دستیابی به فروش و کسب درآمد از اولویت های کلیدی همه کسب و کارها است. چرخه فروش یک فرآیند روزمره است که توسط تیم های فروش و بازاریابی برای جذب مشتریان بالقوه و افزایش فروش برای شرکت استفاده می شود. با یک سیکل فروش خوب مدیریت شده، شرکت ها می توانند میزان کارآمدی گردش کار فروش خود را بهبود بخشند که منجر به نتایج سریع تر و سازگارتر شود. در این مقاله، ما به «چرخه فروش چیست؟» پاسخ میدهیم، یاد میگیریم که چرا مهم است و مراحل مربوط به این گردش کار را در نظر میگیریم.
چرخه فروش چیست؟
اگر میپرسید «چرخه فروش چیست؟»، پاسخ ساده است: آیا فروشندگان از فرآیند چرخهای جذب مشتری برای کسبوکار استفاده میکنند. هدف این چرخه ساده کردن و کوتاه کردن زمان بین آگاهی مشتری از یک شرکت و خرید است. چرخههای فروش از استراتژی های خاص و فرآیند گردش کار ثابت برای کشف، واجد شرایط بودن و بستن فروش با یک پایگاه مشتری خاص استفاده میکنند.
مدیریت چرخههای فروش شامل پیادهسازی و ارزیابی آن فرآیندها، سازماندهی برنامههای فروش و اطمینان از گزارش دهی منسجم به مدیریت و رهبری در یک کسبوکار است. کسبوکارها در هر شکل و اندازه دارای چرخه های فروش هستند و ماهیت و مقیاس دقیق درگیر در چرخه فروش ممکن است به خود محصول و مخاطب بستگی داشته باشد.
به عنوان مثال، فروشندهای که برای یک شرکت تلفن همراه کار میکند، ممکن است روزانه به چندین مشتری نزدیک شود و برای خرید یک گوشی خاص، یک پیشنهاد فروش ارائه دهد. در مقابل، یک کسبوکار B2B ممکن است یک تیم فروش کامل و فرآیند جامع صلاحیتها و پیشنهادها را برای ایجاد یک فروش واحد داشته باشد.
انواع چرخه فروش
انواع چرخه فروش عبارت است از:
- چرخه فروش B2C: این چرخه معمولا شامل یک خریدار میشود و تصمیم خرید هم خیلی سریعتر است. بنابراین چرخه فروش B2C کوتاه تر است.
- چرخه فروش B2B: در این نوع چرخه محصول به یک سازمان یا کسب و کار دیگر فروخته می شود و معمولا چند تصمیم گیرنده وجود دارد، بنابراین طولانی تر است.
- چرخه فروش فصلی: این نوع سیکل فروش ممکن است تنها در بخشی از سال معتبر باشد که تقاضا برای محصول شما بیشتر است. این نوع چرخه فصلی حتی ممکن است کوتاه تر باشد چون حجم زیادی از مشتریان در یک بازه زمانی به دنبال محصول شما هستند.
دلایل اهمیت چرخه فروش چیست؟
چرخه فروش فرآیند تکرارپذیری است که فروشندگان می توانند برای جذب و حفظ مشتریان به آن تکیه کنند. این چارچوبی است که کارکنان فروش و بازاریابان برای کمک به ایجاد انواع استراتژی فروش مؤثر جهت بستن معاملات بیشتر به آن اشاره میکنند. در ادامه به برخی از دلایل اهمیت این چرخه اشاره می کنیم:
1- بهبود ساختار تیم
هنگامی که چرخه فروش خود را تعریف می کنید، فرآیند ورود آسان تر می شود. این چرخه را شبیه به یک نقشه راه در نظر بگیرید: این چرخه به فروشندگان می گوید که دقیقا مراحل و فرآیندهایی را که باید برای بستن موفقیت آمیز فروش دنبال کنند، دنبال کنند. داشتن توانایی ارائه سندی به یک استخدام کننده جدید که در آن نوشته شود: «وقتی x اتفاق میافتد، آنوقت شما y را انجام میدهید» باعث صرفه جویی در وقت و انرژی برای همه میشود و به فروشندگان جدید اجازه می دهد تا به میدان بروند.
