و فروش شما کمک می کند:
1. نرخ پرش
نرخ پرش یکی از KPI های تولید سرنخ است که در کسب و کارهای آنلاین و برای وب سایت در نظر گرفته می شود. نرخ پرش وب سایت شما می تواند هر آنچه را که باید در مورد محتوای خود بدانید را بیان کند. میزان بازدید خوانندگان از یک صفحه و اینکه آیا آنها روی بخش دیگری از وب سایت شما کلیک کرده اند یا نه، آن را نشان می دهد. نرخ پرش بالا به شما می گوید که بازدیدکنندگان، یا چیزی را که برایشان جالب باشد در سایت شما پیدا نکرده اند یا اینکه با آن گیج شده اند.
اگر آنها آنچه را که نیاز داشتند را پیدا نکردند، ممکن است لازم باشد در مورد هدف کمپین خود تجدید نظر کنید. شما ممکن است افرادی را هدف قرار دهید که به چیزی که شما می فروشید علاقه ای ندارند. یا محتوای شما به اندازه کافی آموزنده نبود که آنها را وادار به خرید کند. نرخ پرش بالا برای کسب و کار خوب نیست و بر نرخ تبدیل شما تأثیر منفی می گذارد. از طرف دیگر، نرخ پرش پایین چیز خوبی است. این بدان معناست که خریداران مناسب به سایت شما می‌روند، استفاده از آن را آسان می‌یابند و از محتوا لذت می‌برند.
2. ترافیک وب سایت
ترافیک وب سایت یکی از KPI های تولید سرنخ خوب برای سنجش عملکرد کمپین های فروش و بازاریابی شما است که در بررسی وب سایت ها مورد استفاده قرار می گیرد. استفاده از ابزاری مانند گوگل آنالیتیکس یا Ahrefs می تواند به شما کمک کند تا میزان ترافیک دریافتی وب سایت یا یک صفحه خاص را در طول زمان ردیابی و نظارت کنید. با نظارت بر این معیار تولید سرنخ، می‌توانید کشف کنید که ICP شما به چه چیزی نیاز دارد و با پیشرفت در قیف فروش، آن را به آنها تحویل دهید.
3. تعامل
تعامل یا درگیری (Engagement) مخاطب یکی از KPI های تولید سرنخ است که با نرخ پرش و ترافیک وب سایت دست به دست هم می دهد و به شما می گوید محتوای شما چقدر جذاب است. تعامل معمولا برای اندازه گیری تعاملات با مشتریان احتمالی در کانال های رسانه های اجتماعی استفاده می شود. به عنوان مثال تعداد لایک‌ها، نظرات و اشتراک گذاری هایی که یک پست دریافت می کند.
یک شاخص خوب برای اینکه آیا یک کمپین برای کمک به ایجاد مخاطب در حال رشد در منابع اصلی مانند لینکدین و فیس بوک کار می کند یا خیر، افزایش کلیک روی وب سایت شما است. اگر وب سایت شما نتواند این سرنخ ها را تبدیل کند، شاهد افزایش نرخ پرش خواهید بود. اگر مشکل با کمپین رسانه های اجتماعی شما شروع شود، هیچ حرکتی از آن پست ها به وب سایت خود مشاهده نخواهید کرد.
4. جلسات رزرو شده و شرکت در آنها
هدف نهایی تولید سرنخ، تبدیل سرنخ های داغ است، اما برای انجام این کار باید جلسات جدیدی را رزرو و با تیم فروش در آنها شرکت کنید. یکی از شاخص های کلیدی تولید سرنخ B2B عالی برای اندازه‌گیری تعداد جلسات رزرو شده و شرکت‌کنندگان بالقوه بازاریابی است. با پیگیری جلسات رزرو شده خود، نشانه خوبی از کیفیت سرنخ خواهید داشت و تعداد جلسات شرکت شده می تواند به شما در پیش بینی فرصت های واجد شرایط فروش کمک کند.
5. هزینه جذب مشتری (CAC)
هزینه هر خرید شما به میزان هزینه ای است که برای ایجاد یک سرنخ خرج می کنید و این معیار مهمی برای اندازه گیری کارایی تیم شما است. شما می خواهید هزینه جذب مشتری تان تا حد امکان پایین باشد. این امر به ویژه در هنگام ارائه این معیارها و KPI های تولید سرنخ به مدیر عامل شما صدق می کند، زیرا به آنها اطلاع می دهد که آیا بودجه خود را حفظ می کنید یا خیر و آیا از تلاش های خود ROI خوبی دریافت می کنید.
این فرمول برای حل آن است:
هزینه جذب مشتری (CAC) = هزینه بازاریابی / تعداد مشتریان جدیدی که از آن کمپین آمده اند.
