تجزیه و تحلیل فروش برای جلوگیری از پیش بینی های نادرست و شناسایی فرصت های بهبود ضروری است. چه یک تیم سازمانی باشید و چه یک استارتاپ کوچک، تجزیه و تحلیل منظم – سالانه، فصلی و ماهانه – بینش هایی را در مورد عملکرد فروش ارائه می دهد، زمینه های آموزشی را برجسته می کند و بهره وری را افزایش می دهد. این مقاله شما را در مراحل کلیدی برای انجام تجزیه و تحلیل داده های فروش، ارائه پیش بینی های بهتر و افزایش درآمد راهنمایی می کند.
تجزیه و تحلیل داده های فروش چیست؟
تجزیه و تحلیل داده های فروش جمع آوری و تحلیل داده های فروش از منابع مختلف برای استخراج بینش و تصمیم گیری مبتنی بر داده است. با تجزیه و تحلیل داده های فروش، عملکرد فروش خود را برای شناسایی موارد زیر بررسی می کنید:
1. حفره هایی که به نرخ تبدیل شما آسیب می زند
2. فرصت هایی برای بهینه سازی فرآیند فروش
3. نقاط درد مشتری برای پیام رسانی هدفمند
رایج ترین مثال از یک تحلیل فروش موفق، درک عملکرد اعضای تیم شما است. طبق گزارش Brevet، 84 درصد از آموزش های فروش در عرض سه ماه فراموش می شود. بنابراین، اگر شاهد کاهش عملکرد یک نماینده هستید، ممکن است سیگنالی برای سازماندهی برنامه های تمرینی مداوم باشد.
اهمیت تحلیل فروش چیست؟
تحلیل فروش یک ابزار حیاتی برای کسب و کار در هر اندازه ای است. با درک معیارهای محرک درآمد، شرکت ها می توانند تصمیمات آگاهانه، از قیمت گذاری و توسعه محصول گرفته تا استراتژی های فروش و بازارهای هدف، اتخاذ کنند. معیارهای ضروری برای تجزیه و تحلیل عبارتند از:
- حجم فروش
- رشد فروش
- ترکیب فروش
- روند فروش
حجم فروش تعداد کل فروش های انجام شده در یک زمان خاص است. این معیار می تواند به ارزیابی اینکه آیا یک کسب و کار در حال رشد یا کاهش است کمک می کند.
رشد فروش درصد تغییر در حجم فروش از یک دوره به دوره دیگر است که می تواند به تعیین این که آیا یک کسب و کار با نرخ سالمی رشد می کند یا خیر کمک می کند.
ترکیب فروش نسبت محصولات و خدمات مختلفی است که یک کسب و کار به فروش می رساند. این معیار می تواند ارزیابی کند که آیا یک شرکت ترکیبی از محصولات و خدمات متنوع می فروشد یا خیر.
روند فروش تغییر در حجم فروش در طول زمان است. این معیار می تواند ارزیابی کند که آیا یک کسب و کار الگوهای فروش فصلی یا بلندمدت را تجربه می کند.
تجزیه و تحلیل فروش یک ابزار حیاتی برای کسب و کار در هر اندازه است. شرکت ها می توانند با درک این معیارهای فروش، تصمیمات آگاهانه ای در مورد افزایش درآمد و افزایش سود بگیرند.
انواع آنالیز فروش
تجزیه و تحلیل فروش یا آنالیز فروش شامل تکنیک های مختلفی برای ارزیابی عملکرد فروش است. انواع متداول تحلیل فروش عبارتند از:
1- تحلیل روند
تحلیل روند، داده های تاریخی فروش را برای شناسایی الگوها و روندها در طول زمان بررسی می کند. این نوع آنالیز، افزایش یا کاهش در معیارهایی مانند درآمد، واحدهای فروخته شده، جذب مشتری و … را نشان می دهد. تجزیه و تحلیل روند فروش، تیم های فروش را قادر می سازد تا روندهای مثبت و منفی را شناسایی کنند، پیش بینی های واقع بینانه تنظیم کنند و عملکرد آینده را پیش بینی کنند.
2- تجزیه و تحلیل بخش بندی شده
تجزیه و تحلیل بخش بندی شده، داده های فروش را به دسته های مختلف تقسیم می کند تا عملکرد هر بخش را درک کند. ابعاد تقسیم بندی رایج عبارتند از: محصول، منطقه، نوع مشتری، نماینده فروش، کانال و غیره. تجزیه و تحلیل معیارها توسط این بخش ها بینشی را در مورد اینکه کدام بخش ها پررونق یا ضعیف هستند ارائه می دهد. این به مدیران فروش کمک می کند تا استراتژی فروش را تنظیم کنند.