2- هوش برتر برای کارکنان
یک سیکل فروش خوب برنامه ریزی شده همچنین کمک می کند تا اطمینان حاصل شود که همه اعضای تیم فروش نقش خاص خود را می دانند. این نوع انسجام باعث می شود سازمان فروش شما به درستی و دقیق کار می کند. سیکل فروش بینشی را به کارکنان فروش در مورد نحوه عملکرد فرآیند فروش، مسئول کدام اجزا و چه انتظاراتی در هنگام کار با مشتریان بالقوه و مشتریان می دهد. کارمندان را قادر می سازد تا به طور یکپارچه در بستن معاملات با یکدیگر همکاری کنند.
3- ارزش بهتر برای مشتریان بالقوه
چرخه فروش همچنین تجربه فروش را برای خریدار بهبود می بخشد. هنگامی که کارکنان فروش از این چرخه به عنوان نقطه مرجع استفاده می کنند، می توانند دقیق مکان هر مشتری را در سفر خریدار خود مشخص کنند. این بینش می تواند به آنها کمک کند تا نیازهای مشتری بالقوه را در آن مرحله خاص از فرآیند بهتر درک کنند و استراتژی فروش خود را بر اساس آن برنامه ریزی کنند.
4- بهبود عملکرد فروش کلی
تقسیم فرآیند فروش به مراحل تعریف شده با چرخه فروش می تواند به حداکثر رساندن کارایی خط لوله فروش شما کمک کند. یک چرخه تعریف شده می تواند مدیران فروش را قادر سازد تا منابع و سرنخ های مناسب را در زمان مناسب اولویت بندی کنند. این امر فرآیند فروش را برای ردیابی، ارزیابی و بهبود عملکرد آنها آسان تر می کند. تجزیه و تحلیل این چرخه می تواند به تیم های فروش نشان دهد که فرآیند آنها به خوبی کار می کند و چه تنگناها یا ناکارآمدی هایی باید برطرف شود.
5- بهبود روابط سرمایه گذار
وقتی کارکنان فروش شما به یک سیکل فروش تعریف شده پایبند باشند، فرآیند فروش را قابل پیش بینی تر می کند. هنگامی که فرآیند فروش شما قابل پیش بینی باشد، در موقعیت فوق العاده ای قرار می گیرید تا پیش بینی فروش بسیار دقیقی داشته باشید. مانند یک سیکل فروش رسمی، پیش بینی های دقیق فروش می تواند تفاوت بزرگی در سلامت کسب و کار شما ایجاد کند. سرمایه گذاران بیش از همه مشتاق کار با مشاغلی هستند که حرف می زنند و عمل می کنند. یک چرخه به خوبی تعریف شده به شما کمک می کند تا اعداد را برای پشتیبان گیری از پیش بینی های خود ارائه دهید.
چگونه فرآیند چرخه فروش خود را ایجاد کنیم؟
اگرچه مراحل چرخه فروش به طور کلی برای اکثر سازمان ها مشابه است، روش دقیقی که تیم شما فرآیند چرخه فروش خاص شما را طراحی می کند، بر اساس نیازهای بازار هدف، نقاط قوت تیم شما و روندهای صنعت متفاوت است. چارچوب زیر به تیم شما کمک می کند تا یک فرآیند سیکل فروش ایجاد کند که نیازهای خریدار شما را برآورده کند و تیم شما را قادر می سازد معاملات بیشتری را ببندد.
با خریدار شروع کنید
هر چرخه فروش باید حول خریدار هدف طراحی شود. پروفایل مشتری ایده آل (ICP) و پرسونای خریدار به شما کمک میکنند دقیقا نیازها، اهداف و چالشهایی را که خریدارانتان با آنها مواجه هستند مشخص کنید. همانهایی که آنها را در وهله اول به دنبال راهحل شما سوق دادند. سیکل فروش شما باید برای رفع این نیازها و رفع آن چالش ها ایجاد شود.