6. ارزش و کیفیت سرنخ
یکی از KPI های تولید سرنخ که حیاتی است، و نشان دهنده ارزش و کیفیت کل سرنخ های شما است. این به پیش بینی میزان درآمدی که از فروش درونگرا به دست می آورید کمک می کند تا بتوانید تصمیمات آگاهانه تری در مورد استراتژی تولید سرنخ خود بگیرید. به تعداد سرنخ هایی که تیم شما واقعا واجد شرایط هستند و تعداد آنها که منجر به تبدیل می شود نگاهی بیندازید.
از این فرمول برای حل آن استفاده کنید:
ارزش سرنخ = ارزش کل فروش / کل سرنخ
7. ارزش طول عمر مشتری (CLV)
یکی از مهمترین معیارها و متریک های تولید سرنخ برای تعیین درآمد، ارزش طول عمر مشتری شما است. این، مقدار درآمدی است که یک مشتری در طول رابطه خود با کسب و کار شما ایجاد می کند. داشتن این شاخص به عنوان یک KPI درآمد می تواند به شما کمک کند تا تعیین کنید که چه مقدار از بودجه بازاریابی خود را باید به کانال های خاص اختصاص دهید و کدام محصول یا خدمات را به آنجا تخصیص دهید.
در اینجا یک فرمول برای حل آن وجود دارد:
ارزش طول عمر مشتری (CLV) = ارزش سرنخ x طول عمر متوسط مشتری
8. زمان واکنش
تولید سرنخ درونگرای خود را فراموش نکنید. در شاخص از KPI های تولید سرنخ، می توانید میانگین زمان پاسخ به یک درخواست درونگرا و درصد درخواست های ورودی که نتیجه دارند را اندازه گیری کنید. می‌توانید با ایجاد یک داشبورد برای معیارهای تولید سرنخ یا یک اکسل که همه برای ردیابی نتایج به آن دسترسی دارند، کار را برای تیم خود آسان‌تر کنید. با تیم خود آزمایش کنید و بر روی یک هدف KPI که متناسب با اهداف شما باشد قرار بگیرید.
9. میانگین اندازه معامله
میانگین اندازه معامله شما یکی از متریک ها و KPI های تولید سرنخ است که کل درآمدی را که کسب و کار شما در یک دوره زمانی معین دریافت کرده است اندازه گیری می کند. یکی از عوامل کلیدی در به کارگیری این KPI فروش B2B، درآمد تکرارشونده ماهانه شما (MRR) است. با استفاده از این اطلاعات، می توانید فروش آینده را پیش بینی کنید، بودجه بهتری داشته باشید و عملکرد کمپین را بهبود بخشید.
از این فرمول برای محاسبه میانگین اندازه معامله خود استفاده کنید:
میانگین اندازه معامله = کل درآمد به دست آمده در یک دوره تعیین شده / فرصت های بسته برای همان دوره.
10. نرخ تبدیل
نرخ تبدیل پایین، پرچم قرمز (اعلان هشدار) KPI فروش B2B است. نرخ تبدیل شما به شما می گوید که چه تعداد از سرنخ های واجد شرایط شما به مشتری تبدیل شده اند. مشکلات تبدیل ممکن است هر چیزی باشد، از یک لینک شکسته، جذاب برای مخاطبان هدف اشتباه یا یک قیف فروش SaaS نامرتب. کمی جستجو کنید تا متوجه شوید مشکل چیست، به معیارهای کمپین خود نگاه کنید و هر کدام را متناسب با کل بازار خود بهینه کنید.
یک فرمول برای محاسبه نرخ تبدیل (CR) شما این است:
نرخ تبدیل = تعداد فروش برای یک دوره تعیین شده / سرنخ های تولید شده در همان زمان.
11. هزینه به ازای سرنخ
هزینه به ازای سرنخ یا CPL (Cost Per Lead) یکی از KPI های تولید سرنخ است، به خصوص وقتی صحبت از کمپین های تبلیغاتی پولی می شود. این معیار می تواند به شما بگوید بهترین منبع سرنخ شما کدام کانال است، هدف گذاری اجتماعی شما چقدر دقیق است و چقدر بودجه می توانید برای ایجاد سرنخ بیشتر اختصاص دهید.
