این مقاله تمام اصول اولیه مدیریت سرنخ در CRM را پوشش می دهد. اینترنت تغییرات زیادی را در دنیای کسب و کار ایجاد کرده است. در حالی که به نظر می رسد به دلیل مزایای اینترنت، راه اندازی یک شرکت آسان است، اما چالش هایی وجود دارد که یک کسب و کار با آن مواجه می شود. تقاضای مصرف کنندگان همیشه در حال افزایش است. مردم از کسب و کارها می خواهند که به آنها گوش دهند، به سؤالات آنها پاسخ دهند و حتی محصولاتی را که نخواسته اند به آنها ارائه دهند.
علاوه بر این، مشتریان انتظار محصولات با کیفیت و خدمات استثنایی را دارند. همگام شدن با این انتظارات و سودده ماندن آسان نیست. برای تسهیل فرآیند، کسب و کارها به نرم افزار CRM روی آورده اند. اینها راه حل هایی هستند که به کسب و کارها کمک می کنند تا مشتریان خود را به طور موثرتری مدیریت کنند. یکی از مهمترین مراحل در اینجا که هرگز نباید نادیده گرفته شود، مدیریت سرنخ در CRM است.
بازاریابی تنها زمانی موثر است که سرنخ های بیشتری به فروش تبدیل شوند. اما، اغلب، کسب‌وکارها هزینه زیادی را برای بازاریابی محصولات خود صرف می‌کنند، بدون اینکه سرنخ‌های بازاریابی خود را به فروش تبدیل کنند. نرم افزار CRM در چنین مواردی مفید است زیرا سرنخ هایی را پرورش می دهد که تبدیل نشده اند. اما، CRM فراتر از این است که مطمئن شوید مشتریان می توانند به کسب و کار شما اعتماد کنند. این راهنما نگاهی جامع به مدیریت سرنخ در مدیریت ارتباط با مشتری CRM و نحوه دستیابی به آن در اختیار شما قرار می دهد.
چگونه مدیریت سرنخ در CRM را عملیاتی کنیم؟
شاید سوال کنید که مدیریت سرنخ CRM چیست؟ به زبان ساده، این به فرآیند تبدیل سرنخ های کسب و کار شما به مشتریان خریدار اشاره دارد. برقراری ارتباط با مشتریان احتمالی نسبتا آسان است. به عنوان مثال، می توانید با مشتری احتمالی خود در رسانه های اجتماعی تماس بگیرید. اما، به محض برقراری تماس، کار بعدی که انجام می دهید چیست؟ هنگامی که اطلاعاتی در مورد مشتریان بالقوه خود به دست آوردید، مهم است که حرکت درستی انجام دهید تا مطمئن شوید آنها را متقاعد می کنید که چرا باید از شما خرید کنند. اینجاست که مدیریت سرنخ وارد می شود.
آیا استراتژی مدیریت سرنخ دارید؟ اگر نه، این راهنما به شما کمک می کند تا در مورد مدیریت سرنخ در سی آر ام و چگونگی بهره مندی از آن بیشتر بدانید.
اهمیت مدیریت سرنخ چیست؟
قبل از پرداختن به جزئیات در مورد فرآیند مدیریت سرنخ، مهم است که بدانید چرا کسب و کار شما به مدیریت سرنخ نیاز دارد. اگر مدت زیادی در یک کسب‌وکار فعال بوده‌اید، گواهی می‌دهید که تولید سرنخ آسان نیست. اگر به درستی انجام نشود ممکن است پرهزینه باشد.
روی سرنخ های درست تمرکز کنید
یکی از مزایای اصلی استفاده از مدیریت سرنخ در CRM این است که به شما کمک می کند تا روی سرنخ های مناسب تمرکز کنید. این کار از طریق فرآیندی به نام سرنخ های واجد شرایط فروش انجام می شود. در اینجا، می‌توانید بین سرنخ‌های واجد شرایط و فاقد صلاحیت مرزی ترسیم کنید. برخی از سرنخ ها ارزشش را ندارند. با رویکرد صحیح مدیریت سرنخ، می توانید زمان بیشتری را برای پرورش سرنخ های واجد شرایط سرمایه گذاری کنید. اینها سرنخ های با ارزشی هستند که به راحتی می توانند به مشتریان وفادار تبدیل شوند.