برای کارکنان فروش طبیعی است که بخواهند همه چیز را در مورد ویژگی ها و مزایای محصول خود بیان کنند. در نهایت، مهم است که به محصولی که می فروشید اعتقاد داشته باشید. با این حال، یک سیکل فروش موفق به صحبت کردن با خریدار به روشی شخصی ختم می شود. شخصی سازی به سرعت برای خریداران در فرآیند فروش غیرقابل مذاکره است، بنابراین تیم های فروش بهتر است فرآیند فروش را با در نظر گرفتن دیدگاه خود شروع کنند.
تنظیم نقشه سفر خریدار
هنگامی که برای برجسته کردن مهمترین چیزهایی که باید در مورد خریدار خود بدانید، وقت گذاشتید، زمان آن فرا رسیده است که فرآیند خرید را در طول سفر خود چارچوب بندی کنید. این را در مراحل مشخص ترسیم کنید، هر مرحله را از تجربه خریدار تصور کنید.
بیان مسئله ساختاریافته ممکن است رسمی به نظر برسد، اما استاندارد کردن این مرحله به شما کمک می کند تا به روشی دقیق تر به خریداران دسترسی پیدا کنید. همچنین به ایجاد پروفایل مشتری عمیقتر برای تقسیمبندی آسانتر و مؤثرتر خریدار کمک میکند.
اقدامات خود را با خریدار هماهنگ کنید
وقتی همه چیز را از سمت خریدار در نظر گرفتید، اکنون زمان آن رسیده است که فرآیند خود را مهندسی معکوس کنید و اقدامات فروش تیم خود را با نیازهای خریدار هماهنگ کنید. اینجاست که ابزارهای فعال سازی فروش واقعا می توانند مفید باشند. فعالسازی فروش به تیمهای فروش ابزار، منابع، محتوا، آموزش و استراتژی را میدهد که برای ملاقات با خریداران در جایی که هستند و با محتوایی که به احتمال زیاد مؤثر است، نیاز دارند.
ابزارهای تعامل ایمیل همچنین میتوانند به شما کمک کنند تا بهروزرسانیهایی را در زمان واقعی در مورد نحوه تعامل خریداران با محتوای تان دریافت کنید. اگر بودجه و زیرساخت فناوری شما اجازه می دهد، ابزارهای فروش اضافی نیز برای کمک به پیگیری جزئیات فرآیند فروش شما وجود دارد. به عنوان مثال، یک ابزار نقشه برداری فرآیند فروش، می تواند به تیم شما کمک کند تا ویژگی های هر یک از اقدامات فروش، مراحل چرخه فروش و نتایج مختلف آنها را مشخص کند.
تست، اندازه گیری، بهبود
هیچ یک از کارهایی که برای بهبود این چرخه خود انجام می دهید مهم نخواهد بود مگر اینکه نتایج خود را ردیابی کنید و تغییرات را بر اساس آنچه از آن نتایج یاد می گیرید اعمال کنید. مهم است که همه اعضای تیم شما در مورد نوع معیارهای فروش و KPIهای فروش و همچنین نحوه، مکان و زمان آپلود دادههای فروش خود در یک صفحه باشند.
اما مدیریت دقیق داده تنها قطعه این پازل نیست. همچنین مهم است که تیم شما جلسات منظمی را برای بررسی داده ها و ایجاد بینش از نتایج برنامه ریزی کند. مرحله نهایی در این بخش از فرآیند، اعمال تغییرات بر اساس تحلیل تیمی است. هدف فروش SMART میتواند ابزار بسیار مفیدی در هدایت تیمها از طریق فرآیند اهداف و تحلیل داده محور باشد.
7 مرحله چرخه فروش
1- مشتری احتمالی
در مرحله اول چرخه فروش، باید با تیم بازاریابی خود هماهنگ شوید تا مشخصات مشتری ایده آل خود را توسعه دهید. داشتن درک کامل از مشتری ایده آل تان، با افزایش نسبت سرنخ های واجد شرایطی که وارد خط لوله یا پایپ لاین فروش می شوند، روند تولید سرنخ را بهبود می بخشد.
