فروش در شرایط بحرانی می تواند برای هر صاحب کسب و کار یا حرفه ای، یک کار دلهره آور و چالش برانگیز باشد. استراتژی فروش در شرایط بحرانی، خواه بحران یک رکود اقتصادی باشد، یا یک بیماری همه گیر جهانی، و یا اختلال در زنجیره تامین جهانی، می تواند راهکاری برای عبور از بحران باشد.
در حالی که نیازی به وحشت نیست، مهم این است که متمرکز بمانیم و به نحوه برخورد با کسب و کار و فروش فکر کنیم. برای هر کسی که در فروش است، این سوال پیش می آید که چگونه در چنین مواقعی بفروشیم؟ استراتژی فروش در رکود کدام است؟ تمرکز ما کجا باید باشد؟ چگونه مشتریان را جذب و با مشتریان احتمالی تماس بگیریم؟ و آیا امکان بستن معامله وجود دارد؟ همه اینها سوالات عالی هستند زیرا فروش در زمان بحران متفاوت است. شما باید رویکرد، انتظارات و نتایج خود را تنظیم کنید.
«در بحران همیشه فرصت‌هایی وجود دارد.» جک ما، یکی از بنیانگذاران گروه علی‌بابا، به ما یادآوری می‌کند که حتی در زمان بحران، اگر بخواهیم فرصت‌هایی را پیدا کنیم، همچنان وجود دارند. با تمرکز، سازگاری و خلاقیت، متخصصان فروش می توانند راه های جدیدی برای درآمدزایی و رشد کسب و کار خود بیابند.
بسیار مهم است که در برابر تغییر شرایط انعطاف پذیر باقی بمانید و پاسخگو باشید و در صورت نیاز کانال ها و استراتژی های فروش جدید را آزمایش کنید. با طرز فکر و رویکرد درست، می‌توانید حتی در چالش‌برانگیزترین زمان‌ها نیز به موفقیت ادامه دهید.
در این مقاله 10 استراتژی فروش در شرایط بحرانی برای کمک به فروش موفقیت آمیز در طول بحران آورده شده است، تا انتهای مقاله همراه ما باشید.
بهترین استراتژی فروش در شرایط بحرانی
با تهدید رکود اقتصادی، ضروری است که صاحبان کسب و کار آماده مقابله با وضعیتی باشند که با رکود اقتصادی همراه است. فروش در بحران و شرایط رکود مستلزم آمادگی، افزایش خلاقیت و اغلب تغییر در استراتژی فروش است. اگر مطمئن نیستید از کجا شروع کنید از این استراتژی های فروش در شرایط بحرانی برای کمک به فروش و تضمین رشد خود استفاده کنید.
1- نقاط درد جدید مشتریان را درک کنید
این تصور غلط وجود دارد که کسب و کارها به محض خطر رکود، هزینه های خود را به طور کامل متوقف می کنند. در حالی که کاهش بودجه محتمل است، رکود اقتصادی اغلب نقاط درد جدیدی را برای بازار هدف شما به همراه خواهد داشت و در نتیجه فرصت های فروش جدیدی برای شما ایجاد می‌کند.
بخش مهمی از موفقیت در فروش در شرایط رکود، درک این نکات جدید دردناک است و اینکه چگونه محصول یا خدمت شما می تواند به حل آنها کمک کند. در استراتژی فروش در شرایط بحرانی، زمانی را در نظر بگیرید که مشتریان بالقوه شما ممکن است تحت تأثیر رکود قرار گرفته باشند. سعی کنید پیام های خود را برای ارائه خدمات به عنوان راه حلی که به سادگی نمی توانند از آن چشم پوشی کنند، تطبیق دهید.
چیزی که برای تیم فروش شما مفید بود ممکن است دیگر در شرایط رکود کارایی نداشته باشد، بنابراین منفعل نباشید و به رویکرد سنتی پایبند باشید. مزایای محصول یا خدمت خود را دوباره قاب بندی کنید تا وسوسه انگیزتر شود.