3- بنچمارکینگ
بِنچمارک یا محک زدن در تحلیل فروش، معیارهای فروش شرکت را با اهداف داخلی یا استانداردهای خارجی مقایسه می کند. معیارهای داخلی ممکن است شامل مقایسه عملکرد امسال با سال گذشته باشد. معیار خارجی می تواند به معنای مقایسه ارقام فروش با میانگین صنعت باشد. معیار سنجش، پیشرفت به سمت اهداف را اندازه گیری می کند و زمینه های بهبود را شناسایی می کند.
4- تجزیه و تحلیل برد / باخت
تجزیه و تحلیل برد/ باخت معاملات برنده شده را در مقابل باخت بررسی می کند. این نشان می‌دهد که چرا فرصت‌ها موفق شدند یا شکست خوردند و چه کارهایی می‌توانست انجام شود. تیم های فروش می توانند الگوهایی را در معاملات برنده و باخت شناسایی کنند. این بینش ها پالایش تاکتیک ها و فرآیندها را برای بهبود نرخ برد و پیشی گرفتن از اهداف فروش امکان پذیر می کند.
چه چیزی در تحلیل فروش گنجانده شده است؟
تحلیل دقیق فروش در مورد حسابرسی هر جنبه ای از فروش شما است، از جمله:
1. معیارهای تولید سرنخ
2. داده های مشتری
3. ارقام فروش مانند درآمد کل، میانگین ارزش سفارش، فروش ماهانه و …
4. عملکرد تیم فروش
5. روندها و الگوها، مقایسه سال قبل / سه ماهه / ماه
6. تجزیه و تحلیل داده های فروش بر اساس تقسیم بندی
7. پیش بینی های فروش
در حالت ایده آل، هنگام تحلیل فروش، هر چیز مربوط به فروش را جمع آوری می کنید و سعی می کنید بفهمید چه اتفاقی می افتد و چرا. کارهایی را که درست و غلط انجام می دهید (برای ایجاد استراتژی های بهبود) پیدا می کنید و داده ها را تجزیه و تحلیل می کنید تا پیش بینی فروش دقیقی داشته باشید.
هر چند وقت یک بار باید یک تحلیل فروش انجام دهید؟
هیچ پاسخی برای همه وجود ندارد. اینکه چند وقت یکبار این کار را انجام می دهید به عوامل زیادی مانند در دسترس بودن منابع، اهداف، داده های فروش و زمان بستگی دارد. با این حال، آنالیز فروش دوره ای برای همه مشاغل ضروری است. در حالت ایده آل، شما باید انجام دهید:
- بررسی سالانه برای تجزیه و تحلیل رشد سالانه
- ارزیابی های فصلی برای تجزیه و تحلیل پارامترهایی مانند رشد نمایندگان فروش
- بررسی های ماهانه عمیق برای ایجاد پیش بینی های ماه آینده
- بررسی ها پس از کمپین های جدید برای تجزیه و تحلیل عملکرد و تعیین انتظارات هدف برای آینده راه اندازی می شود.
چرا تحلیل فروش برای افزایش بهره وری بسیار مهم است؟
بسیاری از ما اهمیت بودجه بندی را از راه سخت می آموزیم. هنگامی که اولین پرداخت های خود را دریافت می کنیم، برای تصمیم گیری خرید به خواسته های خود تکیه می کنیم. ما آنچه را که می خواهیم فرض می کنیم و بدون فکر دوم آن را می خریم. چه اتفاقی می افتد؟ پس از تجزیه و تحلیل هزینه هایمان، متوجه می‌شویم که بیهوده برای چیزهایی خرج می‌کنیم که به آنها نیاز نداریم. به طور خلاصه، ما در حال هدر دادن پول و منابع خود هستیم.
اگر مراقب نباشید، ممکن است زمان و منابع خود را به طور غیرضروری در فرآیند فروش خود هدر دهید. یک فرآیند تحلیل فروش منظم به شما کمک می کند تا آن نشت ها را شناسایی کنید. هم چنین می تواند به روش های دیگر کمک کند. در ایجا به دلایل اهمیت داده های فروش اشاره می کنیم:
1. می توانید تصمیمات داده محور بگیرید
هدف فروش ماه آینده نباید هدف بلندپروازانه رئیس شما باشد. باید با داده ها پشتیبانی شود؛ یعنی واقع بینانه، قابل دستیابی و در عین حال چالش برانگیز باشد. اما قطعا نباید بلندپروازانه باشد. می‌توانید با اضافه کردن 20 تا 30 درصد بیشتر از هر چیزی که در ماه یا سه ماهه قبل بسته شده بود، به آن عدد برسید.