این درست است که جستجوی فروش باید شبکه گسترده ای ایجاد کند و تا حد امکان فرصت های بیشتری ایجاد کند. با این حال، در حالت ایدهآل، شما میخواهید که قسمت بالای قیف شما به اندازه کافی وسیع باشد تا به اندازهای که در دسترس است، سرنخ با «مطابقات خوب» وجود داشته باشد. هر کس دیگری در نهایت به زمان و منابع از دست رفته تبدیل خواهد شد.
2- تماس بگیرید
خط لوله شما مملو از افراد بالقوه است، وقت آن رسیده است که ارتباط برقرار کنید. بسیاری از شرکتها از استراتژیهای فروش درونگرا و بازاریابی برای مرحله اکتشاف، با آهنربای سرنخ یا سایر فرآیندهای انتخاب استفاده میکنند. استراتژی های بازاریابی مانند این آدرس های ایمیل یا شماره تلفن را به راحتی در دسترس قرار می دهند. برای کسبوکارهایی که به بازاریابی برونگرا متکی هستند، یکی از راههای زیر را برای برقراری ارتباط با مشتریان احتمالی خود در نظر بگیرید:
- تماس تلفنی
- ایمیل
- نامه فروش
- پیام رسانه های اجتماعی
- معرفی از طریق ارتباط متقابل
به یاد داشته باشید که اولین تماس شما برای فروش کامل نیست. هدف از تماس اولیه ایجاد ارتباط با سرنخهای بالقوه و در بسیاری از موارد، شروع واجد شرایط کردن بیشتر مشتری بالقوه است.
3- واجد شرایط بودن
پس از برقراری تماس، زمان آن است که واجد شرایط بودن سرنخ های خود را آغاز کنید. در این مرحله چرخه فروش، شما باید در حال تحقیق در مورد واجد شرایط ترین سرنخ های خود در لینکدین و شبکه های اجتماعی باشید. قبل از اینکه بنشینید و درباره جزئیات صحبت کنید تا آنجا که می توانید اطلاعات جمع آوری کنید. این به شما امکان میدهد تا حد امکان زمان بیشتری را به مکالمات پیرامون نقاط دردناک، ارزش پیشنهادی خود و غلبه بر مخالفتها اختصاص دهید.
یک راه آسان برای ساختار این فرآیند از طریق چارچوب BANT است. البته، شما باید مطمئن شوید که مکالمه کمی طبیعیتر و کاملتر از پرسیدن چهار سؤال ذکر شده در بالا است. فرآیند صلاحیت شما باید کامل و دقیق باشد. اما اصول اولیه خلاصه به هدایت گفتگو کمک می کند. ممکن است غیر منطقی به نظر برسد، اما هدف شما در این مرحله از چرخه باید از بین بردن همه افراد به جز واجد شرایط ترین سرنخ ها باشد. هیچ فایده ای در صرف زمان و منابع برای جابجایی سرنخ های بدون صلاحیت در خط لوله وجود ندارد.
سوالات فروش باز برای دستیابی سریع به آنچه که یک مشتری بالقوه واقعا به آن نیاز دارد عالی است. برای سرنخهایی که واجد شرایط به نظر میرسند، اما به زمان بیشتری نیاز دارند، اضافه کردن برخی مراقبتهای خودکار را در نظر بگیرید.
4- ارائه
هنگامی که امیدوارکننده ترین سرنخ های خود را واجد شرایط کردید، زمان فروش محصولتان فرا رسیده است. در عصر حاضر، به یاد داشته باشید که مصرف کنندگان نسبت به فروش به آنها بسیار محتاط هستند – هر کاری که می کنید، زورگو نباشید. استفاده از استراتژیهای فروش مشاوره ای، مبتنی بر ارزش، یا حتی استراتژیهای فروش حساب هدف را در نظر بگیرید – هر یک از این استراتژیها به مشتری بالقوه شما نشان میدهد که شما به خوبی برای برآوردن نیازهای منحصر به فرد و خاص آنها سرمایهگذاری کردهاید.