استراتژی های بازاریابی و تبلیغات خود را به حداکثر برسانید
مدیریت سرنخ در CRM همچنین به شما کمک می‌کند تا بهترین پلتفرم‌هایی را که بیشترین سرنخ را برای کسب و کار شما ایجاد می‌کنند، تشخیص دهید. البته، مواردی وجود دارد که برخی از پلتفرم‌ها بسته به نوع کسب‌وکاری که دارید، بهتر از سایرین عمل می‌کنند. به عنوان مثال، در مقایسه با توییتر، در فیس بوک می توان سرنخ های بیشتری برای کسب و کار ایجاد کرد. با این اطلاعات، می توانید بر روی پلتفرم هایی تمرکز کنید که برای کسب و کار شما بهتر عمل می کنند. بنابراین، در نهایت برای تبلیغات و بازاریابی محصولات یا خدمات خود هزینه کمتری می کنید.
تجربه خرید را افزایش می دهد
اگر مشتریان پول خود را عاقلانه خرج کنند، خوشحال تر خواهند شد. ارائه مطالب آموزشی در مورد محصولات/خدمات خود به آنها یکی از راه های موثر برای آموزش آنهاست. علاوه بر این، از طریق داده هایی که از مدیریت محتوا جمع آوری می کنید، می توانید مشتریان خود را بهتر درک کنید. پس از آن، می توانید محتوای مرتبط را برای مشتریان احتمالی خود ارسال کنید که به سؤالات آنها پاسخ می دهد.
افزایش بهره وری بازاریابی و فروش
زمانی که سرنخ های با کیفیت را از بقیه جدا کنید، بازاریابی آسان تر می شود. این بدان معنی است که شما می توانید کمپین های بازاریابی خود را طوری تنظیم کنید که به مدیریت فروش برسید که می تواند پرورش داده شود و به مشتریان وفادار تبدیل شود. حال بیایید کل فرآیند مدیریت سرنخ CRM را تعریف کنیم.
فرآیند مدیریت سرنخ در CRM
1. تعریف فرآیند
مدیریت سرنخ می تواند یک دارایی اصلی در شرکت شما باشد زیرا یک برنامه عمل واضح را در اختیار شما قرار می دهد. شما می توانید با شناخت سرنخ های با بیشترین ارزش به این سرنخ ها توجه بیشتری داشته باشید و آنها را به فروش تبدیل کنید. به عبارت دیگر، شما بر روی سرنخ های امن تر هزینه و سرمایه گذاری می گذارید. ادامه مقاله به شما کمک می کند تا نحوه عملکرد این فرآیند را درک کنید.
2. دسته بندی سرنخ ها
در فرآیند مدیریت سرنخ در CRM، قبل از ایجاد سرنخ، به اطلاعات تماس نیاز دارید. اینجاست که جذب سرنخ وارد می‌شود. همان طور که از نام آن پیداست، اینجاست که با ارائه محتوای باکیفیت مانند ویدیوها و پست‌های وبلاگ در وب‌سایت خود، توجه سرنخ را به برند خود جلب می‌کنید. هنگامی که کاربر به فراخوانی برای اقدام (CTA) در صفحه شما پاسخ می دهد، وارد قیف می شود و به یک سرنخ تبدیل می شود. آنها اطلاعات تماس خود و سایر اطلاعات ارزشمندی را که شما مفید می دانید در اختیار شما قرار می دهند.
