بازاریابان از تکنیک های تولید سرنخ برای افزایش فروش در کسب و کارها، جهت افزایش مشتری استفاده می کنند. تیم های بازاریابی همواره تحت فشار هستند تا سرنخ ایجاد کنند. فقط به این آمار نگاه کنید. طبق گزارش eMarketer، اولویت اصلی بازاریابان در سطح جهان این موارد بوده است:
- ایجاد سرنخ با کیفیت بالا (79%)
- جذب ترافیک بیشتر برای وب سایت (75%)
- بهبود شهرت برند (57%)
- افزایش تعامل و وفاداری مشتری (47%)
این آمار از 2/3 از بازاریابان در سراسر جهان به دست آمده است که تمرکز اصلی آنها تولید سرنخ است. از آنجایی که درآمدهای سرسام آور به طور عمده به یک خط لوله فروش کارآمد متکی است، بسیار مهم است که کارخانه تولید سرنخ – اولین نقطه تماس آن خط لوله – حتی در فصول غیرفعال نیز در حال چرخش باشد.
برای بسیاری از بازاریابان، چالش این است که دنیای تبلیغات دیجیتال به طور دائم در حال تغییر است. و با توجه به برندهای بزرگی که برای جلب توجه مخاطبان آنلاین رقابت میکنند، تولید سرنخ بر اساس یک مبنای ثابت، وظایف بیشتری را به خود اختصاص داده است. به این فکر کنید: اگر 80٪ (متوسط موفق) بازاریابان معتقدند که استراتژی اصلی آنها فقط اندکی یا تا حدودی مؤثر است، شرط میبندید که آنها مهارتهای جدیدی را یاد میگیرند و به بهترین شیوهها برای بهبود نتایج متمایل میشوند. خوشبختانه، لازم نیست شما جزو آن 80 درصد باشید.
در این مقاله، مکانیزمهای کمپینهای سرنخ با عملکرد بالا را بررسی کردهایم و شما را با بهترین روش های تولید سرنخ برای به دست آوردن سرنخهای بیشتر آشنا میکنیم.
بهترین تکنیک های تولید سرنخ چیست؟
تولید سرنخ نیروی محرک جذب مشتری و درآمد جدید است. اما موفقیت واقعی بستگی به نحوه به دست آوردن سرنخ دارد. در عصر «انباشتگی اطلاعات»، خریدار معمولی به صورت دائمی در معرض تبلیغات قرار میگیرد، گاهی اوقات به صورت ناخواسته، که تکنیکهای برونگرا را به منبع کمتر قابل قبولی برای تولید سرنخ تبدیل میکند. به این ترتیب، هر استراتژی تولید سرنخ کارآمد و خلاقانه باید از تکنیک های تولید سرنخ درونگرا و برونگرا برای جذب، تعامل و تبدیل سرنخهای جدید استفاده کند. در ادامه مطلب، بهترین تکنیک های تولید لید را بیان می کنیم:
1. بازاریابی محتوا
هر روز، هزاران مشتری آنلاین میشوند تا انواع راهنماییها و توصیهها را برای حل مشکلاتی که ممکن است در رابطه با محصولات یا خدماتی که شرکت شما ارائه میدهد داشته باشند، جستجو کنند. وقتی محتوای غنی را در اینترنت (وبلاگها، کتابهای الکترونیکی، مطالعات موردی، بازاریابی ویدیویی و غیره) متناسب با یک مخاطب خاص منتشر میکنید، از هدف جستجوی آنها استفاده میکنید و خط لولهای از سرنخها را جذب میکنید که میتوانند درگیر شوند و سپس به مشتری تبدیل شوند.
یک مطالعه در آبردین نشان می دهد که بازاریابانی که سرنخ های خود را بر اساس موقعیت خود در قیف فروش هدف قرار می دهند، 73 درصد نرخ تبدیل بالاتری دارند. سرنخها میتوانند در مراحل مختلفی از قیف باشند، و به انواع مختلفی از محتوا نیاز دارند تا نیازهای فعلی خود را برآورده کنند و آنها را به سمت تبدیل در قیف فروش سوق دهند. بیایید به چند نمونه از تکنیک های تولید سرنخ در روش بازاریابی محتوا نگاهی بیندازیم:
- بالای قیف: اگر یک سرنخ تازه کسب و کار شما را پیدا کرده باشد، به محتوایی نیاز دارد که به اوا آموزش دهد، مانند پستهای وبلاگی که نحوه انجام کاری را نشان می دهند، نکات رسانههای اجتماعی، و ویدیوهای جذاب.
