تجزیه و تحلیل فروش برای جلوگیری از پیش بینی های نادرست و شناسایی فرصت های بهبود ضروری است. چه یک تیم سازمانی باشید و چه یک استارتاپ کوچک، تجزیه و تحلیل منظم – سالانه، فصلی و ماهانه – بینش هایی را در مورد عملکرد فروش ارائه می دهد، زمینه های آموزشی را برجسته می کند و بهره وری را افزایش می دهد. این مقاله شما را در مراحل کلیدی برای انجام تجزیه و تحلیل داده های فروش، ارائه پیش بینی های بهتر و افزایش درآمد راهنمایی می کند.
تجزیه و تحلیل داده های فروش چیست؟
تجزیه و تحلیل داده های فروش جمع آوری و تحلیل داده های فروش از منابع مختلف برای استخراج بینش و تصمیم گیری مبتنی بر داده است. با تجزیه و تحلیل داده های فروش، عملکرد فروش خود را برای شناسایی موارد زیر بررسی می کنید:
1. حفره هایی که به نرخ تبدیل شما آسیب می زند
2. فرصت هایی برای بهینه سازی فرآیند فروش
3. نقاط درد مشتری برای پیام رسانی هدفمند
رایج ترین مثال از یک تحلیل فروش موفق، درک عملکرد اعضای تیم شما است. طبق گزارش Brevet، 84 درصد از آموزش های فروش در عرض سه ماه فراموش می شود. بنابراین، اگر شاهد کاهش عملکرد یک نماینده هستید، ممکن است سیگنالی برای سازماندهی برنامه های تمرینی مداوم باشد.
اهمیت تحلیل فروش چیست؟
تحلیل فروش یک ابزار حیاتی برای کسب و کار در هر اندازه ای است. با درک معیارهای محرک درآمد، شرکت ها می توانند تصمیمات آگاهانه، از قیمت گذاری و توسعه محصول گرفته تا استراتژی های فروش و بازارهای هدف، اتخاذ کنند. معیارهای ضروری برای تجزیه و تحلیل عبارتند از:
- حجم فروش
- رشد فروش
- ترکیب فروش
- روند فروش
حجم فروش تعداد کل فروش های انجام شده در یک زمان خاص است. این معیار می تواند به ارزیابی اینکه آیا یک کسب و کار در حال رشد یا کاهش است کمک می کند.
رشد فروش درصد تغییر در حجم فروش از یک دوره به دوره دیگر است که می تواند به تعیین این که آیا یک کسب و کار با نرخ سالمی رشد می کند یا خیر کمک می کند.
ترکیب فروش نسبت محصولات و خدمات مختلفی است که یک کسب و کار به فروش می رساند. این معیار می تواند ارزیابی کند که آیا یک شرکت ترکیبی از محصولات و خدمات متنوع می فروشد یا خیر.
روند فروش تغییر در حجم فروش در طول زمان است. این معیار می تواند ارزیابی کند که آیا یک کسب و کار الگوهای فروش فصلی یا بلندمدت را تجربه می کند.
تجزیه و تحلیل فروش یک ابزار حیاتی برای کسب و کار در هر اندازه است. شرکت ها می توانند با درک این معیارهای فروش، تصمیمات آگاهانه ای در مورد افزایش درآمد و افزایش سود بگیرند.
انواع آنالیز فروش
تجزیه و تحلیل فروش یا آنالیز فروش شامل تکنیک های مختلفی برای ارزیابی عملکرد فروش است. انواع متداول تحلیل فروش عبارتند از:
1- تحلیل روند
تحلیل روند، داده های تاریخی فروش را برای شناسایی الگوها و روندها در طول زمان بررسی می کند. این نوع آنالیز، افزایش یا کاهش در معیارهایی مانند درآمد، واحدهای فروخته شده، جذب مشتری و … را نشان می دهد. تجزیه و تحلیل روند فروش، تیم های فروش را قادر می سازد تا روندهای مثبت و منفی را شناسایی کنند، پیش بینی های واقع بینانه تنظیم کنند و عملکرد آینده را پیش بینی کنند.
2- تجزیه و تحلیل بخش بندی شده
تجزیه و تحلیل بخش بندی شده، داده های فروش را به دسته های مختلف تقسیم می کند تا عملکرد هر بخش را درک کند. ابعاد تقسیم بندی رایج عبارتند از: محصول، منطقه، نوع مشتری، نماینده فروش، کانال و غیره. تجزیه و تحلیل معیارها توسط این بخش ها بینشی را در مورد اینکه کدام بخش ها پررونق یا ضعیف هستند ارائه می دهد. این به مدیران فروش کمک می کند تا استراتژی فروش را تنظیم کنند.