5- غلبه بر مخالفت ها
هنگامی که ارائه یا نسخه نمایشی خود (دمو) را کامل کردید، نوبت به بخش دشوار می رسد: غلبه بر مخالفت های فروش. حقیقت این است که اکثر مشتریان حداقل برخی از سوالات، نگرانی ها یا اعتراضات صریح به محصول شما خواهند داشت. اشکالی ندارد – انتظار داشته باشید و برای این کار آماده شوید. برای مثال، قیمت گذاری تقریبا همیشه در برخی موارد بالا می رود. شما می توانید با داشتن تعداد انگشت شماری از پاسخ های آماده شده برای رفع این نگرانی، بر مخالفت مشتری غلبه کنید.
در واقع، داشتن چند اسکریپت برای همه رایج ترین اعتراضات عاقلانه است. این بدان معنا نیست که باید هر زمان که از شما خواسته شد یک مونولوگ عمومی و تمرین شده ارائه دهید، زیرا باید طبیعی به نظر برسید. مهارت ها و رفتارهای گوش دادن فعال می تواند کمک زیادی به مشتری بکند که او را می شنوید و به آنچه واقعا نیاز دارد علاقه مند هستید. این مرحله از چرخه فروش ممکن است کمی طول بکشد. ایرادات همیشه در محل مورد توجه قرار نمی گیرند، به خصوص اگر هنوز با تصمیم گیرنده اصلی در تماس نیستید.
6- بستن معامله
اجرای بستن معامه فرا رسیده باشد یا نباشد، جزئیات نحوه برخورد شما به این مرحله به نتایج مراحل قبل بستگی دارد. این شما هستید که تعیین کننده هستند، بنابراین بهترین قضاوت خود را به کار ببرید.
برخی از مشتریان آماده خواهند بود تا روی خط نقطه چین امضا کنند. در این موارد، میتوانید یک حرکت پیشنهادی قویتر برای بستن انجام دهید، مانند «من فقط میروم قرارداد را تنظیم کنم. پنج دقیقه به من فرصت دهید».
در موارد دیگر، برای رسیدن به بله، ممکن است مجبور شوید به ریزکاری ادامه دهید. برای ادامه پرسش و پاسخ دادن وقت بگذارید. بسیاری از مشتریان قبل از اینکه آماده تعهد شوند به اطمینان خاطر و/یا زمان بیشتری نیاز دارند تا در نظر بگیرند. این کاملا طبیعی است. در واقع، 80 درصد از فروش ها نیاز به 5 پیگیری قبل از بسته شدن دارند.
7- پیگیری/پرورش
بسته به اینکه هر مشتری بالقوه چگونه پیش می رود، چرخه فروش شما ممکن است در این مرحله تقسیم شود. برای سرنخ هایی که هنوز در حال رفع اعتراض هستند، روی پیگیری به موقع و ارزشمند تمرکز کنید. سعی کنید از ایمیلهایی که سرنخها را در مورد اینکه آیا تصمیمی گرفتهاند یا نه، آزار میدهند، خودداری کنید. در عوض، مکاتباتی سریع و برقرار کننده تماس ارسال کنید که حاوی محتوای شخصی و ارزشمند برای آن مشتری است. این باعث می شود که آنها بدانند که شما هنوز به حل مشکل آنها فکر می کنید.
برای سرنخهایی که با موفقیت بستهاید و به مشتری تبدیل کردهاید، اکنون زمان آن است که آنها را از طریق ورود به سیستم پرورش دهید. هیچ چیز بدتر از این نیست که از طریق یک فرآیند فروش به خوبی طراحی شده، به آن توجه کنید، فقط زمانی که کارت شما شارژ شد آنها رها شود.
برای اطمینان از اینکه مشتریان شما آنچه را که برای شروع نیاز دارند در اختیار دارند، زمان بگذارید. سپس، در سال اول هر 3 ماه یکبار با آنها پیگیری کنید. واضح است که سیکل فروش قطعات متحرک بسیاری دارد. سرنخ های شما همه با سرعت یکسان یا با نتایج یکسان در هر مرحله از خط لوله شما حرکت نمی کنند. از اتوماسیون سی آر ام استفاده کنید. می تواند راه درازی در اجرای این فرآیند تا حد امکان روان باشد.