شرکت‌هایی که پیش بینی های فروش دقیقی دارند، یعنی شرکت‌هایی که اهداف ماه آینده را پس از تجزیه و تحلیل فروش مناسب انتخاب می‌کنند، 10 درصد بیشتر احتمال دارد که درآمد سالانه خود را افزایش دهند و 2 برابر احتمال دارد که در صدر حوزه خود باشند. بنابراین، برای پیش بینی دقیق و افزایش درآمد خود، آنالیز فروش منظم را شروع کنید.
2. افزایش عملکرد کارکنان
تحلیل داده های فروش به ارزیابی عملکرد تیم فروش شما کمک می کند و موثرترین استراتژی های فروش بهترین عملکردها را آشکار می‌کند. با بررسی تماس های ضبط شده، می توانید تکنیک های آنها را برای رسیدگی به اعتراضات، مذاکره و بستن معاملات درک کنید. این تجزیه و تحلیل همچنین نمایندگان فروش را که نیاز به آموزش اضافی دارند شناسایی می کند.
به عنوان مثال، یک نماینده فروش که ماهانه 100 تماس برقرار می کند اما فقط دو معامله را می بندد، احتمالا مهارت های جستجوگری قوی دارد اما باید مهارت های بسته شدن خود را بهبود بخشد. آموزش این نمایندگان برای اتخاذ استراتژی ها و اسکریپت های فروش همکاران با عملکرد بالا می تواند اثربخشی آنها را افزایش دهد.
3. نرخ تبدیل را افزایش می دهید
قیف فروش شما می تواند تعیین کند که سرنخ های شما از کجا سقوط می کنند. آیا آنها سبد خرید را رها می کنند؟ به اطلاع رسانی پاسخ نمی دهند؟ یا عدم حضور در تماس های فروش؟ برای شناسایی این الگوها و بهینه سازی تنگناها برای نرخ تبدیل بهتر، قیف فروش خود را به طور مرتب بررسی کنید.
اغلب، این تغییرات کوچک است که تفاوت بزرگ را ایجاد می کند. به عنوان مثال، فقدان نسخه نمایشی محصول در وب سایت می تواند مشتریان بالقوه شما را به سمت محصولات رقبای شما نسبت به محصولات شما سوق دهد.
معیارهای کلیدی تحلیل فروش چیست؟
قبل از انجام یک تحلیل فروش عمیق، KPIهای فروش خود را شناسایی کنید. اینها بر اساس اهداف و منابعشان از کسب و کار دیگری متفاوت است. در اینجا فهرستی از برخی از معیارهای فروش مهم است که به دسته‌هایی برای داده های فروش ماه قبل شما تقسیم می‌شوند تا الهام بگیرید:
1. معیارهای درآمد
- درآمد کل: درآمد ایجاد شده در پایان ماه
- نرخ رشد درآمد: افزایش درآمد نسبت به ماه گذشته
- میانگین اندازه معامله: میانگین درآمد حاصل از هر حساب
- ارزش طول عمر مشتری (CLV): درآمد پیش بینی شده به ازای هر مشتری
2. معیارهای تجزیه و تحلیل
- بهره وری فروش: نسبت اثربخشی به هزینه عملیات فروش
- کارایی کانال فروش: درآمد حاصل از کانال های فروش مختلف در مقایسه با هزینه نگهداری آن کانال ها
- هزینه جذب مشتری (CAC): میانگین هزینه جذب مشتری جدید
- طول چرخه فروش: میانگین زمان بسته شدن معامله از تماس اولیه تا بسته شدن
3. معیارهای فعالیت فروشنده
- تماس های انجام شده: تعداد تماس های برقرار شده توسط هر نماینده فروش
- جلسات برنامه ریزی شده: تعداد جلسات تشکیل شده با افراد بالقوه
- زمان پاسخگویی سرنخ: زمانی که فروشنده ها برای پاسخ به سرنخ ها صرف می کنند
- میانگین نرخ بسته شدن: نسبت تعداد سرنخ های بسته شده به سرنخ های تماس گرفته شده
4. متریک خط لوله فروش
- معاملات خط لوله: تعداد کل معاملات در مراحل مختلف
- نرخ تبدیل معامله: درصد معاملات از یک مرحله به مرحله بعد حرکت می کند
- سرعت خط لوله: سرعتی که معاملات در خط لوله حرکت می کنند
- نسبت برد/باخت: مقایسه معاملات بسته به معاملات از دست رفته
5. پیش بینی متریک
- دقت پیش بینی فروش: مقایسه فروش پیش بینی شده با فروش واقعی
- دستیابی به سهمیه: درصدی از نمایندگان فروش که در جلسه حضور دارند یا از حد نصاب فراتر رفته اند.
