درست همانطور که همه عاشق یک دستور غذای خوب هستند، فروشندگان نیز از یک روش فروش قوی بهره‌مند می‌شوند. روش فروش سندلر یکی از این روش‌هاست که بیش از ۵۰ سال است به فروشندگان کمک می‌کند و بیشتر بر درک اینکه به چه کسی می‌فروشند تمرکز دارد تا اینکه صرفا تلاش کند فروش سریعی داشته باشد. اگر در حوزه فروش فعالیت دارید، یادگیری سیستم فروش سندلر می‌تواند تفاوت بزرگی ایجاد کند.
در واقع، ۸۸ درصد از فروشندگانی که با روش سندلر آموزش دیده‌اند می‌گویند که در فروش بهتر شده‌اند. علاوه بر این، ۵۰٪ بیشتر احتمال دارد که به اهداف فروش خود برسند. بیایید نگاه دقیق‌تری به متدولوژی فروش سندلر و نحوه پیاده‌سازی آن برای بهبود نتایج تیم فروش خود بیندازیم.
روش فروش سندلر چیست؟
روش فروش سندلر (Sandler) بر ایجاد اعتماد و احترام متقابل بین فروشندگان و مشتریان بالقوه آنها تأکید دارد. سندلر علامت تجاری شرکت Sandler Systems Inc (SSI) است. کتاب فروش سندلر متخصصان فروش را راهنمایی می‌کند تا به عنوان مشاوران مورد اعتماد عمل کنند و به جای فشار آوردن برای فروش، بر درک نیازهای مشتریان بالقوه تمرکز کنند. این رویکرد شامل ایجاد قراردادهای از پیش تعیین‌شده برای تعیین انتظارات روشن و به‌کارگیری یک فرآیند صلاحیت‌سنجی برای تضمین تعامل با مشتریان بالقوه‌ای است که از این راه‌حل بهره‌مند می‌شوند.
برخلاف روش‌های سنتی، فروش سندلر از تاکتیک‌های تهاجمی اجتناب می‌کند و ارتباطات صادقانه و باز را ترویج می‌دهد. در مدل فروش سندلر، فروشنده و خریدار به طور مساوی در فرآیند فروش مشارکت دارند. این روش به بستن مؤثر معاملات کمک می‌کند و منجر به خریدهای بعدی و سطح رضایت بالا می‌شود.
چرا روش فروش سندلر مهم است؟
درک اهمیت روش فروش سندلر برای متخصصان فروشی که به دنبال اصلاح رویکرد خود و دستیابی به موفقیت بیشتر در تعاملات خود با مشتریان بالقوه هستند، بسیار مهم است. در زیر 5 دلیل برای اهمیت سیستم فروش سندلر آورده شده است:
۱. شرایط مشتری احتمالی بهبود یافته
فرآیند ارزیابی صلاحیت سندلر برای شناسایی مشتریان بالقوه‌ای که برای خدمات یا محصول ارائه شده مناسب هستند، بسیار مهم است. این مرحله تضمین می‌کند که فروشندگان بر روی افراد یا کسب‌وکارهایی با علاقه و نیاز واقعی تمرکز می‌کنند و منجر به استفاده کارآمدتر از منابع و شانس بیشتر برای فروش موفق می‌شوند. با درک نقاط درد و فرآیند تصمیم‌گیری مشتری بالقوه، متخصصان فروش می‌توانند رویکرد خود را متناسب با آن تنظیم کنند و ارتباط و تأثیر ارائه خود را افزایش دهند.
۲. احترام متقابل در رابطه خریدار و فروشنده
روش فروش سندلر بر تعادل بین فروشنده و مشتری بالقوه تأکید دارد و هدف آن از بین بردن پویایی قدرت سنتی در فروش است. این روش، پیوند و تفاهم را تقویت می‌کند و پایه و اساس احترام متقابل را بنا می‌نهد. متخصصان فروش تشویق می‌شوند که صادقانه ارتباط برقرار کنند و یک رابطه مشاوره‌ای را تقویت کنند که در آن فروشنده یک مشاور قابل اعتماد باشد نه فقط یک فروشنده.