2- فعالیت های فروش را افزایش دهید
معمولا چرخه‌های فروش در طول رکود اقتصادی طولانی‌تر می‌شوند، زیرا حلقه‌های بیشتری برای عبور وجود دارد و مردم نیز به طور فزاینده‌ای نگران هزینه‌های غیرضروری هستند. افزایش زمان در فرآیند تصمیم گیری محتمل است، زیرا هر هزینه ای – فارغ از این که چقدر مهم است – مورد بررسی قرار می گیرد. با توجه به این تغییرات، تمرکز بر افزایش خروجی تیم فروش و تعداد نقاط تماسی که آنها برای مشتری ایجاد می کنند ضروری است.
در استراتژی فروش در شرایط بحرانی، یک هدف پایدار برای تیم فروش خود تعیین کنید تا به آن برسند. افزایش شدید تعداد این اهداف می تواند وسوسه انگیز باشد، اما احتمالا منجر به فرسودگی شغلی می شود. یکی از راه های دور زدن این موضوع استفاده از یک شرکت فروش برون سپاری است، زیرا این کار باعث افزایش میزان فعالیت انجام شده از طرف محصول یا خدمت شما، ایجاد خط لوله یا پایپ لاین فروش و تسریع فروش بدون اجرای تیم فعلی شما می شود.
با تنوع بخشیدن به تیم خود با یک تیم فروش برون سپار، می توانید از استراتژی ها و مهارت های جدید استفاده کنید – چیزی که می تواند در هنگام فروش در شرایط رکود تفاوت ایجاد کند. در حالی که افزایش تعداد کارکنان ممکن است بخشی از برنامه کوتاه مدت شرکت ها نباشد، می توان از بودجه ها با شرکت های برون سپاری استفاده کرد تا تضمین کند که خط لوله فروش، علی رغم کاهش تیم، همچنان فعال است.
افزایش فعالیت‌های فروش برونگرای شما هنگام تسریع رشد در دوران رکود اقتصادی از اهمیت ویژه‌ای برخوردار است، زیرا به شما این امکان را می‌دهد تا مشتریان ایده‌آل خود را که ممکن است درباره کسب‌وکار شما اطلاعی نداشته باشند، هدف قرار دهید، آگاهی از برند ایجاد کنید و محصولیا خدمت خود را به گونه‌ای معرفی کنید که برای نقاط دردناک خاص آنها جذاب باشد.
3- انتظار کاهش اعتماد مشتری را داشته باشید
فروش در شرایط رکود با مخالفت های جدیدی همراه است، بنابراین تیم فروش شما باید برای اثبات ارزش خدمات تان آماده باشد. از آنجایی که کسب و کارها نسبت به بودجه خود سختگیرتر می شوند، باید محصول خود را با رویکردی مبتنی بر ارزش بفروشید. در اینجا کلمات و وعده های موفقیت احتمالا به اندازه کافی خوب نیستند. داستان‌های موفقیت‌آمیز واقعی به شما کمک می‌کنند تا از رقبا متمایز شوید، به‌ویژه اگر تنوعی برای انتخاب دارید. در واقع، 92 درصد از خریداران B2B گفتند که پس از خواندن یک بررسی قابل اعتماد در مورد آن، احتمال خرید بیشتری دارند.
4- سرمایه گذاری در آموزش
در استراتژی فروش در شرایط بحرانی، در حالی که ممکن است خودتان بودجه خود را کاهش دهید، سرمایه گذاری در آموزش تضمین می کند که تیم شما می تواند مهارت های خود را تقویت کند و بفهمد که چگونه از هر فرصتی بهترین استفاده را ببرد. کارکنان فروش خود را تشویق کنید دوره های آموزشی را پشت سر بگذارند و به منابعی مانند پادکست ها، ویدئوها، مقالات و غیره نگاه کنند، به ویژه آنهایی که حول فروش در شرایط رکود می چرخند.
همانطور که قبلا ذکر شد، با استفاده از روش های قدیمی نمی توانید نتایج یکسانی را انتظار داشته باشید. بنابراین تیم فروش شما باید با زمان تکامل یابد. آموزش و توسعه یکی از زمینه هایی است که نباید نادیده گرفته شود.