در اینجا یک فرمول سریع برای محاسبه هزینه به ازای سرنخ (CPL) آمده است:
هزینه به ازای سرنخ CPL = کل هزینه بازاریابی / تعداد کل سرنخ های جدید
12. فرصت های واجد شرایط فروش (SQO)
اندازه‌گیری سرنخ‌ها همگی به فرصت های واجد شرایط فروش منتهی می‌شود و به طور حتم یکی از مهمترین معیارها و KPI های تولید سرنخ است زیرا به شدت نشان‌دهنده درآمد ورودی است. علاوه بر این، اندازه‌گیری این KPI سرنخ می‌تواند به شما کمک کند سرنخ‌های ثابت‌تر و با کیفیت‌تری تولید کنید که منجر به نرخ تبدیل بالاتر، چرخه فروش کاهش یافته و نرخ برد بهبود یافته می‌شود.
از این فرمول برای تعیین SQO خود استفاده کنید:
هزینه هر SQO = هزینه به ازای سرنخ (CPL) / هزینه بازاریابی برای تعداد کل سرنخ های جدید.
13. سرنخ های واجد شرایط بازاریابی (MQL)
سرنخ های واجد شرایط بازاریابی معیاری برای تولید تقاضا هستند که میزان علاقه ای که شرکت شما بر اساس تلاش های بازاریابی تان تولید کرده است را اندازه گیری می کند. این مورد از KPI های تولید سرنخ می‌تواند به تیم بازاریابی شما کمک کند تا تصمیم بگیرد چه تعداد سرنخ واجد شرایط برای تولید ماهانه، هر سه ماه و سالانه نیاز دارد. هزینه شما به ازای هر MQL به همان روشی که هزینه هر SQO شما اندازه گیری می شود، محاسبه می گردد:
هزینه هر MQL = هزینه به ازای سرنخ (CPL) / هزینه بازاریابی برای تعداد کل سرنخ های جدید
14. میانگین درآمد هر مشتری
میانگین درآمد هر مشتری یک اصطلاح فروش است که به میانگین درآمد حاصل از هر یک از مشتریان شما در ماه یا سال اشاره دارد. این یکی از شاخص های عملکرد کلیدی (KPI) تولید سرنخ است و نباید در تعیین سودآوری مشتریان شما نادیده گرفته شود. در اینجا فرمولی وجود دارد که به شما کمک می کند میانگین درآمد هر مشتری (ARPC) خود را محاسبه کنید:
میانگین درآمد هر مشتری = درآمد کل / کل مشتریان
15. عملکرد بازاریابی ایمیلی
KPI های بازاریابی ایمیلی شما یک راه عالی برای اندازه گیری تولید سرنخ هستند. بله، هر کمپین متفاوت خواهد بود، اما تعدادی آمار وجود دارد که می توانید اندازه گیری کنید، از جمله:
- تعداد دفعاتی که شخصی ایمیل شما را باز کرده است، یعنی نرخ باز شدن ایمیل
- چند نفر روی لینک ها کلیک کردند، یعنی نرخ کلیک ها
- نرخ رشد فهرست مشترکین شما
- تعداد دفعاتی که ایمیل شما در آن فوروارد شده است.
همه این نمونه‌های KPI های تولید سرنخ را می‌توان از طریق نرم‌افزار تحلیلی یا ابزار اتوماسیون فروش که برای ارسال ایمیل‌های B2B انتخاب کرده‌اید اندازه‌گیری کرد.
16. درآمد و ROI
در شاخص می‌خواهید به دو معیار تولید سرنخ B2B نگاهی بیندازید که شامل:
- درآمد تکرارشونده ماهانه (MRR)
- بازده سرمایه‌گذاری (ROI)
درآمد تکرارشونده ماهانه یا MRR شما یکی از متریک ها و شاخص های تولید سرنخ قابل پیش‌بینی است که موفقیت کمپین را تعیین می‌کند و تمام درآمد حاصل از همه معاملات تکراری شما را محاسبه می‌کند. در حالی که ROI شما سودی را که می توانید از یک سرمایه گذاری تجاری انتظار داشته باشید محاسبه می کند. میزان MRR خود را با این فرمول محاسبه کنید:
درآمد تکرارشونده ماهانه یا MRR = درآمد مکرر ماهانه تولید شده توسط مشتریان آن ماه
با کاواک رشد کنید
همه این KPI های تولید سرنخ برای افزایش درآمد تیم‌ها شگفت‌انگیز خواهند بود، اما اگر شما هم مانند ما هستید، احتمالا به این موضوع فکر می‌کنید؛ آیا کارهای بیشتری می توانم انجام دهم؟
خب یک چیز هست …
برای اطمینان از کیفیت داده های تماس کسب و کارتان، می توانید راهکار فروش مانند نرم افزار CRM کاواک را بررسی کنید. برای رزرو نسخه دمو کاواک فرم زیر را تکمیل کنید و هر ماه را به بهترین ماه خود تبدیل کنید.