- پیش بینی درآمد: درآمد پیش بینی شده برای یک دوره معین
- نرخ برنده فرصت: درصدی از فرصت های تبدیل شده به مشتری
6. معیارهای تعامل با مشتری
- امتیاز رضایت مشتری (CSAT): رضایت مشتریان از محصولات/خدمات شما
- امتیاز خالص پروموتر (NPS): وفاداری و رضایت مشتریان
- نرخ حفظ مشتری: درصدی از مشتریانی که در طول زمان در شرکت شما باقی می مانند
- نرخ ریزش: درصد مشتریانی که پس از یک دوره معین، استفاده از محصولات یا خدمات شما را متوقف کردند.
البته، این فهرست جامع نیست، زیرا اولویت به اهداف و منابع شرکت شما بستگی دارد. شما باید معیارهای بیشتری را در تحلیل فروش برای تیم‌های بزرگ‌تر دنبال کنید، اما چند KPI ضروری برای تیم‌های کوچک‌تر به خوبی کار می‌کنند، بنابراین تیم فروش خود را جمع کنید و فهرستی از معیارهای مهم فروش ایجاد کنید.
روی چند معیار که بر کسب و کار شما تأثیر می گذارد تمرکز کنید. Katie Devoe، یکی از بنیانگذاران CBD Nationwide، می‌گوید: «پیشنهاد می‌کنم با تمرکز روی چند معیار کلیدی که اهداف و عملکرد تجاری شما را به بهترین شکل منعکس می‌کنند، این فرآیند را ساده کنید. با گم نشدن در داده های زیاد، از «فلج تحلیلی1» اجتناب کنید. این در مورد درک معیارهایی است که واقعا کسب و کار شما را هدایت می کند و تمرکز بر آنها است.»
نحوه تجزیه و تحلیل داده های فروش: فرآیند 4 مرحله ای
هنگامی که KPI های فروش ترجیحی خود را به دست آوردید، زمان آن است که فرآیند تحلیل فروش را شروع کنید. این فرآیند 4 مرحله ای به صورت زیر است:
مرحله 1: جمع آوری داده های فروش
با جمع آوری داده های فروش از منابع مختلف شروع کنید. اگر بخواهید می‌توانید از برگه Google Sheet استفاده کنید، اما نرم افزار CRM این کار را آسان‌تر می‌کند زیرا در زمان، استرس و منابع شما صرفه‌جویی می‌کند و فرآیند کلی را ساده‌تر می‌کند.
دراوِن مک کانویل Draven McConville، مدیر عامل Klipboard می‌گوید: «استفاده از CRM و تجزیه و تحلیل داده های CRM، فرآیند جمع‌آوری داده‌ها را آسان‌تر می‌کند و منجر به گزارش دهی خودکار می‌شود. این ابزارها می‌توانند به‌طور خودکار داده‌ها را جمع‌آوری کنند و گزارش‌هایی را که از قبل تنظیم شده‌اند تهیه کنند، بنابراین نیازی نیست کاری را با دست انجام دهید. در نتیجه در زمان صرفه جویی می کنید.»
کلید انتخاب CRM مناسب برای کسب و کار شما این است که به دنبال پلتفرمی با گزارش دهی خودکار و پشتیبانی 24/7 مشتری باشید. به این ترتیب، می توانید گزارش های سریع ایجاد کنید و به سوالات خود به موقع پاسخ دهید. برای مشاهده تصویر کامل، داده ها را از منابع مختلف جمع آوری کنید، به عنوان مثال:
- گوگل آنالیتیکس صفحات فرود را به شما می گوید که مشتریان شما بیشتر با آنها تعامل دارند و به شما امکان می دهد ویژگی های کلیدی آنها را در صفحات دیگر شناسایی و تکرار کنید و تبدیل را افزایش دهید.
- ابزار هات جر Hotjar تعاملات کاربر را به‌عنوان نقشه‌های حرارتی و گزارش‌های جلسه تجسم می‌کند، بنابراین می‌توانید ببینید که بیشترین کاربران درگیر کجا هستند و CTAها را کجا در صفحات فرود خود قرار دهید.