5- حفظ و توسعه را فراموش نکنید
به همان اندازه که دوبرابر کردن جستجو و ارائه به مشتریان جدید مهم است، نمی توانید حفظ و توسعه را که یک استراتژی فروش در شرایط بحرانی است را فراموش کنید. بسیاری از صاحبان کسب و کار و تیم های فروش، به طور قابل درک، تحت این تصور هستند که بعید به نظر می رسد توسعه مشتری در دوران رکود اقتصادی باشد. با این حال، مشتریان وفادار از قبل از مزایایی که خدمات شما می تواند به همراه داشته باشد آگاه هستند، بنابراین احتمال سرمایه گذاری آنها را افزایش می دهد.
تیم خود را تشویق کنید تا به دنبال فرصت‌های فروش بالا باشند و اطمینان حاصل کنید که ارتباط با مشتریان را بهبود می‌بخشد تا آنها را تا زمانی که ممکن است در کنار خود نگه دارید. مسائل را در اسرع وقت حل کنید و روابط را مثبت نگه دارید.
از اهمیت این موضوع نیز غافل نشوید؛ تحقیقات نشان می‌دهد که تنها افزایش ۵ درصدی در حفظ مشتری می‌تواند ۲۵ تا ۹۵ درصد سود بیشتری به همراه داشته باشد. فروش در شرایط رکود نباید فقط به دنبال یافتن هر چه بیشتر مشتریان جدید باشد، بلکه باید به دنبال هر فرصتی برای رشد در قراردادهای فعلی باشد.
6- از مشتری مراقبت کنید
اولین استراتژی فروش در شرایط بحرانی مراقبت از مشتری است. قبل از هر چیز، هنگام فروش در شرایط بحرانی باید بر خدمات رسانی به مشتریان و مشتریان بالقوه تمرکز کنید. به دنبال فروش نباشید، بلکه بیاموزید که آنها به چه چیزهایی نیاز دارند و چگونه می توانید به آنها کمک کنید. در یک بحران، تمرکز بر مشکلات تان آسان است. از جمله این که:
- آیا من همچنان به اهدافم می رسم؟
- آیا قرار است دوباره فروش کنم؟
- اگر اخراج شوم چه؟
در حالی که این نگرانی‌ها واقعی هستند، تمرکز روی آنها تنها به اطمینان از تحقق آنها کمک می‌کند و هیچ سودی برای شما ندارد. در عوض، به طور واقعی توجه خود را بر روی مشکلات و نگرانی های مشتریان بالقوه خود متمرکز کنید.زیرا فروش به دنبال آن خواهد آمد.
7- بلند مدت فکر کنید و صبور باشید
در طول یک بحران، برای مردم عادی بلاتکلیف می شوند. این می تواند به ویژه برای متخصصان فروش چالش برانگیز باشد، زیرا مشتریان ممکن است در تعهد به خرید یا امضای قرارداد مردد باشند. مهم است که بدانیم در این مواقع، لازم است انتظارات و رویکرد فروش خود را تنظیم کنید. به جای انتظار نتایج فوری، مهم است که یک طرز فکر بلندمدت اتخاذ کنید و بدانید که در حال سرمایه گذاری در آینده هستید. با صبور بودن، پشتکار و همدلی، می توانید روابط قوی ایجاد کنید و خود را برای موفقیت بلندمدت قرار دهید.
8- در دسترس باقی بمانید
هنگام فروش در بحران و شرایط رکود، مهم است که خلاقانه و استراتژیک در مورد اینکه چگونه می توانید کسب و کار خود را حفظ کرده و رشد دهید، فکر کنید. یک استراتژی فروش در شرایط رکود این است که حضور خود را در رسانه‌های اجتماعی افزایش دهید، با مشتریان ارتباط برقرار کنید، در پادکست‌ها و مصاحبه‌های رادیویی شرکت کنید و برای مجلات صنعتی بنویسید. این کار می تواند به شما کمک کند تا بتوانید شهرت خود را در بازار ایجاد کنید، خود را به عنوان یک رهبر فکری و منبع تثبیت کنید و موقعیت خود را برای موفقیت بلندمدت قرار دهید.
در این استراتژی فروش در شرایط بحرانی، محتوای مرتبط، مفید و آموزنده ایجاد کنید و به اشتراک بگذارید تا حضور خود را در رسانه های اجتماعی افزایش دهید. مقالات، ویدئوها، اینفوگرافیک ها یا انواع دیگر محتوا را ارسال کنید که به نگرانی ها و چالش هایی که مشتریان و مشتریان بالقوه شما با آن مواجه هستند پاسخ می دهد.