حال، وقتی تمام اطلاعات لازم را از سرنخ های خود دارید، نکته بعدی دسته بندی آنهاست. هدف در اینجا طبقه بندی سرنخ ها بر اساس عواملی مانند سن، جمعیت شناسی و جنسیت است. خوشبختانه، لازم نیست این کار را به صورت دستی انجام دهید، زیرا نرم افزار تولید سرنخ کل فرآیند تولید سرنخ را برای شما انجام می دهد.
نرم افزار مورد استفاده می تواند اطلاعات را از پلتفرم های رسانه های اجتماعی CRM استخراج کند، سفارشی سازی ها ابزار تولید سرنخ، مجهز به داده های مناسب، سرنخ های شما را در کوتاه ترین زمان تقسیم بندی می کند و لیستی از سرنخ های واجد شرایط را در اختیار شما قرار می دهد.
3. امتیاز دهی
مورد بعدی در فرآیند مدیریت سرنخ در CRM، تعیین ارزش هر سرنخ است. شما می خواهید مشتری ایده آلی را هدف قرار دهید که از شما خرید کند. مطمئنا این بستگی به محصولی دارد که ارائه می‌دهید و اینکه چقدر پیام خود را به مشتریان بالقوه ارائه می‌دهید. این مستلزم آن است که ابزار تولید سرنخ خود را با استراتژی های بازاریابی خود برای بهترین نتایج یکپارچه کنید. اگر بفهمید که هر مشتری که علاقه نشان می دهد فورا از شما خرید نمی کند، کمک خواهد کرد. اکثر مردم در این راه علاقه نشان می دهند و تسلیم می شوند. به همین دلیل است که باید به طور مناسب امتیازهای خود را به دست آورید.
سرنخ‌های شما نیز متفاوت خواهند بود زیرا کنترل برخی از آنها آسان است، در حالی که برخی از آنها احتمالا به دلیل کمبود اطلاعات دشوار خواهند بود. یک رویکرد توصیه شده برای به ثمر رساندن سرنخ ها مستلزم این است که موارد زیر را در نظر بگیرید:
1. بودجه: چقدر حاضرند خرج کنند؟
2. اختیار: اطلاعات مناسب در مورد تصمیم گیرنده اصلی
3. نیاز: مشتری بالقوه به دنبال رفع چه نیاز خاصی است؟
4. جدول زمانی: بازه زمانی مورد نیاز برای یافتن راه حل
4. پرورش سرنخ ها
هنگامی که مشتریان بالقوه شما به محصول شما علاقه نشان می دهند، این احتمال وجود دارد که آنها هنوز برای خرید آماده نباشند. در حالی که این مسأله صحت دارد، باید آماده باشید تا آنها را تشویق کنید تا تصمیم خود را بگیرند و محصول/خدمت شما را انتخاب کنند. این همان چیزی است که ما به آن پرورش سرنخ می گوییم.
پرورش سرنخ در فرآیند مدیریت سرنخ در مدیریت ارتباط با مشتری CRM، گامی حیاتی است که به تبدیل سرنخ های جدید شما به مشتری کمک می کند. اکثر کسب و کارها دارای رتبه برتر اهمیت پرورش سرنخ را درک می کنند و همیشه این مرحله را در اولویت قرار می دهند. چندین استراتژی وجود دارد که می توانید برای تبدیل سرنخ های خود به مشتری استفاده کنید.
5. لیست ایمیل خود را بخش بندی کنید
مشتریان همیشه از کسب و کارها انتظار دارند که محتوای مرتبط برای آنها ارسال کنند. با این حال، اکثر بازاریابان این اشتباه را مرتکب می شوند که سرنخ های خود را گروه بندی می کنند و یک پیام را برای همه آنها ارسال می کنند. ارسال ایمیل های عمومی به مشتریان بالقوه، یک راه حل غیر کاربردی است.
بسیاری از آنها به سادگی ایمیل های شما را به عنوان هرزنامه علامت گذاری می کنند زیرا به آنچه شما ارسال می کنید علاقه ای ندارند. اما می‌توانید ایمیل‌های هدفمند با محتوای مرتبط ارسال کنید که باعث جلب توجه مشتریان احتمالی شما شود. این همان چیزی است که بخش بندی ایمیل برای آن ساخته شده است.