- وسط قیف: در این مرحله از تکنیک های تولید سرنخ، میخواهید اعتماد ایجاد کنید و محتوایی با ارزش مانند کتابهای الکترونیکی یا راهنماها، ارائهها/الگوها، تحقیقات و گزارشهای صنعتی، وبینارها، خبرنامههای ایمیل، و حتی ویدیوهای درخواستی ارائه دهید.
- پایین قیف: سرنخها در انتهای قیف به محتوایی نیاز دارند که برای تصمیمگیری خرید از شرکت شما اعتماد به نفس ایجاد کند. فرمتهای محتوایی از این دست، اسنادی مبتنی بر منطق، دادهمحور و مبتنی بر حقایق هستند، مانند مطالعات موردی، نمایش دمو یا نمونه محصول، اینفوگرافیکها یا طرحهایی که برند شما را نسبت به رقبای شما برتری میدهند.
با این حال، باید پیشنهادات مختلف را با مخاطبان خود آزمایش کنید تا مشخص کنید چه چیزی برای شما بهتر است. ممکن است متوجه شوید که برخی از قالبهای محتوا برای شما بهتر از بقیه هستند، بنابراین همیشه عملکرد محتوای خود را دنبال کنید.
2. رسانه های اجتماعی
رسانه های اجتماعی یکی از مهم ترین تکنیک های لید جنریشن یا تولید سرنخ هستند. با 3.78 میلیارد کاربر فعال، محتوای رسانه های اجتماعی نقش مهمی در تولید سرنخ ایفا می کنند. تبلیغات رسانه های اجتماعی نیز مفید هستند. در پستهای رسانههای اجتماعی خود در پلتفرمهایی مانند فیسبوک، ایکس (توییتر)، یوتیوب، تیکتاک و لینکدین، لینک هایی به صفحات فرود با کارایی بالا اضافه کنید. با گنجاندن یک CTA (اقدام برای عمل) در پستهای وبلاگ، به بازدیدکنندگان اطلاع دهید که به صفحه فرود منتقل خواهند شد.
و اینجا جایی است که نرم افزار CRM می درخشد و شما را با فرمهای وبسایت مسلح میکند تا به جمعآوری دادههای آنها و اطلاعات برای شکل دادن به تعامل شما کمک کند. ابزار گزارش کارآمدی، همچنین میتواند بینشهایی درباره تأثیرگذاری تعامل شما با آنها ارائه دهد. هنگام بازاریابی در رسانه های اجتماعی، به یاد داشته باشید که پلت فرم تبلیغاتی (رسانه های اجتماعی) خود را بر اساس محصولی که می فروشید انتخاب کنید.
هنگام تبلیغ یک برنامه آموزشی، پلتفرمهای رسانههای اجتماعی مانند فیسبوک و لینکدین بیشتر برای مخاطب خاصی مناسب هستند که زمینههای آموزشی، علایق و حرفههای مشابهی را به اشتراک میگذارند. از طرف دیگر، بازاریابی ایمیلی می تواند رسانه موثرتری برای دستیابی به شرکت کنندگان بالقوه در هنگام تبلیغ یک رویداد فیزیکی باشد.
3. بهینه سازی موتور جستجو
سئو هم یکی از تکنیک های تولید سرنخ است و شامل تمام فعالیت هایی است که با هدف افزایش دید آنلاین شما از طریق بهبود رتبه شما در موتورهای جستجو (به عنوان مثال، بینگ، گوگل یا یاهو) انجام می شود. بر اساس نمودارهای بازاریابی، 49 درصد از بازاریابان B2C و 59 درصد از بازاریابان B2B برای تقویت حضور آنلاین و رتبه بندی سئو به روش تولید سرنخ SEO متکی هستند.
