نقش CRM در فرآیند فروش و هماهنگ سازی فروش در کسب و کار چیست؟

بازار نرم افزارهای CRM در دهه گذشته رونق زیادی داشته است. اما نمی‌توانید مردم را به خاطر نرخ پایین پذیرش سرزنش کنید، آنها از چیزی که نمی‌فهمند خوششان نمی‌آید. نرم‌افزارهای CRM بیش از یک دهه است که وجود دارند و همانطور که آمار نشان می‌دهد، آمده‌اند تا بمانند. اما این سوال همچنان باقی می‌ماند که نقش CRM در فرآیند فروش چیست؟ و چه نقشی در هماهنگ‌سازی فروش شما ایفا می‌کنند؟

نرم افزار CRM کاواک

ابزار جامع اتوماسیون فروش و بازاریابی، سازماندهی تیم های فروش و بازاریابی، مدیریت ارتباط با مشتریان و افزایش فروش

مشاهده و درخواست رایگان دمو

تعریف دقیق CRM

نرم افزار ارتباط با مشتری (CRM) یک نرم‌افزار فروش هوشمند است که کوچکترین تعاملات فروش در کسب و کارها را پیگیری می‌کند.

• چه مشتریان بالقوه شما باشند و چه مشتریان فعلی، چه مشتریان فعلی و چه مشتریان وفادار، CRM تمام تعاملات را ثبت می‌کند.
• این کار آنها را در برابر مخاطبین، شرکت‌ها یا معاملات شما ساده نگه می‌دارد.
• نرم‌افزار CRM به کسب‌وکارها و فروشندگان این امکان را می‌دهد که یک رابطه بلندمدت با مشتری ایجاد، توسعه و مدیریت کنند.
• یک نرم‌افزار CRM هوشمند، داده‌ها و تعاملات گذشته را برای تدوین استراتژی‌های آینده در نظر می‌گیرد.

معنی و کاربرد نرم افزار CRM بسته به صنعت و افراد متفاوت است. اگرچه در اصطلاح عامیانه، CRM به معنای مدیریت ارتباط با مشتری است، اما مدیریت روابط با مشتری تنها یکی از قابلیت‌های فراوان یک نرم‌افزار CRM است.

پیشنهاد مقاله

نرم افزار CRM چیست؟ - راهنمای جامع

مزیت استفاده از نرم افزار CRM در فروش

فروشندگان بیشترین بهره را از ویژگی‌های متنوعی که یک نرم‌افزار CRM مدرن ارائه می‌دهد، می‌برند. کسب‌وکارها قبلا برای مدیریت زمان صرف شده برای وارد کردن داده‌ها به CRM و بهره‌برداری حداکثری از زمان فروش باقی‌مانده خود، با مشکل مواجه بودند. نقش CRM در فرآیند فروش این است که، کسب‌وکارها می‌توانند فرآیندهای خود را ساده‌سازی کرده و بیشتر بر فروش تمرکز کنند، بدون اینکه دقت و کیفیت داده‌های خود را فدا کنند.

تردید در اتخاذ CRM فروش، پس از پیشرفت‌های تکنولوژیکی، بسیار کاهش یافته است. اتوماسیون، بینش‌های هوشمند، تولید گزارش‌های دقیق، تماس‌های داخلی و بسیاری از ویژگی‌های دیگر به متخصصان فروش مدرن این امکان را داده است که بدون از دست دادن زمان فروش خود، بهره‌وری بیشتری داشته باشند.

متخصصان فروش می‌توانند به راحتی از CRM استفاده کنند و با سبک انجام کارها به صورت دورکاری با برنامه‌های CRM موبایل سازگار شوند. یک مخزن داده متمرکز که از هر مکان، در هر زمان و از هر دستگاهی قابل دسترسی است، CRM را به ارزشمندترین ابزار فروش برای سال‌های آینده تبدیل می‌کند. به عنوان یک متخصص فروش که برای یک استارتاپ کار می‌کند یا حتی به عنوان عضوی از تیم فروش از راه دور یک کارآفرین، CRM بهترین انتخاب است.