3- بنچمارکینگ
بِنچمارک یا محک زدن در تحلیل فروش، معیارهای فروش شرکت را با اهداف داخلی یا استانداردهای خارجی مقایسه می کند. معیارهای داخلی ممکن است شامل مقایسه عملکرد امسال با سال گذشته باشد. معیار خارجی می تواند به معنای مقایسه ارقام فروش با میانگین صنعت باشد. معیار سنجش، پیشرفت به سمت اهداف را اندازه گیری می کند و زمینه های بهبود را شناسایی می کند.
4- تجزیه و تحلیل برد / باخت
تجزیه و تحلیل برد/ باخت معاملات برنده شده را در مقابل باخت بررسی می کند. این نشان میدهد که چرا فرصتها موفق شدند یا شکست خوردند و چه کارهایی میتوانست انجام شود. تیم های فروش می توانند الگوهایی را در معاملات برنده و باخت شناسایی کنند. این بینش ها پالایش تاکتیک ها و فرآیندها را برای بهبود نرخ برد و پیشی گرفتن از اهداف فروش امکان پذیر می کند.
چه چیزی در تحلیل فروش گنجانده شده است؟
تحلیل دقیق فروش در مورد حسابرسی هر جنبه ای از فروش شما است، از جمله:
1. معیارهای تولید سرنخ
2. داده های مشتری
3. ارقام فروش مانند درآمد کل، میانگین ارزش سفارش، فروش ماهانه و …
4. عملکرد تیم فروش
5. روندها و الگوها، مقایسه سال قبل / سه ماهه / ماه
6. تجزیه و تحلیل داده های فروش بر اساس تقسیم بندی
7. پیش بینی های فروش
در حالت ایده آل، هنگام تحلیل فروش، هر چیز مربوط به فروش را جمع آوری می کنید و سعی می کنید بفهمید چه اتفاقی می افتد و چرا. کارهایی را که درست و غلط انجام می دهید (برای ایجاد استراتژی های بهبود) پیدا می کنید و داده ها را تجزیه و تحلیل می کنید تا پیش بینی فروش دقیقی داشته باشید.
هر چند وقت یک بار باید یک تحلیل فروش انجام دهید؟
هیچ پاسخی برای همه وجود ندارد. اینکه چند وقت یکبار این کار را انجام می دهید به عوامل زیادی مانند در دسترس بودن منابع، اهداف، داده های فروش و زمان بستگی دارد. با این حال، آنالیز فروش دوره ای برای همه مشاغل ضروری است. در حالت ایده آل، شما باید انجام دهید:
- بررسی سالانه برای تجزیه و تحلیل رشد سالانه
- ارزیابی های فصلی برای تجزیه و تحلیل پارامترهایی مانند رشد نمایندگان فروش
- بررسی های ماهانه عمیق برای ایجاد پیش بینی های ماه آینده
- بررسی ها پس از کمپین های جدید برای تجزیه و تحلیل عملکرد و تعیین انتظارات هدف برای آینده راه اندازی می شود.
پیش بینی دقیق با گزارش تحلیل فروش
انجام تحلیل فروش منظم بسیار مهم است. با داستان غم انگیز نوکیا آشنا هستید که چگونه یک رهبر بازار به دلیل حدس و گمان ضعیف منقرض شد. اجازه دهید مقاله را با داستان شیرین گلوسیر به پایان برسانیم: یک شرکت – که در سال 2014 به عنوان یک وبلاگ شروع به کار کرد – تا سال 2023 به ارزش 1.8 میلیارد دلاری رسید. آیا می خواهید حدس بزنید که استراتژی آن برای موفقیت چه بوده است؟
درست حدس زدید؛ آنها دقیقا تقاضا را پیشبینی کردند. چگونه؟ شرکت گلوسیر Glossier خود را به عنوان یک «شرکت زیبایی جامعه محور» تثبیت کرد و از اینستاگرام برای تعامل با مشتریان، درک نیازها و ترجیحات آنها و ایجاد تقاضا استفاده کرد. این برند همچنین داده ها را برای پیش بینی رفتار مصرف کننده و روند بازار تجزیه و تحلیل کرد. نتیجه چه بود؟ فروش به صورت تصاعدی رشد کرد. همه چیز با تحلیل فروش شروع می شود. فقط 2 راه دارید:
1. این کار را به طور منظم انجام دهید و رشد فروش خود را تماشا کنید.
2. آن را نادیده بگیرید و فروش خود را مانند نوکیا از بین ببرید.
با تمام موارد گفته شده، زمان آن رسیده است که همه چیز را جدی بگیرید و شروع به تجزیه و تحلیل ماهانه داده های فروش کنید.