علاوه بر ارائه دید و تمایز بیشتر از رقبا، سئو همچنین به شما امکان دسترسی به ترافیک وب سایت را می دهد (نشانگر خوبی است که احتمالا سرنخ های دریافت شده از وب سایت شما تبدیل می شود). سئو به دو صورت انجام می شود:
- مستقیم: از طریق جلب رضایت هدف جستجوی کاربر با ارسال محتوای مرتبط و هدف قرار دادن برخی از کلمات کلیدی معاملاتی
- غیرمستقیم: از طریق لیست های تجاری، پست های مهمان، بک لینک ها و ارسال محتوای مرتبط در پلتفرم های دیگر مانند Quora یا Reddit.
هنگامی که مخاطبان هدف خود را در زمان و مکان مناسب به صورت آنلاین جذب می کنید، سرنخ ایجاد می کنید. به عنوان مثال، فروشگاه کودک میتواند با استفاده از کلیدواژههای هدف در متن، ایجاد اقتدار آنلاین و موارد دیگر، واجد شرایط ترین مخاطبان خود یعنی مهدکودک، مادران و غیره را هدف قرار دهد.
هرچه مشتریان بالقوه بیشتری بتوانند کسب و کار شما را بیابند و با آن تعامل داشته باشند، بیشتر در صفحه اول نتایج جستجو ظاهر می شوید. به همین دلیل است که سئو و تولید سرنخ به عنوان یکی از تکنیک های تولید سرنخ به خوبی با هم کار می کنند.
4. آهنرباهای سرنخ
یک هک مطمئن بازاریابی برای جذب سرنخ ها، ایجاد و انتشار آهنرباهای سرنخ است. آهنرباهای سرنخ نیز جزو تکنیک های تولید سرنخ بوده و منابع رایگانی هستند که به عنوان مشوق های ارزشمندی برای ترغیب بازدیدکنندگان به ارائه اطلاعات تماس خود عمل می کنند. موارد رایگانی مانند کتابهای الکترونیکی، الگوها، فهرستهای چک لیست، یا سایر محتوای انحصاری ایجاد کنید تا کسبوکار خود را در اولویت قرار دهید. این منابع مرتبط را در وبسایت، وبلاگها و رسانههای اجتماعی خود تبلیغ کنید و در مسیر درستی برای تولید سرنخهای باکیفیتتر خواهید بود. متن آهنربای اصلی شما باید بر ارزش متمرکز باشد.
مطمئن شوید که از یک فراخوان برای اقدام (CTA) قوی استفاده کنید و یک فرم جذب سرنخ بهینه با اطلاعاتی که برای واجد شرایط بودن آنها نیاز دارید ایجاد کنید (یعنی مطمئن شوید که آنها برای کسب و کار و محصول شما مناسب هستند!). هنگامی که بازدیدکننده فرم شما را با اطلاعات تماس خود پر کرد و روی دکمه دانلود منبع شما کلیک کرد، شما یک سرنخ جدید به دست خواهید آورد، و تیم بازاریابی شما میتواند آن را از آنجا گرفته تا آنها را آماده کند. یعنی به مشتری پرداخت کننده تبدیل کند.
5. بازاریابی ایمیلی
پس از شناسایی کانالهایی که مشتریان احتمالی شما در آنها فعال هستند و ایمیلها را جمعآوری میکنند، میخواهید با آنها ارتباط برقرار کرده و به بازدید از وبسایت تشویق کنید. یکی از راههای مؤثر برای علاقهمند نگه داشتن سرنخها و نزدیکتر کردن آنها به تبدیل در روش ها و تکنیک های تولید سرنخ، ارسال خبرنامههای هفتگی یا دو هفتهای مرتبط و ایمیلهای بازاریابی است. اطمینان حاصل کنید که ویژگیهای تعاملی و سرگرمکننده مانند ویدیوها و نظرسنجیها را برای جلب توجه و تشویق آنها به انجام فراخوان برای اقدام (CTA) در نظر می گیرید.
