تفاوت بین CRM و نرم افزار فروش چیست؟ و کدام یک ارزش بیشتری برای کسب و کار شما خواهد داشت؟ مهمتر از همه، آیا برای کسب و کار خود به هر یک از این نرم افزارها نیاز دارید؟ اینها سوالات مهمی است که می تواند برای شما نگرانی ایجاد کند.
اما نگران نباشید، در این مقاله، ما به این سوالات و موارد دیگر پاسخ خواهیم داد تا به شما کمک کنیم تصمیم بگیرید که از بین نرم افزار CRM یا نرم افزار مدیریت فروش، کدام یک برای کسب و کار شما مناسب تر است. ما مقایسه CRM با نرم افزار فروش را انجام داده، ویژگی‌های کلیدی آنها، ابزارهایی که با آنها ادغام می‌شوند و موارد دیگر را توضیح خواهیم داد.
معرفی نرم افزار CRM
نرم افزار CRM چیست؟ CRM کسب و کارها را قادر می سازد تا اطلاعاتی در مورد مصرف کنندگان فعلی و بالقوه خود برای فروش و همچنین بازاریابی جمع آوری کنند. تعاملات و گزارش‌دهی با مشتری از اولین تماس تا انجام تراکنش و نتیجه‌گیری رابطه توسط جریان‌های کاری از پیش تعیین‌شده که با استفاده از داده‌های جمع آوری شده ایجاد و مدیریت می‌شوند هدایت می‌شوند.
در بیشتر موارد، توسط تیم‌های فروش و پشتیبانی مشتری، و همچنین بخش‌های بازاریابی، برای پیگیری اطلاعات مهم در مورد مشتریان و سرنخ‌ها، مانند اطلاعات تماس، تاریخچه تعامل، اولویت‌ها و سایر داده‌های مرتبط استفاده می‌شود. در ادامه بررسی تفاوت بین CRM و نرم افزار فروش به بررسی ویژگی های CRM و نرم افزار فروش می پردازیم.
ویژگی های معمول CRM عبارتند از:
| امکانات | شرح |
| تماس و مدیریت سرنخ | اطلاعات مشتری و هدایت کننده را در یک پایگاه داده متمرکز و به راحتی قابل دسترسی ذخیره می کند. |
| ادغام بازاریابی | تیم‌های بازاریابی را قادر می‌سازد تا کمپین‌ها را اجرا کنند، سرنخ‌ها را جذب و آنها را به تیم‌های فروش منتقل کنند. |
| ادغام ایمیل | به کاربران امکان می دهد از داخل CRM به حساب های ایمیل خود دسترسی داشته باشند، پایگاه داده مشتریان را از صندوق ورودی خود به روز کنند یا مستقیم از پلت فرم ایمیل ارسال کنند. |
| مدیریت کارها | به کاربران اجازه می دهد تا وظایف مربوط به مشتریان و مشتریان بالقوه، از جمله خدمات مشتری، فروش، بازاریابی و غیره را برنامه ریزی و تعیین کنند. |
| اتوماسیون گردش کار | فروش را خودکار و استاندارد می کند، اعلان ها را برای مراحل بعدی تنظیم می کند و یادآورها را بر اساس تعاملات قبلی تنظیم می کند. |
| اطلاعات و گزارش | اجازه می‌دهد گزارش‌های استاندارد یا سفارشی‌سازی شده را اجرا و تولید کنند و به آنها کمک می‌کند تا بینش‌های ارزشمندی در مورد روابط با مشتری، فروش، بازاریابی و سایر فعالیت‌های تجاری کسب کنند. |
نرم افزار فروش چیست؟
نرم افزار فروش یا نرم افزار مدیریت فروش توسط سازمان ها برای پیگیری و نظارت بر عملکرد فروش و فعالیت های تیم فروش استفاده می شود. اغلب در ترکیب با اتوماسیون نیروی فروش و راهکارهای مدیریت تماس استفاده می شود.