۳. اجتناب از تاکتیک های فشار بالا
اساس تکنیک فروش سندلر، پرهیز از فروش تهاجمی است که می‌تواند مشتریان بالقوه را از شما دور کند. با اتخاذ رویکردی محترمانه‌تر و همراه با درک متقابل، فروشندگان محیطی راحت برای مشتری بالقوه ایجاد می‌کنند و او را به گفتگوهای صادقانه یا صمیمی در مورد نیازها و چالش‌هایش تشویق می‌کنند. این امر فرآیند فروش را بهبود می‌بخشد و تجربه کلی مشتری بالقوه را افزایش می‌دهد و منجر به افزایش احتمال بسته شدن معامله و موفقیت مشتری می شود.
۴. ارتباط مؤثر و تعیین انتظارات
قراردادهای از پیش تعیین‌شده در فرآیند فروش سندلر استفاده می‌شوند تا اطمینان حاصل شود که هر دو طرف از ابتدا انتظارات شفاف و همسو دارند. این عنصر از روش‌شناسی به جلوگیری از سوءتفاهم‌ها کمک می‌کند و زمینه را برای یک فرآیند فروش شفاف فراهم می‌کند که در آن فروشندگان و مشتریان بالقوه در مورد نتایج، جدول زمانی و تعهدات با هم هم‌نظر هستند. این شفافیت، ارتباط مؤثر را در طول تعامل پشتیبانی می‌کند، که برای ایجاد اعتماد و پیشبرد فروش حیاتی است.
با این حال، قراردادهای از پیش تعیین شده در چارچوب متد فروش سندلر نیاز به مدیریت دقیق دارند تا همه با هم هماهنگ باشند. در صورت عدم مدیریت صحیح، می‌توانند باعث سردرگمی، تأخیر و اصطکاک در فرآیند فروش شوند. با استفاده از یک نرم‌افزار مدیریت قرارداد هوش مصنوعی، می‌توانید اسناد را متمرکز کنید، گردش‌های کاری را خودکار کنید و قراردادهای از پیش تعیین‌شده را به راحتی مدیریت کنید.
۵. ایجاد روابط بلندمدت
روش فروش سندلر به طور قابل توجهی بر ایجاد روابط بلندمدت با مشتریان بالقوه فراتر از فروش فوری تأکید دارد. با اولویت‌بندی نیازهای مشتری بالقوه و ارائه ارزش، متخصصان فروش زمینه را برای تعاملات مداوم، تکرار خرید و معرفی فراهم می‌کنند. این رویکرد نه تنها به دستیابی به اهداف فروش فعلی کمک می‌کند، بلکه به یک مدل کسب‌وکار پایدار نیز منجر می‌شود که در آن مشتریان وفادار به طرفداران برند تبدیل می‌شوند.
به کارگیری این اصول از مدل فروش سندلر می‌تواند انواع استراتژی فروش را متحول کند و منجر به تعاملات معنادارتر با مشتریان بالقوه، بهبود نتایج فروش و روابط قوی‌تر و مبتنی بر اعتماد شود که در درازمدت هم برای متخصص فروش و هم برای مشتری بالقوه سودمند است.
مراحل روش فروش سندلر
پیمایش روش فروش سندلر، چارچوبی جامع برای متخصصان فروش ارائه می‌دهد تا بتوانند به طور مؤثر و اخلاقی با مشتریان بالقوه تعامل داشته باشند. در اینجا توضیحی ساده و مفصل از 7 مرحله روش فروش سندلر ارائه شده است:
- پیوند و ارتباط
- قراردادهای پیش‌پرداخت
- درد
- بودجه
- تصمیم
- تحقق
- پس از فروش
شاید اصطلاح «زیردریایی سندلر» را شنیده باشید که با این روش مرتبط است و فرآیند فروش سندلر را نشان می‌دهد. اکنون، قصد داریم هر مرحله از این روش را بررسی کنیم. این هفت مرحله به سه مرحله از این روش تقسیم می‌شوند:
- ایجاد رابطه
- صلاحیت احتمالی
- بسته شدن فروش
۱. پیوند و تفاهم
پیوند و تفاهم در بخش «ایجاد رابطه» قرار می‌گیرد. در این مرحله، فروشنده قصد دارد پایه و اساس محکمی برای ارتباطات فعلی و آینده ایجاد کند. فروشنده سوالاتی در مورد کسب و کار مشتری بالقوه می‌پرسد و راه‌حل‌هایی ارائه می‌دهد، و به جای فروش مستقیم محصول، بر ایجاد رابطه تمرکز می‌کند. این پیوند در نهایت مشتری بالقوه را به خرید محصول سوق می‌دهد.