با اندازهگیری سطح تعامل با ویدیوها و نظرسنجیهای خود، میتوانید بینشهای بیشتری در مورد اینکه مخاطبان بیشتر پذیرا هستند و به پیشنهادات شما علاقه مند هستند، به دست آورید. سپس از این دادههای ارزشمند میتوان برای بهینهسازی کمپینهای هدفمند و تمرکز بر سرنخهای بالای قیف استفاده کرد.
6. اتوماسیون بازاریابی
این روش از تکنیک های لید جنریشن هنگامی که همزمان با بازاریابی ایمیلی شما استفاده می شود، اتوماسیون بازاریابی (MA) فرآیندهای تولید سرنخ شما را ساده تر و بهبود می بخشد و تعاملات بسیار شخصی و به موقع با مشتریان بالقوه را امکان پذیر می کند. با یک ابزار قدرتمند بازاریابی دیجیتال، میتوانید از تلاشهای تولید سرنخ خود با اتوماسیون بازاریابی، تولید سرنخهای بیشتر بازاریابی و تبدیل سریع آنها به سرنخ فروش و در نهایت مشتریان ماندگار، بیشتر بهره ببرید.
با اتوماسیون بازاریابی، و با خودکار کردن کارهای تکراری مانند کمپینها و پیگیریهای مداوم برای افزایش سرنخ ایمیل، در زمان خود صرفهجویی خواهید کرد. از ابزار اتوماسیون بازاریابی خود برای تقسیم بندی مخاطبان، ارائه محتوای هدفمند و پیگیری تعامل استفاده کنید. این رویکرد در روش های تولید سرنخ تضمین می کند که سرنخ ها اطلاعات مرتبطی را دریافت می کنند که در زمان مناسب با آنها صحبت می کند و آنها را از طریق قیف فروش پرورش می دهد.
7. تبلیغات پرداخت به ازای کلیک (PPC)
تبلیغات PPC یکی از سادهترین و کارآمدترین تکنیک های تولید سرنخ است. در کانالهای پولی مانند Google Ads، LinkedIn Ads، Facebook Ads و Google Display، میتوانید برای فهرست کردن تبلیغات خود در صفحات بهینهسازی شده وب سایت برای کلمات کلیدی مرتبط با کسبوکارتان، هزینه کنید. سپس این تبلیغات به وب سایت شما هدایت می شود.
از آنجایی که کلمات کلیدی برای تبلیغات PPC مهم هستند، آنها فقط به کاربرانی نشان داده می شوند که (حداقل، به طور جزئی) به محصولات/خدمات شما علاقه مند هستند، زیرا آنها به طور فعال کلمات کلیدی را جستجو کرده اند که به علاقه احتمالی به محصول شما اشاره می کند. بنابراین، شما به راحتی می توانید آنها را به سرنخ های فعال تبدیل کنید.
8. وبلاگ نویسی مهمان
وبلاگ نویسی مهمان یکی از روش های تولید سرنخ موثر و یک راه عالی برای استفاده از مخاطبان موجود سایر وب سایت های تأثیرگذار در صنعت شما است تا سرنخ های مرتبط بیشتری را برای کسب و کار خود جذب کنید. وبلاگهای معتبری را شناسایی کنید که با مخاطبان هدف، جایگاه یا صنعت شما هماهنگ هستند.
موضوع خود را با دقت انتخاب کنید و مطمئن شوید که آن را برای موتورهای جستجو بهینه سازی می کنید تا مورد توجه قرار گیرند – و البته فراموش نکنید که CTA را در پست خود، به صورت لینک به وب سایت یا صفحات فرود اضافه کنید. ایجاد این همکاری با سایر کسب و کارها می تواند راهی ارزشمند برای افزایش اقتدار شما، ایجاد اعتماد اجتماعی و جذب ترافیک بیشتر به سایت شما باشد و در نتیجه تولید سرنخ شما را بهبود بخشد.
9. وبینارها و رویدادهای آنلاین
اکثر خریداران B2B (51%) مایلند اطلاعات تماس خود را برای دسترسی به یک وبینار با شما به اشتراک بگذارند. همانطور که می بینید، وبینارها و رویدادهای آنلاین یکی از تکنیک های تولید لید یا سرنخ بسیار موثر هستند. آنها یک راه تعاملی برای تعامل با سرنخ های بالقوه ارائه می دهند و سرنخ ها را در مورد راه حل شما هیجان زده می کنند. موضوعات مرتبطی را انتخاب کنید که میدانید پرسوناهای هدف شما به آنها علاقه دارند، از کارشناسان صنعت دعوت کنید و ارائههای پر ارزش ارائه دهید.