علاوه بر این، با ارسال ایمیل های شخصی، برقراری تماس های تلفنی، یا میزبانی جلسات یا رویدادهای مجازی، به طور مستقیم با مشتریان فعلی و مشتریان احتمالی خود ارتباط برقرار کنید. به آنها نشان دهید که به موفقیت و رفاه آنها متعهد هستید و اطلاعات و منابع ارزشمندی را در اختیار آنها قرار دهید که می تواند به آنها کمک کند تا بحران را به طور مؤثرتری سپری کنند.
9- ارزش بیشتر خلق کنید
یکی از موثرترین استراتژی فروش در شرایط بحرانی، تمرکز بر خدمات، ارزش و حل مشکل است. به جای تلاش برای فروش، از خود بپرسید که چه کاری می توانید انجام دهید تا به مشتریان وفادار و مشتریان احتمالی خود کمک کنید تا مشکلاتشان را کاهش دهند.
این ممکن است شامل ارائه مشاوره، راهنمایی یا منابعی باشد که می تواند به آنها کمک کند تا بحران را به طور مؤثرتری هدایت کنند. همچنین ممکن است شامل سفارشی کردن محصولات یا خدمات شما برای پاسخگویی بهتر به نیازهای در حال تغییر آنها باشد.
برای مثال، اگر نرم افزاری را به کسب‌وکارهای کوچک می‌فروشید، ممکن است بخواهید جلسات آموزشی یا وبینارهای رایگان در مورد نحوه استفاده مؤثرتر از محصول خود در زمان بحران ارائه دهید. یا اگر خدمات مالی شخصی می فروشید، ممکن است بخواهید مشاوره سفارشی در مورد نحوه مدیریت پول در دوران رکود ارائه دهید.
با تمرکز بر خدمات و ارزش، می توانید روابط قوی تری با مشتریان فعلی و مشتریان بالقوه خود ایجاد کنید. این به شما کمک می کند تا برندتان را به عنوان یک شریک قابل اعتماد و یک منبع ارزشمند تثبیت کنید. همچنین به متمایز شدن شما از رقبایتان کمک می کند و شما را به عنوان یک رهبر فکری در صنعت حوزه فعالیت قرار می دهد.
10- برای آینده سازگار شوید
سازگاری شدن برای آینده یک استراتژی فروش در شرایط بحرانی است. زیرا گرفتار شدن در چالش های روزمره و از دست دادن دید بزرگتر هنگام فروش در زمان بحران آسان است. با این حال، مهم است که به یاد داشته باشید که این نوسان در نهایت از بین خواهد رفت، و زمانی که رخ داد، چشم انداز کسب و کار ممکن است کاملا متفاوت از قبل به نظر برسد.
در نتیجه، بسیار مهم است که از این زمان استفاده کنید تا به این فکر کنید که چگونه فروش، مشتریان و جامعه در آینده تغییر خواهند کرد، و چگونه می توانید فعالانه سازگار شوید تا اطمینان حاصل کنید که برای موفقیت در محیط جدید آماده هستید.
با به روز ماندن در مورد اخبار و روندهای صنعت و همچنین تحولات اجتماعی و اقتصادی گسترده تر، آماده شدن برای دنیای پس از بحران را آغاز کنید. با آگاه ماندن، ایجاد روابط، و تفکر استراتژیک، می توانید اطمینان حاصل کنید که در زمان مناسب برای فروش موثر در شرایط جدید آماده هستید.
خودتان را برای آینده مجهز کنید
امیدواریم با یادگیری این 10 استراتژی فروش در شرایط بحرانی بتوانید خود و تیم فروش تان را برای مواقع بحرانی در آینده آماده کنید. هم چنین باید خودتان را به ابزار مناسب مواجه با چنین شرایطی مجهز کنید. مهم ترین و موثرترین ابزاری که می تواند شما را با حداقل هزینه از شرایط بحرانی به سلامت عبور دهد، نرم افزار CRM کاواک است. با تکمیل فرم زیر می توانید ضمن مشاهده نسخه دمو، با امکانات و قابلیت های آن آشنا شده و کسب و کار خود را به ابزار CRM مجهز کنید.