ویژگی های معمول نرم افزار فروش عبارتند از:
| امکانات | شرح |
| بهره وری | به مدیران اجازه می‌دهد بر گردش کارهای روزانه نظارت کنند و از طریق دعوت‌نامه‌های تقویم، زمان‌بندی کار و موارد دیگر، جلساتی را با سرنخ‌های احتمالی سازماندهی کنند. |
| پیش بینی فروش | احتمال فروش آینده را بر اساس سرنخ های بدست آمده، داده های فروش گذشته، روند بازار و شرایط کلان اقتصادی پیش بینی می کند. |
| تجزیه و تحلیل | به مدیران بینشی در مورد عملکرد تیم فروش، قیف فروش، پیش بینی فروش و موارد دیگر می دهد و به آنها در تصمیم گیری استراتژیک کمک می کند. |
| برنامه ریزی و پیگیری وظایف | به کارکنان فروش کمک می کند تا تماس ها و قرار ملاقات های فروش را برنامه ریزی کنند و جدول زمانی را برای روزها یا هفته های آینده تنظیم کنند. وظایف قبلی تکمیل شده، وضعیت کار و موارد دیگر را ردیابی می کند. |
| مدیریت فرصت | از طریق مدیریت سفارش، مدیریت کاریز و مدیریت قیمت، به نمایندگان و مدیران فروش یک دید کلی از فرصت های فروش ارائه می دهد. |
تفاوت بین CRM و نرم افزار فروش چیست؟
در مورد تفاوت بین CRM و نرم افزار فروش می توان گفت که یک CRM را به عنوان یک رولودکس دیجیتال (سینی یا صفحه دواری که کارت ها را روی آن کلاسه می کنند) پر از داده های مهم مشتری در نظر بگیرید. از سوی دیگر، نرم افزار مدیریت فروش بیشتر به نحوه نظارت مدیران بر فعالیت های کارکنان فروش، تعیین وظایف و تجزیه و تحلیل عملکرد در برابر اهداف می پردازد. در حالی که برخی از CRM ها عملکردهای مدیریت فروش را ارائه می دهند و بالعکس، تضاد واضحی بین این دو نوع نرم افزار وجود دارد.
خط باریکی مدیریت فروش را از مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) جدا می کند. تمرکز اصلی مدیریت فروش بر فروش است، در حالی که CRM طیف وسیع تری از موضوعات، از جمله کمپین های بازاریابی، مدیریت عملیاتی فروش، و تجزیه و تحلیل را در بر می گیرد.
در مقایسه CRM با نرم افزار فروش باید گفت که فرآیندها، الزامات گزارش‌دهی، سطوح فعالیت، تنظیم هدف فروش، تأیید تخفیف و تحلیل مالی همه با استفاده از CRM به عنوان بخشی از فرآیند مدیریت کلی مورد استفاده توسط مدیریت فروش طراحی شده‌اند. این کار با کمک نرم افزار CRM انجام می شود.
تأثیری که یک نوع مدیریت بر دیگری دارد، تمایز بین نرم افزار فروش و مدیریت ارتباط با مشتری را مشخص می کند. وقتی صحبت از کار با مشتریان به میان می‌آید، وجود یک سیستم مدیریت ارتباط با مشتری کارآمد، بستن معاملات بیشتر را برای تیم فروش ساده‌تر و راحت‌تر می‌کند. استفاده از رایانش ابری، ظرفیت CRM را با ارائه سازگاری و دسترسی مورد نیاز برای یک قدم جلوتر ماندن از رقابتی که در صنعت وجود دارد، به سطح بالاتری می‌برد.
هنگامی که یک شرکت دارای یک سیستم CRM قدرتمند است، عملیات گردش کار بهبود می یابد، که به نوبه خود منجر به افزایش بهره وری می شود. یک CRM نرم افزار مدیریت سرنخ را ارائه می دهد زیرا تیم فروش از شرکتی به شرکت دیگر متفاوت است و هر تیم از استراتژی های فروش متفاوتی تشکیل شده است.
نقش CRM در مدیریت فروش
با چرخه های فروش گسترده، استفاده طولانی مدت، و مراحل متعدد در فروش، سیستم های CRM برای تیم های فروش که چنین فروش هایی را مدیریت می کنند بسیار مفید هستند. در نتیجه، نرم افزار CRM تأثیر قابل توجهی بر کارایی و بهره وری مدیریت فروش دارد. جستجوی سرنخ ها تحت بازاریابی کسب و کاری قرار می گیرند که هدف آن ایجاد علاقه به محصولات یا خدمات آن کسب و کار و در نهایت بستن قرارداد است. اینها شامل بازاریابی ایمیلی، فرم های وب سایت، تماس های ورودی/خروجی و راه های دیگر است.
دیگر تفاوت بین CRM و نرم افزار فروش شرایط سرنخ است که مرحله مهمی در فرآیند فروش است که می تواند سود را افزایش دهد. احراز واجد شرایط بودن سرنخ، یعنی فرآیند تعیین اینکه آیا محصولات شرکت نیازهای وی را برآورده می کند و مشکل آنها را حل می کند یا نه.
برای بستن یک معامله، یک فروشنده ابتدا باید یک سرنخ را به عنوان یک مشتری بالقوه شناسایی و واجد شرایط کند. نرم افزار CRM فروشنده را طی تمام مراحل لازم برای تکمیل معامله هدایت می کند.