10. برنامه های ارجاع و اثبات اجتماعی
آیا می دانستید که 77 درصد از مصرف کنندگان در صورت توصیه دوستان یا خانواده، احتمال خرید یک محصول را بیشتر می کنند؟ این آماری است که نمی توانید از آن چشم پوشی کنید. به همین دلیل برنامه های ارجاع راهی عالی برای استفاده از آن هستند. برنامههای ارجاع برای تشویق مشتریان فعلی به منظور ارجاع سرنخهای جدید به کسبوکار شما با ارائه پاداشها و سایر مزایای انحصاری زمانی که با موفقیت ارجاعها را ارائه میکنند، ساخته شدهاند.
با نمایش توصیفات مشتری و نشان دادن مزایای برنامه ارجاع خود از اثبات اجتماعی بهره ببرید. این نوع بازاریابی دهان به دهان راهی فوق العاده برای تقویت تلاش های تولید سرنخ با القای اعتماد در مشتریان بالقوه است. فقط به همین جا بسنده نکنید، همچنین استفاده از اثبات اجتماعی در وب سایت، صفحات فرود، ایمیل ها و تبلیغات هدفمند مجدد برای اعتبار بخشیدن به پیشنهادات خود و متقاعد کردن بازدیدکنندگان برای اقدام ایده خوبی است.
11. تبلیغات ریتارگتینگ
همانطور که باید در هر مرحله از قیف، محتوای ارگانیک برای سرنخ ها ایجاد کنید، تبلیغات شما نیز باید با سرنخ های شما در جایی که در سفر هستند همسو باشد. ریتارگتینگ یا هدف گذاری مجدد تبلیغات یک راه کلیدی برای دستیابی به سرنخ هایی است که قبلا به محصولات یا خدمات شما علاقه نشان داده اند و علاقه آنها را دوباره جلب می کند.
با کمک دادههای مدیریت سرنخ چند کانالی از تکنیک های تولید سرنخ در یک CRM، میتوانید فعالیت سرنخهای خود را در کسبوکارتان ردیابی کنید و برای افرادی که با صفحات خاص یا تبلیغات قبلی درگیر هستند، هدفگیری مجدد تبلیغات ایجاد کنید.
این تکنیک برتر از تکنیک های تولید سرنخ، برند شما را در مقابل مشتریان بالقوه نگه میدارد، از متن هایی استفاده میکند که عمیقتر به چگونگی رفع مشکلات محصول شما میپردازد و هر گونه اعتراض احتمالی را که ممکن است داشته باشند برطرف میکند و آنها را متقاعد میکند که برگردند و به مشتری پرداختکننده تبدیل شوند.
نقش نرم افزار CRM برای افزایش تولید سرنخ
به احتمال زیاد از قبل، از CRM برای مدیریت ارتباطات و روابط کلی با مشتری استفاده می کنید. اما آیا میدانستید که میتوانید CRM را به یک ابزار مهم در چرخه تولید سرنخ خود تبدیل کنید؟ برخی از نقش های CRM در تکنیک های تولید سرنخ در اینجا به این صورت است:
بینش بیشتری نسبت به مخاطبان خود دارید
نرم افزار CRM با توانایی جمعآوری دائمی دادهها در مورد رفتار مشتری، از تعامل آنها با ایمیلها، پستهای رسانههای اجتماعی و سایر کانالهای بازاریابی، بازخورد مستقیمی را از پایگاه مشتری به شما میدهد. با استفاده از نرم افزار تولید سرنخ CRM برای گرفتن داده های بازدیدکنندگان ناشناس وب، می توانید اطلاعات بیشتری در مورد این مخاطبین تازه و رفتار آنها به دست آورید.