بهترین روش های بهینه سازی چرخه فروش چیست؟
چرخه روان نتایج را به همراه دارد. این بهترین شیوه های ساده را دنبال کنید تا معاملات را در مسیر حرکت نگه دارید و تیم خود را در مسیر درست نگه دارید.
با در نظر گرفتن مشتری شروع کنید
برای بهینه سازی این چرخه، هر مرحله را با نیازهای مشتری طراحی کنید. به عنوان مثال، در طول مرحله جستجو، از ابزارهایی مانند LinkedIn برای تحقیق در مورد چالش های سرنخ خود استفاده کنید. پیام اطلاع رسانی خود را تنظیم کنید تا نشان دهید چگونه راه حل شما مستقیم نقاط درد آنها را حل می کند. این کار رویکرد شخصیتر را تضمین میکند در نتیجه اعتماد ایجاد میکند و معاملات را سریعتر به جلو میبرد.
بهبود مستمر
چرخه فروش شما هرگز نباید ثابت باشد. برای شناسایی مناطقی که نیاز به توجه دارند، به طور مرتب معیارهایی مانند سرعت فروش و نرخ های بستن معامله را بررسی کنید. برای مثال، اگر معاملات در مرحله صلاحیت متوقف میشوند، معیارهای خود را تنظیم کنید یا زمانهای پیگیری را تسریع کنید. بهینه سازی مداوم، فرآیند شما را رقابتی نگه می دارد و نسبت به تغییر رفتار خریدار واکنش نشان می دهد.
مربیگری تیم
کوچینگ یا موبیگری برای حفظ تیم فروش شما در صدر بهینه سازی بوده و حیاتی است. با استفاده از ابزارهای هوشمند مکالمه، مرور تماسهای منظم را برنامهریزی کنید تا مشخص کنید چه چیزی کار میکند و در کجا نیاز به بهبود است. به عنوان مثال، روی رسیدگی بهتر به اعتراضات یا بهبود ارائه گام تمرکز کنید. مربیگری هدفمند مانند این اعتماد به نفس و اثربخشی تیم شما را در هر مرحله افزایش می دهد.
جنبه روانشناختی فروش
طرز فکر مهم است. کارکنان باتجربه می دانند که طرد شدن یک شکست شخصی نیست – بخشی از کار و یک فرصت یادگیری است. فروش زمینه ای مملو از طرد و شکست است، به این معنی که انعطاف پذیری ذهنی عامل کلیدی در موفقیت بلندمدت یک کارمند فروش است.
برای ایجاد انعطاف پذیری و ایجاد انگیزه در تیم فروش خود، با مراقبت از سلامت روان آنها شروع کنید. آنها را تشویق کنید که تمرکز حواس را تمرین کنند، یک تعادل سالم بین کار و زندگی پیدا کنند و بدانند که منابعی برای تکیه بر آنها در مواقع سخت شدن دارند. برای برنده شدن مداوم، سازمان ها باید هم سختگیری عملیاتی و هم فرهنگ تیمی خود را منعطف کنند.
برای ارتقای سیکل فروش خود آماده اید؟
چرخه فروش به خوبی تعریف شده یک عنصر کلیدی برای تیم فروش مولد، تعاملات بهتر با مشتری و با نتایج درآمد مثبت است. برای رسیدن به این هدف، تیمهای فروش به پلتفرمی نیاز دارند که به آنها اجازه میدهد گردشهای کاری را که هر روز به آن تکیه میکنند بسازند، اندازهگیری و بهبود بخشند. آن ابزار؛ CRM کاواک است.
از خودکارسازی وظایف فروش تکراری گرفته تا ارائه مداوم بینشهای عملی به رهبران فروش، کاواک CRM به تیم فروش شما قدرت میدهد تا با بالاترین پتانسیل خود عمل کنند. برای دیدن آنچه که پلتفرم کامل ارائه می دهد، فرم زیر را تکمیل نمایید تا بتوانید نسخه دمو کاواک را مشاهده کنید.