در اینجا آمده است که چگونه یک فروشنده می تواند در طول فرآیند فروش از یک CRM کمک بگیرد:
1. مشتریان احتمالی را کشف کنید
کارشناس فروش باید نیازهای مشتری را تجزیه و تحلیل کند و سپس محصول یا خدمات را به مشتری ارائه دهد. پس از جلسه اولیه، شناسایی نیازهای مشتری و همچنین اینکه چگونه محصولات و خدمات متناسب با این نیازها هستند، بسیار مهم است.
آمادگی و توجه به جزئیات برای تضمین معامله در هر مرحله از فرآیند فروش بسیار مهم است. در آماده‌سازی برای جلسات و ارائه‌ها، جمع‌آوری هرچه بیشتر اطلاعات در مورد مشتری، نیازهای آنها، مشکلات تجاری احتمالی، مشتریان قابل توجه، شیوه‌های کاری استاندارد و رقبای اصلی، از جمله موارد دیگر، حیاتی است.
فروشندگان می‌توانند از داده‌های جمع‌آوری‌شده از طریق CRM برای نشان دادن تخصص و درک مشکلات مشتریانشان، پاسخ به سؤالات آنها و ایده‌های آگاهانه برای راه‌حل‌های ممکن استفاده کنند. در غیاب نرم افزار CRM، به دست آوردن این اطلاعات و جمع آوری نظرات مشتری دشوار است. بدین ترتیب اولین تفاوت بین CRM و نرم افزار فروش کشف مشتریان احتمالی است.
2. بررسی پیشنهاد
بررسی پروپوزال یا پیشنهادات، تفاوت بین CRM و نرم افزار فروش است. در این مرحله از فرآیند فروش، یک پیشنهاد به مشتریان ارائه خواهد شد. با استفاده از یک سیستم CRM، تیم فروش می‌تواند به سرعت و کارآمد قیمت‌ها را توسعه و ثبت کند. نمایندگان فروش همچنین می توانند به فروش های قبلی نگاه کنند و پیشنهاد دهند ببینند چه چیزی خوب کار می کند.
3. مذاکره
ممکن است مشتری به پیشنهاد شما علاقه مند باشد، اما آماده خرید نباشد. قیمت، کیفیت، خدمات پس از فروش و زمان بندی تحویل، همگی موانع رایج در فرآیند تصمیم گیری خرید هستند.
عبارت «محصول/خدمات شما خیلی گران هستند، من می توانم آنها را با قیمت کمتری خرید کنم؟» یک عبارت تکراری است. تمرکز بر ارزش مشتری و شناخت شما در اینجا کلیدی است. تفاوت بین CRM و نرم افزار فروش در این است که ابزارهای CRM به فروشندگان در برخورد با اعتراضات در این شرایط کمک می کنند. فروشنده باید دریابد که چرا مشتری در طول فرآیند چانه زنی به سمت جلو حرکت نمی کند. پس از تعیین دلیل، فروشنده می تواند با کمک توضیحات مبتنی بر داده با آن برخورد کند و به یک مصالحه منطقی برسد.
4. بستن معاملات
نرم افزار CRM می تواند با انجام تمام مراحل لازم به انجام معاملات کمک کند. بسته به اندازه و ساختار کسب و کار شما، وظایف مختلفی وجود دارد که می توانند در این دسته قرار گیرند. با این حال، آنها معمولا شامل آماده سازی و امضای قرارداد، ارسال فاکتور، ردیابی پرداخت، تفویض اختیار اجرا و امضای پروتکل های تحویل هستند. به لطف دسترسی سریع به قراردادها، پروتکل ها و سایر الگوهای اسناد، فروشنده می تواند معامله را بدون از دست دادن اسناد یا فعالیت های مهم انجام دهد.
5. پیگیری
در مقایسه بین CRM و نرم افزار فروش، می توان گفت که پیگیری یکی از موضوعات مهم در بحث فروش است. بنابراین پیگیری مشتری، تفاوت بین CRM و نرم افزار فروش است. پس از فروش، فروشنده به طور مکرر خریدار را پیگیری می کند تا مطمئن شود سفارش طبق وعده داده شده تحویل داده می شود. در این مرحله، فروشنده می تواند در صورت نیاز به خریدار کمک کند. فروش مجدد و افزایش فروش تنها در صورتی می تواند موفق باشد که مشتریان راضی باشند.
کلام آخر
پشتیبانی مشتری، کیفیت محصول و خدمات مشتری همگی مواردی هستند که توسط مشتری ارجاع می شوند. در صورت تأمین رضایتمندی مشتری، او می تواند ضمن خرید مجدد از شما، دوستان و آشنایان خود را نیز جهت خرید از شما تشویق کند. برای ارتباط با مشتری، همواره پیام های بازاریابی، اخبار شرکت و پیشرفت های محصول باید ارسال شود تا این رابطه زنده و پایدار بماند.