پس از آن، در این روش از تکنیک های تولید سرنخ می توانید مخاطبان خود را با اولویت های مشترک مختلف تقسیم کنید. شما می توانید رویکرد تبلیغات انبوه را کنار بگذارید تا بخش خاصی از مخاطبان خود را هدف قرار دهید که احتمالا پاسخ مثبت خواهند داد. حتی اگر سرنخ به فرصت تبدیل نشود، همچنان میتوانید از آن اطلاعات تماس ارزشمند در آینده استفاده کنید. دادههای تماس بهطور خودکار ذخیره میشوند، و هر تعامل قبلی در سابقه تماس ثبت میشود و به شما امکان میدهد به راحتی از جایی که متوقف کردهاید ادامه دهید.
پیگیری رفتار و روابط مشتری
نرم افزار CRM (مدیریت ارتباط با مشتری) شما را با بینشهای ارزشمندی در مورد رفتار و ترجیحات سرنخهایتان آشنا میکند و به شما امکان میدهد محتوای بازاریابی خود را تنظیم کنید و استراتژیهای خود را بر این اساس بهینه کنید. به عنوان مثال، اگر متوجه شدید که یک صفحه فرود خاص عملکرد خوبی ندارد، می توانید از داده های CRM برای شناسایی نقاط درد مخاطبان خود استفاده کنید و بهبودهای لازم را انجام دهید. پیگیری رفتار یکی از تکنیک های تولید سرنخ است.
با استفاده از تقسیم بندی در کارآمدی، می توانید به راحتی مخاطبان خود را بر اساس متغیرهای خاص کاربر مانند جمعیت شناسی، علایق، الگوهای خرید و رفتار تقسیم بندی کنید تا به شما کمک کند ارتباطات خود را شخصی کنید و آنها را با محتوای مرتبط تر هدف قرار دهید.
استقبال از اتوماسیون برای تولید سرنخ
یک مطالعه نشان می دهد که 77٪ از بازاریابان از نرم افزار اتوماسیون برای تبدیل سرنخ ها، بیشتر از دیگران استفاده می کنند. و وقتی به یاد می آورید که مشتریان به ندرت تصمیم به خرید یک محصول یا خدمات در اولین نقطه تماس می گیرند، این موضوع افزایش می یابد. تصمیمات خرید معمولا بین برخوردهای بعدی گرفته می شود. بنابراین، تعامل بعدی، جایی که بازاریابان در هر نقطه از قیف فروش، سرنخهای بالقوه را دنبال میکنند و با آنها تعامل دارند، جایی است که تصمیم خرید تحت تأثیر قرار میگیرد.
در تکنیک های تولید سرنخ، تعامل شما شامل همه چیز از ایمیل گرفته تا تماس های تلفنی برنامه ریزی شده و ردیابی است، و پیگیری آن می تواند طاقت فرسا باشد. اینجاست که اتوماسیون CRM به راحتی میتواند گردشهای کاری را برای تسهیل عملیات پیگیری تنظیم کند. قدرت دگرگونکننده اتوماسیون در پیگیریها متوقف نمیشود، زیرا قابلیتهای اتوماسیون CRM به سایر حوزهها سرازیر میشود. به عنوان مثال، به شما کمک میکند از ورود دستی دادهها اجتناب کنید.
کلام آخر
تولید سرنخ موثر فرآیندی بی پایان است، به تکرار مداوم، ارزیابی مجدد، استفاده بهینه از تکنیک های تولید سرنخ و اصلاح استراتژی شما نیاز دارد. برای به دست آوردن مزیت واقعی در تولید سرنخ، یک CRM کارآمد مانند نرم افزار CRM کاواک می تواند به شما کمک کند بازدیدکنندگان وب را شناسایی کرده و بینش فراوانی در مورد آنها جمع آوری کنید و در عین حال فرآیند تولید سرنخ خود را برای بهبود عملکرد فروش و ارتقای کسب و کار خود به سطح بعدی ساده کنید.
کاواک CRM به کسب و کار شما کمک می کند تا سرنخ های باکیفیت بیشتری را جذب و تبدیل کنید و فروش مداوم را با راه حلی که با شما هماهنگ است افزایش دهد. اکنون نسخه دمو را درخواست نمایید تا آن را امتحان کنید.