این نرم‌افزار در برابر فایل های اکسل حجیم و جابجایی مداوم بین برنامه‌های ایمیل و سیستم CRM مفید است. ادغام برنامه‌های کاربردی دیگر با CRM، نرم‌افزار CRM را به بهترین ابزار فروش در این دوران مدرن رقابتی تبدیل می‌کند. بیایید کمی عمیق‌تر بررسی کنیم تا شما متوجه شوید که نقش CRM در فرآیند فروش و هماهنگ سازی آن چیست؟

ایمیل مارکتینگ

به عنوان صاحب یک استارتاپ یا کارآفرینی که نیاز دارد در مورد خدمات یا محصول خود تبلیغ کند، به پلتفرمی نیاز دارید که این پیام را به مردم برساند. شما با افراد ملاقات می‌کنید، و با مخاطبین شبکه‌های خود ارتباط برقرار می‌کنید، از لینکدین برای تبلیغ و فروش استفاده می‌کنید. خلاصه اینکه، به عنوان صاحب یک کسب و کار، در حال برداشتن گام‌هایی در جهت جمع‌آوری اطلاعات تماس مشتریان بالقوه خود هستید.

وقتی فهرستی از مخاطبین ایمیل خود را تهیه کردید، وقت آن رسیده که قدم بعدی را بردارید. حالا این آدرس‌های ایمیل را به برنامه ایمیل خود اضافه می‌کنید و شروع به ارسال ایمیل می‌کنید. بسیاری از ایمیل‌ها حاوی بروشور هستند، برخی دیگر تخفیف‌ها یا معاملات جذاب دارند، برخی دیگر درخواست‌هایی برای برنامه‌ریزی جلسه یا تماس تلفنی دارند.

هنگام بررسی نقش CRM در فرآیند فروش می‌بینید که نیازهای شما متنوع است، و ماهیت این ایمیل‌ها نیز همین طور. شما از برچسب‌ها در برنامه‌های ایمیل برای تقسیم مخاطبین ایمیل خود و شروع کمپین اطلاع‌رسانی خود استفاده خواهید کرد. پس از برقراری اولین تماس و جلسه اول با مشتریان بالقوه، مراحل مختلفی را در فرآیند فروش خود انجام خواهید داد. اینجاست که ارتباط شما با مخاطبین قبلی‌تان قطع می‌شود و سرنخ‌ها از سیستم شما خارج می‌شوند.

راه حل!

صاحبان مشاغل اغلب از برنامه‌های بازاریابی ایمیلی مانند MailChimp کمک می‌گیرند. این ابزارهای هوشمند ایمیل به فروشندگان کمک می‌کنند تا با مشتریان بالقوه ارتباط برقرار کنند. این ابزارهای بازاریابی ایمیلی قابلیت وارد کردن مخاطبین شما از یک صفحه گسترده اکسل را دارند.

اکثر سیستم‌های CRM به کاربران اجازه می‌دهند ایمیل‌های تبلیغاتی خود را پیگیری کنند. چنین ویژگی ای حدس و گمان را از کل فرآیند فروش دور نگه می‌دارد و به فروشندگان این امکان را می‌دهد که انرژی و منابع خود را روی سرنخ های داغ متمرکز کنند. این چهار تحلیل، فروشندگان را قادر می‌سازد تا روی سرنخ‌های فروش ارزشمند تمرکز کنند.

1. نرخ باز شدن ایمیل – تعداد مشترکینی که ایمیل شما را باز کرده و مشاهده کرده‌اند.
2. نرخ پرش ایمیل – تعداد مشترکینی که ایمیل شما را دریافت نکرده‌اند.
3. لینک های کلیک شده – لینک‌های درون ایمیل شما که کلیک شده‌اند.
4. پیوست دانلود شده – فایل‌های PDF یا Word یا تصویری که توسط گیرندگان دانلود شده‌اند.