۲. قراردادهای پیش‌پرداخت
دومین مرحله از تکنیک فروش سندلر «ایجاد رابطه» است. این مرحله حیاتی شامل تعیین انتظارات روشن برای ارتباطات آینده، تعیین موضوعات بحث و توافق بر سر اهداف هر تعامل است. این قراردادها به عنوان نقشه راه برای فروشنده و مشتری بالقوه عمل می‌کنند و شفافیت و توافق متقابل در مورد مسیر فرآیند فروش را تضمین می‌کنند.
۳. درد
از این مرحله، مرحله «صلاحیت برای جذب نیروی کار بالقوه» آغاز می‌شود. روش فروش سندلر به شدت بر ارزیابی صلاحیت مشتریان بالقوه تمرکز دارد. در حالی که سایر فرآیندهای فروش بیشتر بر بستن فروش تمرکز دارند، مدل فروش سندلر تضمین می‌کند که راه‌حل به بهترین شکل با مشتری بالقوه مطابقت دارد. ارزیابی صلاحیت مشتریان بالقوه با یافتن نقطه درد آغاز می‌شود. این مرحله نیازمند سوالات زیادی است!
با پرسیدن سوالات درست، فروشنده به هسته مشکل خواهد رسید. در بسیاری از موارد، ممکن است نقطه درد مشکل در ظاهر به نظر برسد، اما دلیل واقعی آن ممکن است کمی کاوش نیاز داشته باشد. و این مهمترین بخش فروشنده سندلر بودن است؛ شناسایی درد.
۴. بودجه
بودجه همچنین بخش بزرگی از «صلاحیت استخدامی بالقوه» است. در این مرحله از روش فروش سندلر، فروشنده از مشتری بالقوه بودجه مشخصی را درخواست می‌کند. این روش به جای شناسایی اینکه آیا راه‌حل مقرون به صرفه است یا خیر، بر شفاف‌سازی این عامل در اجرای اولیه تمرکز دارد.
وقتی مشتری بالقوه به عدد مورد نظر رسید، فروشنده می‌تواند فرآیند را ادامه دهد یا آن را رها کند. برای کسب‌وکارهایی که راه‌حل‌های سفارشی ارائه می‌دهند، این می‌تواند یک بخش ضروری باشد. فروشنده می‌تواند بر اساس میزان پولی که مشتری بالقوه می‌خواهد خرج کند، یک راه‌حل سفارشی طراحی کند.
۵. تصمیم
این تصمیم، آخرین مرحله از «صلاحیت مشتری بالقوه» است. فروشنده با بررسی دقیق تمام عوامل، مشتری بالقوه را واجد شرایط می‌کند. این فرآیند شامل ارزیابی تمام اطلاعات جمع آوری شده برای تصمیم گیری است. کارمند فروش، تک تک مکالمات را از بالا تا پایین بررسی می‌کند و بحث‌ها، نقاط درد، ملاحظات بودجه و سایر عوامل مرتبط را بررسی می‌کند تا مشخص کند که آیا راه‌حل ارائه شده کاملا با مشتری بالقوه مطابقت دارد یا خیر. پس از مرحله تصمیم‌گیری، مشتری بالقوه بالاخره واجد شرایط شده و به مرحله نهایی یعنی بستن معامله می‌رسد.
۶. تحقق خواسته ها
این مرحله شروع «اختتام فروش» است. این شامل نهایی کردن جزئیات راه حل و کسب توافق از همه تصمیم گیرندگان در سمت مشتری بالقوه است. در این مرحله، فروشنده اطمینان حاصل می‌کند که راه‌حل پیشنهادی، نیازها و انتظارات مشتری بالقوه را برآورده می‌کند و راه را برای امضای موفق قرارداد هموار می‌کند. این مرحله در مورد تأیید رضایت همه و آمادگی برای ادامه کار است.
نتیجه گیری
روش فروش سندلر با تأکید بر روابط قوی و بینش عمیق نسبت به نیازهای مشتری، دستیابی به موفقیت در فروش را ساده می‌کند. هفت گام فروش سندلر، فروشندگان را راهنمایی می‌کند تا با احترام، صداقت و تمرکز بر منافع مشتری، به فروش نزدیک شوند و منجر به رضایت بیشتر مشتریان و موفقیت بلندمدت شوند. اتخاذ رویکرد سندلر به معنای اتخاذ مسیری برای دستاوردهای فروش واقعی و ارزشمند است.
درخواست رایگان دمو CRM کاواک