6. اتوماسیون بازاریابی ایمیلی
اتوماسیون بازاریابی ایمیلی نیز یکی دیگر از استراتژی های قابل اعتماد برای پرورش سرنخ در فرآیند مدیریت سرنخ CRM شما است. شما فقط باید فرآیند ارسال ایمیل به مشتریان احتمالی خود را بسته به محرک های آنها خودکار کنید. به عنوان مثال، هنگامی که مشتری چندین بار از وب سایت شما بازدید می کند، به این معنی است که آنها به آنچه شما ارائه می دهید علاقه مند هستند. بنابراین، می توانید اقدام به ارسال ایمیل هایی برای آنها کنید که انگیزه آنها را برای اقدام و ثبت نام در خدمات شما ایجاد کند.
7. بینش با تجزیه و تحلیل
جمع آوری اطلاعات از مشتریان تان برای کسب و کار شما مهم است. با این حال، این بدان معنا نیست که هر چیزی که جمع آوری می کنید مفید است. اگر استراتژی خوبی برای استفاده از این اطلاعات برای اتخاذ تصمیمات و اقدامات درست داشته باشید، بهتر است.
ابزارهای مناسب مدیریت سرنخ تضمین می کند که اطلاعات جمع آوری شده از سرنخ های شما برای شرکت شما ارزشمند است. شما باید سرنخ ها را دنبال کنید و ارزیابی کنید که آیا ارزش زمان و هزینه شما را دارند یا خیر. ابزارهای مدیریت سرنخ اطمینان حاصل می کنند که در طول قیف فروش به چشم انداز کیفیت توجه بیشتری می کنید.
8. انتخاب نرم افزار CRM مناسب
کل فرآیند مدیریت سرنخ در CRM به انتخاب ابزار مناسب CRM که متناسب با نیازهای کسب و کار شما باشد، ختم می شود. تعداد زیادی فروشنده CRM وجود دارد و انتخاب یکی می تواند استرس زا باشد. قبل از هر گونه تصمیم گیری عجولانه، باید عواملی مانند دسترسی به تلفن همراه، راه اندازی سریع، همگام سازی مخاطبین و ادغام با برنامه های کاربردی دیگر را در نظر بگیرید.
هدف یک پلت فرم CRM قابل اعتماد باید ایجاد روابط قوی تر با مشتری باشد. بنابراین، این عوامل، ارزش در نظر گرفتن را دارند زیرا به شما کمک می کنند تا انتخابی عالی برای نیازهای تجاری خود داشته باشید.
پیمایش در کل فرآیند مقایسه یک نرم افزار crm با نرم افزار دیگر زمان بر و در عین حال خسته کننده است. به همین دلیل، ما به سادگی توصیه می‌کنیم که به یک راهکار CRM با سابقه و اثبات شده بسنده کنید. CRM کاواک یک نرم افزار CRM همه کاره است که برای کسب و کارهای کوچک و متوسط مناسب است. این می تواند به شما در مدیریت سرنخ کمک کند و اطمینان حاصل کند که از مزایایی که در این راهنما مورد بحث قرار گرفته است بهره مند می شوید.
کلام آخر
کسب و کار شما ممکن است با دریافت اطلاعات تماس برای مشتریان بالقوه خود، به راحتی منجر به تولید سرنخ شود. اما اگر ندانید که چگونه این سرنخ ها را به فروش تبدیل کنید، وقت و هزینه خود را تلف خواهید کرد. علاوه بر این، به دلیل اینکه از یک استراتژی مدیریت سرنخ موثر استفاده نمی کنید، در تلاش خواهید بود تا از رقبای خود عقب نمانید. هنوز برای بهره مندی از نرم افزار CRM کاواک دیر نیست. این ابزاری است که نحوه تبدیل آن سرنخ ها را به فروش و همچنین به مشتریان وفادار برای شما ساده و راحت می کند.