نقش CRM در فرآیند فروش: بازاریابی ایمیلی برای فروش و خدمات مشتری

در این بخش از مقاله، به شما کمک خواهیم کرد تا درک کنید که چگونه نرم افزار CRM به فروشندگان اجازه می‌دهد تا از یک پلتفرم واحد برای ادغام تمام فرآیندهای تجاری با هم استفاده کنند. نرم‌افزارهای مدرن CRM به کسب‌وکارها این امکان را می‌دهند که با استفاده از ویژگی‌ها و ادغام‌های قوی، فروش، بازاریابی، خدمات مشتری و حتی مدیریت پروژه را مدیریت کنند. نرم‌افزارهای CRM ابری، یکپارچه‌سازی و سفارشی‌سازی بهتری را برای متخصصان فروش ارائه می‌دهند که آنها را قادر می‌سازد تا دیدگاهی ۳۶۰ درجه از مشتریان خود داشته باشند.

چه از پلتفرم ایمیل در داخل CRM استفاده کنید و چه به صورت جداگانه، از آن برای دسترسی به سرنخ‌های تازه ایجاد شده با جزئیات محصول یا خدمات خود استفاده خواهید کرد. با این حال، ادغام این دو پلتفرم جداگانه به کسب‌وکارها این امکان را می‌دهد که یک پایگاه مشتری وفادار ایجاد کنند. بیایید به سوال «چگونه این کار را انجام می دهد؟»‌ای که هنگام خواندن این سطر به ذهنتان خطور کرد، پاسخ دهیم.

وقتی از قابلیت ایمیل داخلی یک نرم‌افزار CRM استفاده می‌کنید، نه تنها ارتباطات ایمیلی فروش و بازاریابی شما را ساده‌تر می‌کند، بلکه به شما کمک می‌کند تا همه چیز را در فرآیند کسب و کار خود، از خدمات پشتیبانی تیکت گرفته تا SLA (توافقنامه سطح خدمات)، وضعیت هشدارها تا مدیریت پروژه، ساده کنید. یک CRM فروش هوشمند همیشه به کسب و کارها این امکان را می‌دهد که فرآیند جذب مشتری را بهبود بخشند.

نقش CRM در فرآیند فروش: بازاریابی ایمیلی تا اتوماسیون بازاریابی

تا به امروز، سرنخ‌های پرورش یافته، به طور متوسط، 20 درصد افزایش در فرصت های فروش در مقایسه با سرنخ‌های پرورش نیافته ایجاد می‌کنند. طبق گزارش DemandGen:

• هدف از طراحی یک کمپین بازاریابی ایمیلی، متقاعد کردن مشتریان بالقوه و هدایت آنها به صفحات فرود (لندینگ پیج) است.
• به دلیل اهمیت روزافزون تولید سرنخ، پذیرش CRM افزایش یافته است.
• نرم‌افزار CRM به کسب‌وکارها این امکان را می‌دهد که بازاریابی ایمیلی و اتوماسیون بازاریابی را با موفقیت ادغام کنند.
• به دلیل این ادغام، کل قیف فروش منجر به وفاداری مشتری در هر کسب‌وکاری به راحتی ساده‌سازی خواهد شد.

CRM همچنین به بخش فروش اجازه می‌دهد تا فرآیند تولید سرنخ (lead generation) خود را برای پرورش سرنخ‌ها (lead) و تبدیل آنها به مشتریان آماده برای فروش، بهبود بخشد. برای مثال؛ «مشتری بالقوه X» از وب‌سایت شما بازدید کرد. او پس از مدتی گشت و گذار در محتوای وب‌سایت شما:

• در خبرنامه ایمیل شما مشترک می‌شود و از شما درخواست می‌کند که یک کتاب الکترونیکی رایگان را به اشتراک بگذارید.
• کتاب الکترونیکی را از ایمیل دانلود می‌کند
• اولین ایمیل پیگیری را باز می‌کند
• روی لینک داخل ایمیل شما کلیک می‌کند
• ویدیویی که در ایمیل شما پیوست شده است را تماشا می‌کند
• ویدیو را در پست فیسبوک خود به اشتراک می‌گذارد و کسب و کار شما را نیز تگ می‌کند.