- ابزار Spiff گزارش‌های فروش خودکار را ایجاد می‌کند، بنابراین نیازی به صرف زمان برای انجام یک بررسی جامع داده‌ها جهت استخراج بینش‌های معنادار و بیان یافته‌ها در گزارش‌های دقیق ندارید.
- پلتفرم Supademo تعامل کاربر را با نمایش‌های محصول تعاملی دنبال می‌کند. این تجربه نمایشی یک مشتری بالقوه را نشان می‌دهد، بنابراین شما دقیقا می‌دانید کدام مرحله منجر به تبدیل امتیاز شده است.
مرحله 2: یک روش تحلیل فروش را انتخاب کنید
پس از جمع آوری تمام داده ها، روش تحلیل فروش را بر اساس اهداف، زمان و منابع کسب و کار خود انتخاب کنید. با انتخاب یک روش مناسب قبل از اجرای یک روش، می توانید اثربخشی آن را افزایش دهید و بینش های مرتبط برای پاسخ به سؤالات خاص را به دست آورید.
برای مثال، فرض کنید هدف شما بررسی سلامت خط لوله فروش است. در آن صورت، شما باید یک تحلیل خط لوله فروش انجام دهید و روی معیارهایی مانند نرخ تبدیل سرنخ به فرصت، سرعت خط لوله فروش، میانگین اندازه معامله و غیره تمرکز کنید. در اینجا 7 نوع روش آنالیز و تحلیل فروش برای انتخاب وجود دارد:
- تحلیل روند فروش: برای شناسایی الگوها، مناطق رشد و فصلی به داده های فروش تاریخی نگاه کنید. آنچه را که برای اطلاع رسانی در مورد اقدامات آتی مؤثر است/مفید نبود، پیدا کنید.
- تحلیل عملکرد فروش: بر نحوه اجرای استراتژی تیم فروش در برابر اهداف فروش تمرکز کنید. ببینید چه کسی برنده است و کجا باید پیشرفت کرد.
- تحلیل فروش پیش بینی کننده: از داده ها و الگوریتم ها برای پیش بینی فروش و روند آینده و بهینه سازی تخصیص منابع استفاده کنید.
- تحلیل خط لوله فروش: سلامت و پیشرفت سرنخ ها را در قیف فروش خود بررسی کنید. حفره ها را شناسایی کنید و از جریان یکنواخت معامله اطمینان حاصل کنید.
- تحلیل فروش محصول: به عملکرد محصول فردی، از جمله درآمد، سودآوری و ترجیحات مشتری توجه کنید.
- تحلیل پیش بینی کننده: از داده ها و مدل ها برای پیش بینی رویدادهای آینده و تصمیم گیری آگاهانه برای فروش و هر منطقه دارای داده استفاده کنید.
- تحقیقات بازار: اطلاعاتی در مورد بازار هدف، رقبا و روند صنعت خود جمع آوری کنید.
پیش بینی دقیق با گزارش تحلیل فروش
انجام تحلیل فروش منظم بسیار مهم است. با داستان غم انگیز نوکیا آشنا هستید که چگونه یک رهبر بازار به دلیل حدس و گمان ضعیف منقرض شد. اجازه دهید مقاله را با داستان شیرین گلوسیر به پایان برسانیم: یک شرکت – که در سال 2014 به عنوان یک وبلاگ شروع به کار کرد – تا سال 2023 به ارزش 1.8 میلیارد دلاری رسید. آیا می خواهید حدس بزنید که استراتژی آن برای موفقیت چه بوده است؟
درست حدس زدید؛ آنها دقیقا تقاضا را پیش‌بینی کردند. چگونه؟ شرکت گلوسیر Glossier خود را به عنوان یک «شرکت زیبایی جامعه محور» تثبیت کرد و از اینستاگرام برای تعامل با مشتریان، درک نیازها و ترجیحات آنها و ایجاد تقاضا استفاده کرد. این برند همچنین داده ها را برای پیش بینی رفتار مصرف کننده و روند بازار تجزیه و تحلیل کرد. نتیجه چه بود؟ فروش به صورت تصاعدی رشد کرد. همه چیز با تحلیل فروش شروع می شود. فقط 2 راه دارید:
1. این کار را به طور منظم انجام دهید و رشد فروش خود را تماشا کنید.
2. آن را نادیده بگیرید و فروش خود را مانند نوکیا از بین ببرید.
با تمام موارد گفته شده، زمان آن رسیده است که همه چیز را جدی بگیرید و شروع به تجزیه و تحلیل ماهانه داده های فروش کنید.