نقش CRM در فرآیند فروش در اینجا بدین صورت است که شما می‌توانید این مراحل را به دو دسته تقسیم کنید و آنها را با سیستم رتبه‌بندی خودتان علامت‌گذاری کنید. اگر تماشا و اشتراک‌گذاری پیوست شما در رسانه‌های اجتماعی یک اقدام با رتبه‌بندی بالا است، پس مهم‌ترین سرنخ خود را پیدا کرده‌اید. اکنون زمان مناسبی برای سپردن سرنخ‌ها به تیم فروش تان است. تیم فروش، سرنخ‌ها را در برنامه پرورش سرنخ خود قرار می‌دهد و همه چیز را در مورد کسب و کار و پیشنهادات شما به آنها آموزش می‌دهد.

نرم افزار CRM چه نقشی در هماهنگ سازی فروش ایفا می کند؟

همان طور که در ابتدا بحث کردیم، اهمیت و معنای CRM از صنعتی به صنعت دیگر متفاوت است. با این حال، اگر شما یک کسب و کار کوچک یا متوسط هستید، برای شما، CRM همیشه چیزی بیش از یک نرم افزار مدیریت ارتباط با مشتری خواهد بود. برای شما، CRM راهی برای ساده‌سازی کل فرآیند کسب‌وکارتان، کاهش کارهای دستی، انجام وظایف فروش با نهایت سادگی و با روشی مقرون به صرفه خواهد بود. به طور کلی نقش CRM در فرآیند فروش به صورت زیر است:

• هیچ کسب و کاری دوست ندارد مشتریانش پس از یک بار خرید، خدماتش را رها کنند.
• هزینه جذب مشتری روزانه در حال افزایش است، که بهینه‌سازی فرآیند را به بخش مهمی از ارائه بهترین خدمات و تجربه مشتری تبدیل می‌کند.
• همچنین، این امر تیم فروش شما را قادر می‌سازد تا رابطه بهتر و قوی‌تری با مشتریان خود ایجاد کند.
• نرم‌افزار CRM به شما این امکان را می‌دهد که یک پایگاه مشتری وفادار برای برند خود ایجاد کنید.
• نقش CRM در فرآیند فروش حیاتی است. هدف، ایجاد فرآیندی برای پرورش سرنخ‌ها است.
• مشتریان بالقوه‌ای که به خوبی پرورش داده شده‌اند، همیشه به برند شما وفادار می‌مانند و خدمات و محصولات شما را به سایر مشتریان خود نیز معرفی می‌کنند.
• CRM برای دستیابی به اطلاعات مخاطب شما، ذخیره آن در سیستم به شیوه‌ای منظم و نگهداری تمام سوابق تعاملات گذشته، بسیار مهم است.
• نرم‌افزار CRM به کسب‌وکارها این امکان را می‌دهد که فرآیندهای کسب‌وکار خود را حول محور مشتریانشان سازماندهی کنند.
• این باعث می‌شود شما و تیم فروشتان بهتر، پربازده‌تر و کارآمدتر باشید.

نتیجه گیری

امیدواریم این مقاله توانسته باشد نقش CRM در فرآیند فروش و در هماهنگ‌سازی فروش برجسته کند. ما می‌خواستیم به شما در کسب بینش در مورد اهمیت آن نه تنها در فروش، بلکه در کل فرآیند کسب و کار کمک کنیم. کسب و کار با تمام فرآیندهای دست نخورده توسعه می‌یابد و نمی‌تواند بر اساس یک بخش خاص دوام بیاورد.

معرفی یک نرم‌افزار CRM به شما کمک می‌کند تا بفهمید چه چیزی در فرآیند کسب‌وکارتان کم است و برای رفع آن چه کاری می‌توان انجام داد. CRM کاواک یکی از این ابزارهای فروش است که به کسب‌وکارهای کوچک و متوسط کمک می‌کند تا خطاهای فرآیند کسب‌وکار خود را برطرف کنند.

CRM کاواک رویکردی مقرون به صرفه برای توسعه کسب‌وکار شما دارد و بهترین راهکار CRM است که می‌توانید هنگام توسعه کسب‌وکارتان در نظر بگیرید. برای کسب اطلاعات بیشتر در مورد این ابزار قدرتمند فروش و ویژگی‌هایی که ارائه می‌دهد، فرم زیر را تکمیل کنید و یا با ما تماس بگیرید.